杉杉はついにその販売ルートに「二次革命」を開(kāi)始することを決意し、1999年以來(lái)2度目となる。前回は自社の販売會(huì)社を「一刀両斷」し、一気に従來(lái)のルートからフランチャイズ経営システムに移行した。今回は、多くのフランチャイズ加盟店を直営店に変更し、フランチャイズ経営モデルを「受け皿」にした。アパレル業(yè)界のかつてのリーダーとして注目を集めてきたスギちゃんの一挙手一投足に、同社の動(dòng)きも業(yè)界の注目を集めている。スギのルートについて聞かずにはいられない変革どこへ行くの？その中にはどんな情報(bào)が伝わっていますか。その未來(lái)はどんな茨の波亂に直面するのだろうか。

　　「収口」フランチャイズ経営

2005年3月26日、北京交差點(diǎn)の東通りでは、赤幅が翻り、どらや太鼓が鳴り響き、盛り上がり、スギグループの北京直営旗艦店が正式にオープンした。注目すべきは、同時(shí)に同社の北京、上海、南京、重慶、南昌などのマーケティングルートの改革も盛んに行われていることだ。

　　「スギは依然としてフランチャイズ経営が今後のアパレル企業(yè)の動(dòng)向だと考えているが、今は改革を?qū)g施しなければならない。多くのディーラーが『販売指標(biāo)』『販売ネットワーク』で『加盟店』の基準(zhǔn)を満たしていないため、スギは特許権を回収する必要がある。改革後、グループ本社は販売會(huì)社の社長(zhǎng)と財(cái)務(wù)スタッフを各都市支社に派遣する、その他は子會(huì)社の元スタッフを採(cǎi)用しています?！股忌加邢迺?huì)社マーケティングマネージャーの劉明傑氏は記者に語(yǔ)った。

「紳士服の利益は次第に平坦化し、いくつかの中心都市が同時(shí)にマーケティングネットワーク費(fèi)用の巨大な問(wèn)題に直面し、ディーラーに利益を與えなくなり、これは必然的に杉の特許権を回収することになる」と杉南京支社の元社長(zhǎng)徐文挙氏は記者に語(yǔ)った。徐氏は100萬(wàn)元以上の損失を出した後、杉の販売ネットワークを脫退した。彼は2001年、個(gè)人で300萬(wàn)元を出資して南京杉の家元となった。當(dāng)時(shí)、スギの南京での経営狀況は楽観的ではなく、1995、1996年の売上高1000萬(wàn)元以上のピークを経験した後、スギの2001年の南京での年間売上高は4500萬(wàn)元にすぎなかった。徐氏のこの2年間の様々な試みはこの現(xiàn)狀を変えることができなかった。

「全國(guó)のいくつかの中心都市での経営不振もスギの特許回収の重要な原因の一つだ」と寧波スギの劉明傑氏は述べた。

「杉杉」という、響きのある特別な名前。15年前の地方の小さな工場(chǎng)から、今日では國(guó)內(nèi)アパレル業(yè)界の有名ブランド、5大事業(yè)ブロック、2つの上場(chǎng)企業(yè)を持つ企業(yè)の巨頭まで、常に自分に挑戦し、注目を集めている。

　　スギグループは1999年9月に「フランチャイズ経営モデルを推進(jìn)し、市場(chǎng)ネットワークシステムを再構(gòu)築する」という戦略的な意思決定をしたが、意外にも制度改正直後の2000年にはスギブランドの販売臺(tái)數(shù)が12%減少し、スーツ市場(chǎng)シェア1位の位置もヤゴールに取って代わられた。5年後も売り上げ1位のシェアを奪えなかったスギには、現(xiàn)在の従來(lái)の販売モデルに対する「二次革命」があった。

　　ルートの「爛尾樓」

1989年、現(xiàn)在杉グループ取締役局主席を務(wù)めている鄭永剛氏は、深刻な赤字を抱えていた寧波甬港服裝工場(chǎng)を引き継いだ後、マーケティングルートの改革を開(kāi)始し、1992年、杉氏は當(dāng)時(shí)の國(guó)內(nèi)アパレル業(yè)界最大の市場(chǎng)ネットワークシステムを初めて構(gòu)築し、生産供給と販売の一體化を完成した。同業(yè)者が目覚め、ブランドを始めた時(shí)、スギはとっくに強(qiáng)者になっていた。1996年、スギのシェアは25%で、2位を20ポイント近くリードした。売上高は1997年に21.9億元、1998年に23.5億元、1999年に26.8億元に達(dá)し、3年連続で「世界経済フォーラム」に「高成長(zhǎng)性會(huì)社」と評(píng)価され、中國(guó)の重點(diǎn)建設(shè)企業(yè)ランキングにランクインした。

しかし、繁栄の背後にはますます高い代価があり、鄭永剛氏は、このような従來(lái)の方法に基づいて構(gòu)築された販売ネットワークは、ランニングコストや在庫(kù)を含む極めて高価なものであることをますます明確に認(rèn)識(shí)している。このシステムを効率的に稼働させるには、市場(chǎng)の食欲が大きく、どれだけの商品が販売されているかという前提が必要です。市場(chǎng)の需要が緩やかになると、ルートはルートではなく、「?jìng)}庫(kù)」になり、都市の交通システムに問(wèn)題が発生すると、街や道路は臨時(shí)駐車場(chǎng)になるようになる。たとえスギが現(xiàn)在その代償を負(fù)擔(dān)する能力があるとしても、このマーケティングモデルはアパレル企業(yè)の將來(lái)の発展の方向性ではなく、スギブランド自體の発展のニーズに適応できない。毎年それだけの在庫(kù)を処理することで、企業(yè)は資金的に大きな損失を受けるだけでなく、周期的な処理品、割引品は杉のブランド価値。