成功的販売員99%の汗と1%のインスピレーションです。全國各地で授業(yè)をする時、多くの営業(yè)マンが私にこう聞きました。

私達は知っていて、すべての人はすべて生まれつきの販売人員で、ただ販売する物品は異なっています。世界各國の國家指導者が頻繁に海外を訪問するのは、自國の経済優(yōu)位と発展機會を連合國に推し進めるためであり、俳優(yōu)が彼らを完璧な演技スクリーンに展示されている前に、人々は夢中になりました。子供はかわいいおもちゃを手に入れるために、甘えておもちゃを買う目的を達成しました。妻は新聞を置いて、テレビのリモコンを離れて、世間話をするように説得しました。これは販売ではないですか？子供の教育、説得、勵まし、表現も販売です。

しかし、私たちはよく同じ製品を見ます。同じ支持政策、同じ価格で、なぜ違う人が販売した結果が違ったのですか？どのような要因が販売の結果に影響を與えていますか？數年間の販売に対する研究を通して、普通は以下のような要因があります。

まず、個性的な要素。

つまり、私達がいつも言っている性格は販売の中で性格の要素が一番重要で、育成が一番難しいです。俗語に「江山易改、本性変えにくい」という言葉があります。つまり、人の個性です。家族背景、成長環(huán)境、社交界は人の個性に影響して、人生観と価値観を作りました。販売員のどのような個性が販売の成功に影響しますか？

1、自信を持つ:

これは非常に重要な要素です。自信のある販売員は自分がよくできると信じています。販売目標を達成して、販売チャンピオンになれると信じています。うまくできなくても、自分の能力を疑わず、真剣に失敗の原因を探して解決方法を見つけます。

自信が大切なのに、なぜ人は自信を持てないのですか？

A、経験や専門の能力が不足しています。これまでやったことがないことや経験がないことをやると、自信がなくなります。販売経験のない営業(yè)マンのように、彼が販売している時には、自信がなくなります。このような狀況に対して、できるだけ早く販売能力を高め、専門知識を身につけることを提案します。いくつかのセールスマンのように、よくお客さんと契約や成約を要求しません。一番効果的な取引のタイミングと成約方法は分かりません。彼らがこの方法を會得すれば、彼らの自信も高まります。

B、過去の失敗経験の影響。多くの販売員は最初に販売に従事した時、製品に対して不慣れだったり、販売技術が身についていなかったりしたため、販売過程でお客さんに斷られました。お客さんに販売する時、これらの情景は映畫の再生のように彼らの頭の中に戻りました。取引先が私達を拒絶したり、販売失敗したりする時は、どのように定義を変えるかが非常に重要です。お客様が私達の紹介した製品を受け入れてくれなかったとしても、お客様から商品のメリットを十分に紹介してくれなかったとしてもいいですか？お客様に追い出された時、昨日の夜に妻（または旦那さん）と喧嘩したから、今日の気持ちが悪いです。{pageubreak}

C、注意力の把握。心理學的な言い方で注意力というのは事実に等しい。

今日は都會に行くと、カメラを持って行きます。このカメラのレンズを街中の乞食に向けて、どうやってお金を要求しますか？高級車にバナナの皮を捨てました。歩行者が道を渡って信號を無視して、デパートの入り口の人の流れが頻繁に撮影されました。もう一つのレンズは道に並んでいる統(tǒng)一計畫の商店に向かって、精巧で美しい商品です。販売嬢さんが親切に挨拶して撮った。同じ都市の中には秩序がありません。

なぜですか？カメラのレンズから見た差はこんなに大きいですか？同じように、私たちの頭の中にもカメラのレンズがあります。あなたはどこに集中していますか？そこがあなたの認定の事実です。積極的に注意を向けましょう。あなたが見ているのも積極的です。

D、限定的な信念。多くの人は自分に対して多くの制限的な信念を持っています。例えば、生まれつき販売に向いていないので、生まれつき申し訳ないと思っています。自信不足の一つの原因は、実はこれも自分のために言い訳をしています。その子供が生まれてくると、醫(yī)者が走ってきて、お母さんに言いました。おめでとうございます。生まれてきたのは省長ですか？一人一人が潛在意識を持っています。潛在意識は行動に影響する鍵です。自分が生まれつき何もできないと言っていると、あなたの行動は適応を調整します。あなたは生まれつき電話販売に向いていないと言っていますが、電話販売の制限を受けています。お客様から電話を取り始めます。電話ができます。電話を受けると電話販売ができなくなります。電話販売の制限されます。お客様に自信があります。電話を取り始めます。電話ができます。電話を取ります。電話ができます。電話を受けると電話さらに、あなたが電話販売に向いていないことを確認しました。結果はまもなく販売前線で壯烈な犠牲になりました。人は生まれていないなら、何をするべきですか？ただ、あなたが望んでいるかどうかの問題です。

