メーカーがセールをすると思ったら、ディーラー押し寄せる。実はそうではないです。このような販促はディーラーにしか知られていません。あなたの価格の底のラインは実際には底のラインがありません。

A企業(yè)はダイヤモンドの象眼製品の製造と販売に従事している會(huì)社です。業(yè)界內(nèi)では第三世代のチームに無(wú)理やりに押し合い、強(qiáng)いブランドがあります。このような市場(chǎng)構(gòu)造に対して、A企業(yè)は絶えずディーラーシステムに対して行うしかない。販売促進(jìn)を達(dá)成することができます。

【販促案1】反応が少ない「安く売る」販促

2008年9月10日、Aブランドは3週間前から國(guó)慶節(jié)のルート販促方案をスタートさせ、新製品を普及させ、ディーラーのために十分な時(shí)間を殘している。

　　アクティブテーマ：BLING BLING、一番輝いています。

活動(dòng)の背景：2008年にダイヤモンドとカラーのジルコニア、カラーの黃金の結(jié)合の獨(dú)特な設(shè)計(jì)の製品を出して、そのため、販売店の新しい製品に対する普及力を高めなければなりません。

活動(dòng)細(xì)則：

1.活動(dòng)期間中、Aブランドの特価は「BLING BLING」シリーズの新製品に限定され、全ての製品に適用されません。個(gè)別の製品の特価は各地のディーラーがデパートの実際狀況によって手配しますが、原則として小売価格の10%を下回らず、割引費(fèi)用はディーラーが負(fù)擔(dān)します。

2.活動(dòng)期間內(nèi)に、20萬(wàn)以上の販売店を用意して、仕入れ額によって15〓を提供して、商品を仕入れる時(shí)間の3ヶ月；

3.新品は通常の販売割引によってさらに10%割引します。

4.活動(dòng)宣伝DMとXブースはA企業(yè)が共同で制作して配布する。

プロモーション失敗の4つの観點(diǎn)

活動(dòng)內(nèi)容から見(jiàn)ると、この活動(dòng)は規(guī)則的で、新品があり、割引があり、サポートがあり、材料があり、基本的にチャネルプロモーションの原則に合致しています。しかし、イベントが各地のディーラーに発表された後、反応はわずかだった。ディーラーは商品の量が少ないだけでなく、商品を入荷しても20萬(wàn)に満たない政策條件で、制定した政策はディーラーのいかなる情熱を引き起こしていません。販売促進(jìn)は基本的に失敗しました。

ディーラーとのコミュニケーションを経て、主に以下の4つの観點(diǎn)があります。

在庫(kù)一掃派――メーカーは販促活動(dòng)を通じて製品を在庫(kù)一掃したいだけです。

マネーロンダ―メーカーは新商品を発表することによってお金を払いたいです。

懐疑派——新品の効果がよくないので、市場(chǎng)がよく売れるとは限らないです。

精算派——新商品の発売にはもともとメーカーのサポートが必要です。DING DINGの札を見(jiàn)たら、全部予約して1サービスです。Aブランドはお得ではありません。

いずれにしても、あなたを強(qiáng)くしないという理由があります。

大部分の企業(yè)チャネルの販促はこのような欠點(diǎn)を犯す。割引と思ったら、ディーラーが殺到します。実はそうではないです。割引は安く売っていますが、ディーラーが知っています。損をしてもいいです。だから、このような販促はディーラーにしか知られていません。あなたの価格の底のラインは実際には底のラインがありません。

継続的な試みを経て、A企業(yè)は割引に関わる限り、各流派の意見(jiàn)指導(dǎo)者の否定的な言論を引き起こすことを発見(jiàn)しました。安く売ったらだめです。高い値段で売って、お得にします。

【販促案2】一を買(mǎi)うと、景品が限られています。

イベントのテーマ：ドリルを買(mǎi)って、ドリルをプレゼントします。

活動(dòng)の背景：周知のように、ダイヤモンドの価値を測(cè)定して、主に4 C等級(jí)を見(jiàn)ます。カラット重量（CARAT WEIGHT）、ネット度（CLARITY）、色（COLOUR）、切工（CUT）。

