一、精緻化して耕作して、得たくて、更にマーケティングのルートの建設(shè)を得て、実行は策略より高いです。

ルートの運(yùn)営において、優(yōu)良品質(zhì)の管理と厳格で効果的な実行は、深さ市場(chǎng)の開(kāi)発と精細(xì)化耕作の保障である。

このレベルでは、競(jìng)爭(zhēng)に參加する人が一番多く、競(jìng)爭(zhēng)も一番激しいです。

ゆがんだアイデアといい、正しいアイデアといい、みんな考えました。試しました。――網(wǎng)の點(diǎn)が多くて、位置がいいです。これは誰(shuí)が知らないですか？！私たちは頭がいいです。競(jìng)爭(zhēng)相手も実は馬鹿ではないです。

人より頭が良くないということは、何よりですか？実行力よりも、誰(shuí)よりも先に実行できます。チャネルの精緻さとは、企業(yè)が特定の地域市場(chǎng)において、統(tǒng)合されたマーケティング手段を通じて、市場(chǎng)潛在力を十分に掘り起こし、販売業(yè)者に対して育成と支持を行い、ネットワークのカバー率と浸透率を高め、ネットワークの活性化管理を強(qiáng)化し、広告宣伝と販促活動(dòng)などの手段を利用して市場(chǎng)を牽引し、最終的に販売代理店の主推力、ブランドの優(yōu)位性を高めます。

市場(chǎng)環(huán)境に対して細(xì)かい認(rèn)識(shí)ができたら、実際の狀況によって、市場(chǎng)の開(kāi)発をよりよく行い、ディーラーを効果的に管理し、製品の販売目標(biāo)と市場(chǎng)占有率を達(dá)成します。

具體的な操作の上で、次の4つの重點(diǎn)戦略があります。1、販売代理店と販売提攜企業(yè)を設(shè)立し、地域市場(chǎng)に対して精緻な市場(chǎng)開(kāi)拓を行うには、現(xiàn)地の販売代理店の支持に頼らなければなりません。

販売代理店に販売と在庫(kù)管理を行い、完全な販売代理店管理とサービス體系を確立するように協(xié)力します。

企業(yè)の業(yè)務(wù)員は販売代理店を管理します。

販売店に協(xié)力してルートの基礎(chǔ)建設(shè)と管理をしっかりと行い、最も主要な仕事は経営計(jì)畫(huà)、在庫(kù)管理、小売カバー、運(yùn)送と倉(cāng)庫(kù)保管、販売點(diǎn)広告と販促サポートの5つの仕事です。企業(yè)は各機(jī)能が企業(yè)と販売店の間での配分を明確にし、それぞれの仕事の重點(diǎn)を確定してこそ、販売業(yè)者を効果的に管理し、共に市場(chǎng)を開(kāi)拓することができます。

大きな販売代理店に対して、區(qū)域マネージャーを進(jìn)駐させて、定期的にフォローします。小さい販売代理店は一つの業(yè)務(wù)員によって同時(shí)にいくつかの販売代理店を管理します。

このようにする一つの目的は、販売代理店と密接な関係のある流通連合體を作るために、販売代理店のチャネルネットワークと販売能力により、製品の深さの販売を促進(jìn)することです。

2、端末網(wǎng)の最大化、最適化、集約的な流通市場(chǎng)の精耕要求は企業(yè)が販売代理店に頼らなければならない。

販売代理店は特定の地域市場(chǎng)で広く販売ネットワークを持っています。ネットには一定の數(shù)量の二次販売業(yè)者と小売業(yè)者が含まれています。同時(shí)に販売代理店はこれらの下流ネットワークのメンバーに詳しいです。

企業(yè)はこれらのネットワーク資源に頼って、密集的に流通し、製品をできるだけ多くの端末に到達(dá)させ、高いカバー率と多くのチャネルが共存する流通ネットワークを通じて消費(fèi)者に接近しなければならない。

