何代の営業(yè)マンが「王婆が瓜を売って、自分で自慢する」という伝統(tǒng)的な知恵を?qū)g踐しています。消費(fèi)者製品に関するマイナスの情報(bào)は何ですか？でも、これは素晴らしいことです。マーケティング戦略真剣な推敲には耐えられないかもしれません。

アメリカスタンフォード大學(xué)商學(xué)院ババ?シーウェイ教授、ザカリー?トーマラ副教授、テルアビブ大學(xué)のデニニト?エンンジャ（Danit Ein-Gar）の研究によると、少量で溫和なマイナス情報(bào)は実際に消費(fèi)者の製品やサービスに対するプラスイメージを強(qiáng)化する可能性がある。この研究會(huì)は、オンライン広告（內(nèi)容）と小売サイトの製品説明をしています。直接販売してみてもいいです。

「製品に関する負(fù)の情報(bào)が少ない限り、消費(fèi)者への売り込みは説得力があるかもしれません。特に消費(fèi)者は商品やサービスに対して肯定的なイメージを持っている場合」西韋教授は言います。

なぜですか？消費(fèi)者はすでに十分な正面の印象を形成した後に、微量のマイナスの情報(bào)は更にその正面のイメージを際立たせて、甚だしきに至っては錦上花を添える効果があります。これは肯定的な情報(bào)の影響とより肯定的な評価を強(qiáng)化する。しかし、「美點(diǎn)を隠す効果がない」というのは消費(fèi)者が「低度參加」している時(shí)だけ有効で、彼らは消費(fèi)した製品に対してそんなに真剣ではありません。消費(fèi)者が肯定的な情報(bào)を発見する前に、マイナスの情報(bào)を発見した場合、またはマイナスの情報(bào)が多すぎる場合、「いいところを隠さない効果」は無効になります。

研究者は4つの消費(fèi)者とボランティアグループを集めた。各グループは一つの購入決定を検討します。登山靴（二つのグループで別々の方法で）、チョコ棒、シャンパンカップ。各研究において、ボランティアたちは製品の正面とマイナスの事実について「低処理」と「高処理」の違いを研究するために告知されています。ボランティアが製品の屬性に対する評価を研究者と一致させるために、被験者に製品の各種機(jī)能の評価を求めた。第一の研究では、いくつかの被験者が登山靴の長所を教えられました。優(yōu)秀なデザイナー、防水、贈(zèng)與の靴ひも、多種類の色が含まれています。他の被験者は同じ情報(bào)を得ましたが、靴は2色しかないと言われました。

研究者は、気配りをする時(shí)、ボランティアは長所と短所が混在している登山靴に興味があることを発見しました。しかし、ボランティアが一心不亂になっている時(shí)、効果は逆で、彼らはもっと「完璧な」靴に傾いています。

もう一つの研究は暑い夏に行われ、ドラック棒を売るキャンパスに設(shè)定されています。ドラックは多くの理想的な機(jī)能があります。すべての學(xué)生は同じ正面情報(bào)を耳にしましたが、ある人はチョコが割れていると言われました。一部の學(xué)生は教室に入って試験を受けますが、他の人は気軽にキャンパスを散歩します。前者は「低度參加」、後者は「高度參與」です。その結(jié)果、登山靴のようなケースがあります。試験を控えている學(xué)生たちはチョコレートが割れていることを知っている時(shí)にもっと多く買いました。散歩している學(xué)生たちは積極的な情報(bào)を知った時(shí)にもっと多く買いました。

全體として、この一連の研究は早期の購買行動(dòng)研究とは大きく違って、マーケティング擔(dān)當(dāng)者が使う戦略を修正することができます。よく考えることを勵(lì)まし、獨(dú)特のプラスの情報(bào)を提示することでも注目されているようです。しかし、より低い參加度での購買行動(dòng)は、多くのオンライン広告のように、いくつかの負(fù)の情報(bào)を示すことが有利である。