2、平等な意識。

優(yōu)秀なセールスマンで、彼は心から自分と取引先が平等だと思っています。この平等な意識は生まれつき持っています。彼はお客さんが買うと思っています。私の製品は彼の需要を満たすことができます。私の製品は良好なアフターサービスと価値があります。彼は取引先と交渉する時の角度は平等で、取引先が買わないで打撃を受けることはできません；部分の販売人員があって、潛在意識の中で自分が低い取引先の1等のだと思って、取引先が私達のものを買うのは私達に耐えられます；サインして、自分が天下で最も幸運な人だと思って、挫折と失敗に直面して意気消沈して、自暴自棄の泥沼に陥って、最後に陥って販売業(yè)を離れます。

3、挫折に素直に直面する平常心。

販売員の主な仕事は製品を顧客に販売し、顧客に入金することです。世界で一番遠い距離はポケットから私のポケットまでの距離です。心理學の統(tǒng)計によると、人が一番つらいのは代価を払うことです。特に目に見える金銭損失の代価です。ですから、お客さんと接觸するとき、80%はお客さんで「いいえ」と言います。順風満帆の時間はめったにないです。だから、挫折に素直に直面できるかどうかの心が重要です。成功した営業(yè)マンは挫折に失敗すると、すぐに自己調整ができます。挫折に直面した従業(yè)員がないとよく営業(yè)の舞臺から離れます。

4、負けない性格。

成功を天國にたとえれば、取引先の拒否や失敗を地獄にたとえることができ、販売員は常に堂々たる地獄の巡りの人であると言えます。簡単に負けないで、挫折して失敗する時、失敗を斷念しないで、更にすべての解決の方法を盡くしたいです。「成功は曲がるところにある」「最後まで頑張れば勝つ」というのはこのような性格の人の格言です。彼らは阿Q精神を持っているように見えますが、成功しやすい人です。

5、一番を爭う性格。

ナポレオン將軍は、將軍になりたくない兵士は良い兵士ではないと言っていました。

このような競爭力のある販売員は同僚と業(yè)績、栄譽、待遇の面で比較するのが好きです。各方面でチームの前を歩きたいです。つまり、このような個性的な人はより強いたくらみがあります。彼は普通の人より多くの努力を払いたいです。彼の目標を達成するために、勇敢に前進します。だから、私達はいつも私達のチームの中で見て、業(yè)績の上位の何人かの販売員は互いに競爭して、今日あなたの第一、私は奮い立ってまっすぐに追いかけて、明日私もチャンピオンになりました。このような性格の営業(yè)マンは成功しやすいですが、チームの人間関係の処理は彼らにとって挑戦です。これは今後の競爭の中で、矛先が見えないようにします。{pageubreak}

次に、他の販売成功に影響を與える他の要因について話しましょう。動力的な要因。

つまり、私達がよく言う心理狀態(tài)で、仕事に対する態(tài)度、生活に対する憧れと追求です。もしある販売員がその時この職務を選んだとしたら、それは理解できない或いは仕方がないからです。今日彼の仕事はきっと一日坊主として一日の鐘をつき、いつでも別の仕事の機會を探します。販売員がこの仕事を認めながら、自分に対して目標計畫がないなら、きっとランダムに処理します。このような業(yè)務員は彼らを動力不足の販売員と呼びます。

成功した販売人員になるには、自分の將來に対して計畫を立て、自分の仕事に対して目標を持つべきです。なぜなら、一人一人の潛在意識の中にミサイルのような自動ナビゲーションシステムの機能があります。）目標を達成するための一歩ごとの計畫を立て、（「どうやって目標を立て、効果的に実現するか」は未來の日に皆さんと検討します）あなたの潛在意識は絶えずあなたのために既定の目標に向かって前進するように促します。

もう一つは能力的な要素です。

この能力的な要素は後天的に育成することができるので、塑性の最大の1つの要素でもあります。その中に知識の備蓄、技能の修練と仕事の習慣が含まれています。

知識の方面は會社の背景、製品の知識、市場の知識、取引先の心理、その他の関連している知識を含みます。

會社の背景:

會社の背景は會社の過去、組織構造、発展過程、現在の発展計畫、経営理念などを知っていますか？多くのセールスマンはよくお客さんと出會って、彼らの會社の戦略、企畫を話します。それは専門のセールスマンとして、當社の発展計畫、経営理念とお客さんの戦略に対して、結合點を見つけて、お客さんと一致することができますか？

