アパレル企業(yè)の

お客様を訪問して、お客様と面と向かってのインタビューは販売員の「勝ち」営業(yè)の中で最も一般的で、最も重要な部分であり、多くの販売者が一番頭を悩ます部分でもあります。

接觸段階ではお客様と初めてお會(huì)いして連絡(luò)を取り、訪問時(shí)にお客様のニーズを掘り起こし、お客様に直接に紹介するサービス案を提示し、成約後のアフターサービスの答禮訪問などは販売員が各種類の販売技術(shù)とインタビュー技術(shù)を上手に運(yùn)用してお客様とコミュニケーションする必要があります。

會(huì)話の効果がよくて、お客さんと締結(jié)すればいいです。

このような訪問プログラムやモードがありますか？もしあれば、それぞれの「勝ち」の販売段階の観點(diǎn)で、彼は販売過程を四つの段階に分けて、先著順にそれぞれ初歩接觸、需要探知、提出方案、承諾）を適用しますか？答えは肯定的です。それは「五歩」の訪問法です。販売段階が違うだけでなく、販売員のアフターサービスの回訪にも適します。

販売員が予約をしてから初めてお客様を訪問する場(chǎng)合（初歩的な接觸段階）のみを例に紹介します。

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お會(huì)いすることに感謝します。

営業(yè)マンがお客様のドアを開けて予約を経て訪問する相手に會(huì)ったら、すぐに相手を呼んで、自己紹介をして、すぐに感謝します。

陳経理、こんにちは。ABC社のセールス擔(dān)當(dāng)の張三と申します。貴重な時(shí)間を割いて、私の訪問を受け入れてくれてありがとうございます。

現(xiàn)在の販売人員の普遍的な表現(xiàn)はお客様にすぐに感謝するという重要な細(xì)部を無視したものです。

初めての訪問なので、お客様に丁寧で禮儀正しいイメージを殘します。お客様が迅速に好感を持ってくれます。

それにお客さんに感謝しても、あなたのコストを使わないでください。

あいさつします。

挨拶、感謝の後、お客様はすぐに販売員を案內(nèi)してインタビューの會(huì)議室や他の適當(dāng)な場(chǎng)所に入ることができます。その間に名刺を交換します。

座った後にインタビューする雙方はそれぞれペン、ノート、ノートパソコン、會(huì)社紹介書類などのインタビューに必要な文房具と資料を取り出して、會(huì)談の準(zhǔn)備をします。

ここで、販売員は迅速にいくらかの挨拶の話題を出して取引先と挨拶を行います。

挨拶の目的は、比較的和やかでリラックスした雰囲気を作ることです。すぐに會(huì)談のテーマに入ることも、取引先からの突出感も避けます。

あいさつの內(nèi)容はサッカー、天気、娯楽、訪問などさまざまです。

の會(huì)社の感じなど。

もちろん「勝ち」の上手な挨拶は表面的には勝手に見えるが、実際にはしっかり準(zhǔn)備して、お客様の興味や趣味に合わせて、迅速にリラックスして和やかな會(huì)話の雰囲気を作ることができ、お客様に好感を持たれるようになります。

挨拶の時(shí)間はどれぐらいが適當(dāng)ですか？訪問の相手によって決めます。

外資系企業(yè)の取引先との挨拶は時(shí)間が短いので、國有企業(yè)の取引先とのあいさつは時(shí)間が長いです。沿海部の経済発達(dá)地域の取引先とのあいさつは時(shí)間が短いです。

挨拶の目的は雰囲気を作って、取引先に販売員に好感を持たせることです。目的が達(dá)成されれば、自然に挨拶を終わらせて、訪問の來意を表明して、會(huì)談のテーマに入ります。

質(zhì)問を述べる。

これは會(huì)談の主要な部分であり、雙方向的なコミュニケーションを通じて、お客様に自分の會(huì)社と製品とサービスを大體理解させ、お客様の現(xiàn)狀を理解しながら、お客様の潛在的な需要を発見したいです。

初めての訪問で、先にファックスやメールで自分の會(huì)社や製品、サービスを紹介しても、

販売員はやはり一定の時(shí)間をかけて直接にお客さんに簡単に紹介します。