長(zhǎng)年ダイヤモンドのモザイクに従事しているメーカーにとって、純度が低く、クラットの數(shù)が少ないダイヤモンドの備蓄はかなり多いです。このようなダイヤモンドは市場(chǎng)での販売価値が高くないです。A企業(yè)は製品の販売狀況を分析することによって、カラットダイヤモンド（100點(diǎn)以上）は利益が高いですが、販売回?cái)?shù)が一番少ないです。ドリル（25點(diǎn)以下）は利益が低く、販売回?cái)?shù)も多くないです。一番いいダイヤモンドは30～50分のダイヤモンドで、今の消費(fèi)者が主に受けるダイヤモンドです。

A社の手にはちょうど50分のP級(jí)のダイヤモンドがあります。前の考えによると、50萬(wàn)円の代金を払いさえすれば、私はX粒のP級(jí)ダイヤモンドを送ります。ディーラーはどのように処理しますか？

そこで、Aブランドは考えを転換して、少量の18 Kの金でカルティエの新型のデザインを贈(zèng)り物にすることを決定して、一回の名義の上で端末の消費(fèi)者に対する“小さいドリルを買(mǎi)って、大きいドリルを送ります”の販売促進(jìn)活動(dòng)をします。つまり、消費(fèi)者は30分か50分の普通のダイヤモンドを買(mǎi)います。30分以上か50分以上のP級(jí)ダイヤモンドを送ります。P級(jí)ダイヤモンドは小売業(yè)に入ることはできませんが、景品としては大丈夫です。

活動(dòng)細(xì)則：

1.景品は全部定価で、30+分譲価格は1500元で、端末の販売価格として6000元（當(dāng)時(shí)の30分の正規(guī)品の市価よりやや低い）の商品の景品として、50+分譲価格は3000元で、端末の価格として15000元（當(dāng)時(shí)の50分の正規(guī)品の市価よりやや低い）の商品の景品として；

2.活動(dòng)時(shí)間は一ヶ月で、贈(zèng)り物の數(shù)量は限られています。予約が終わるまで。

3.各地のディーラーが必要とする景品の種類(lèi)と數(shù)量は會(huì)社に報(bào)告して記録に載せて、同時(shí)にディーラーが相応の供給価格によって景品の代金を前払いする50〓を品質(zhì)保証金として要求します。

4.活動(dòng)終了後、デパートでレシートと景品の領(lǐng)収書(shū)を販売して消します。未使用の景品は工場(chǎng)に返して処理できます。前払いの景品の金額は商品代金に対して相殺できます。

5.活動(dòng)宣伝DMとXブースはA企業(yè)が共同で制作して配布する。

ヒットしました。全部得をしようと思っています。

イベント內(nèi)容の発表後、ディーラーが殺到した。これはおかしいです。以前の贈(zèng)答品は価格が決まっていません。お金を打ったら送ります。今の景品は前払いをします。そして明らかに審査許可権をメーカーに渡します。あなたは鶏の血を打ったのと同じです。

各流派のディーラーと交流して、異なる見(jiàn)方を発見(jiàn)しました。

清倉(cāng)派はA企業(yè)が明らかに売れ殘り商品を倉(cāng)庫(kù)に保管したいと思っていますが、これは安いです。また手段を作って、P級(jí)ダイヤモンドは価格を表示してプレゼントとして販売できます。

円を囲む派はやはりこれがお金に丸印だと思っていますが、このお金の方式は人に受け入れられやすいです。品質(zhì)保証金を渡したら景品がもらえます。安くていいです。全部奪ってはいけません。

疑惑派はやはり懐疑的な態(tài)度を持っていますが、隣の店に電話したら、「あ、全部お金をかけました。早くしてください。スープを混ぜて飲むこともできます。」

精算派は精算によって発見(jiàn)しました。単店では1月に30枚、50分の15枚が売られています。自分で3ヶ月の活動(dòng)を続けても、135枚の景品が必要です。メーカーが景品を全部くれないだろうと思っています。これは安いです。みんなが占めたいです。

A企業(yè)にとっては、第一、數(shù)千の景品を全部なくして、景品は100萬(wàn)元を回収します。第二に、數(shù)千件の景品は効果的に市場(chǎng)の販売を刺激します。消費(fèi)者も少し安くしたいです。1000件の景品の照合が成功したら、1000件の商品を補(bǔ)充します。また、審査許可権を照合します。