拠點(diǎn)のカバー率を高める時(shí)、企業(yè)は以下の3つの問(wèn)題に注意するべきです。第一に、拠點(diǎn)の配置が合理的であることを確保します。

カバーの広さを盲目的に追求してはいけません。市場(chǎng)の空白點(diǎn)を占領(lǐng)しながら、拠點(diǎn)の數(shù)を制御して、個(gè)々の拠點(diǎn)の品質(zhì)を確保します。

同時(shí)に拠點(diǎn)を動(dòng)的に管理し、無(wú)効な拠點(diǎn)を淘汰し、効果的な拠點(diǎn)を強(qiáng)化し、イメージネットワークを強(qiáng)化し、戦略拠點(diǎn)を強(qiáng)化し、競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)を打撃し、合理的なネットワークレイアウトを構(gòu)築する。

第二に、各店舗の業(yè)態(tài)は均衡していなければならない。

各消費(fèi)グループは異なる消費(fèi)習(xí)慣を持っており、同時(shí)に各小売業(yè)もそれぞれの目標(biāo)消費(fèi)グループに対して設(shè)立されているので、各店舗の業(yè)態(tài)を考慮して、各種類の消費(fèi)者が便利に製品に接觸できるようにしなければならない。

第三に、主流チャネルと主推點(diǎn)ネットワークの両方が重要である。

ルートの建設(shè)過(guò)程において、主流ルートは優(yōu)先的に主推場(chǎng)として考慮しなければならない。

3、単一店舗の商品率を重視する企業(yè)の製品は販売代理店の協(xié)力のもとで下流ルートに入ってから、次の鍵は単一店舗の商品率を高め、ルート資源を占領(lǐng)し、この拠點(diǎn)の市場(chǎng)潛在力を最大限に掘り起こし、各拠點(diǎn)での販売量を高めることです。

企業(yè)は在庫(kù)率を強(qiáng)化すると同時(shí)に、端末の活性化管理を重視しなければならない。

特に大型小売端末の管理、製品の展示と販売促進(jìn)効果を強(qiáng)化し、端末を通じて製品の一番いいイメージを消費(fèi)者に見(jiàn)せ、製品の視認(rèn)性を高め、消費(fèi)者の注意を引く。

同時(shí)に企業(yè)と製品のブランドイメージを際立たせることができます。

コカコーラの市場(chǎng)戦略において、効果的な活性化はその中で最も重要な部分である。

端末の陳列管理、販促広告管理を通じて、チャネル端末の販売行為を規(guī)範(fàn)化することができ、企業(yè)はルートの中で統(tǒng)一的なイメージで現(xiàn)れ、企業(yè)のブランドイメージを高め、端末消費(fèi)を牽引し、市場(chǎng)秩序を効果的に維持し、端末を制御することができる。

4、販売員を管理してルートの精耕の中で企業(yè)の業(yè)務(wù)人員が絶えず市場(chǎng)に深く入り込むことが必要で、端末を訪問(wèn)して、販売代理店の仕事と市場(chǎng)問(wèn)題を処理することに協(xié)力して、業(yè)務(wù)員は管理、監(jiān)督と協(xié)力の作用を果たして、効果的に市場(chǎng)の精緻な計(jì)畫(huà)の実行を推進(jìn)することができます。

業(yè)務(wù)人員が市場(chǎng)に深く入るには、顧客開(kāi)発計(jì)畫(huà)を制定し、顧客を訪問(wèn)し、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題を解決し、注文書(shū)をフォローし、注文書(shū)を作成して調(diào)整し、代金を催促し、各種販売と市場(chǎng)報(bào)告書(shū)を記入し、出張時(shí)間、個(gè)人事務(wù)、各種會(huì)議及びその他のことを參加するなど、多くの仕事が必要です。

こんなに多くの仕事をするには、業(yè)務(wù)員が時(shí)間をいかに合理的に使うかが重要です。