製品の知識：製品の名稱、包裝規(guī)格、物理特性（材料、材質、規(guī)格、美感、色と包裝を含む）、製品の機能、科學技術の含有量、価格體系と決算方式、運送方式などを知るだけではなく、更に製品の特徴、ライバルとの対比分析を理解する必要があります。

市場の知識：市場の動態(tài)に対する理解、特に競爭相手の製品シリーズ、機能の特性、取引先を仕入れて、価格の策略、サービスの方式はすべて必ず掌握しなければなりません。もしあなたが市場環(huán)境に敏感でないなら、お客様はすでに競爭相手の懐に入っています。自分が何を間違えたのか分かりません。お客様はあなたの製品を買いません。すべては競爭相手より速いです。

お客様の心理分析：これは販売員の実踐観察と経験の積み重ねによるものです。これからはもっと多くの時間がお客様の心理的ニーズ分析を検討します。

その他の関連知識：販売員が毎日接觸しているのは様々な人で、すべての人の成長環(huán)境、好みは異なっていて、必ず関心を持つものも異なっています。

ですから、政治好きのお客さんと昨日臺灣當局がどんな演説をしましたか？アメリカは何を企んでいますか？イラクの再建作業(yè)はどうですか？お客さんはどうして拒否しますか？車好きのお客さんに會ったら、彼と議論するのはニュース調査によると、アウディ車はほとんどのビジネスマンが選んだものです。その要素は何ですか？金融情報が好きなお客さんと株は06年に1300點を突破して牛市に入ります。サッカー好きなお客さんはまだイラクの名前を叫ぶべきですか？

だから、ふだん関心を持っているもの、學習の知識を少し緩和して、これはすべていくつかの累積で、更に専門の人と交流して學ぶことを通じて(通って)得ることができます。

知識の備蓄はお客様と多彩な交流ができます。お客様に毎回彼に會いに來るのはあなたの製品を販売するためです。

最後の一つは技能の習得です。

あなたが身につけている技能が熟練すればするほど、成約確率が高くなります。どんなスキルを身につけるべきですか？

コミュニケーションスキル

コミュニケーションは人と人とのコミュニケーションの潤滑剤であり、コミュニケーションは同僚や取引先との観念を一致させることができます。ここでのコミュニケーションとは、お客様に対して、立て板に水を吐くような激しい陳述、爆撃が必要なのではなく、質問のテクニックを身につけ、聞き上手になるためのテクニックです。

判斷力

もし販売員がお客様を判斷する能力を持っていないなら、彼はこの準取引先がお客様になる可能性がどれぐらいあるか分かりません。いつ買うべきですか？どれは購買能力がありますが、意思決定者ではないですか？どれは一時的に買えないですか？販売員が一番高いのは時間です。判斷が分からない時、最も効率的な仕事ができなくなります。

専門的な販売技術：営業(yè)マンが専門的な販売技術を身につけていない場合、彼はどこでターゲット顧客グループを見つけられますか？どうやって取引先と連絡するか分かりません。お客様のニーズを掘り起こして、自分の製品の持つ性を見つけてお客様の利益価値に変えられますか？いつ成約するのが一番いい時期と方法が分かりません。どうやってお客様にお支払いを要求しますか？だから、専門的な販売技術を身につけて百勝を保証できませんができますが、成約率を高められます。

仕事の習慣：

営業(yè)は継続的な仕事です。お客様との面會回數は彼の心の中の重さの比重を決めます。販売はとても大変なことです。多くの販売員はいつも「三日間魚を捕り、二日間は網を干す」、或いは一時的に成功しました。この間の努力が大きすぎて、休みが必要です。現在の情報がこんなに豊富で、こんなに速い市場を更新しています。休憩している時には、競爭相手は休憩していません。ですから、彼はお客さんと次のビジネスについて話しています。

もう一つの非常に重要な習慣があります。一部の販売員は末端から訪問して、逐次フィードバックして、方案を提出することが好きです。一部の販売員は接觸するとすぐにトップを探すことに慣れています。これは販売成功にも大きな影響があります。あなたは言うかもしれませんが、私も高層から始めたいです。でも見つけられないなら、あなたの自信と専門的な販売技術から相談します。

上の分析から見れば、成功には必ず一定の條件があります。優(yōu)秀な販売人員になるのは難しくないです。以上のいくつかの販売成功に影響する肝心な要素を理解しさえすれば、努力した克服と改善を求めます。成功は遠くないです。