販売は売るのではなく、和取引先一緒に買(mǎi)いましょう。お客様がどのように購(gòu)買(mǎi)しているかについて、そしてお客様に彼を手伝っていると感じられたら、お客様は彼らの購(gòu)買(mǎi)組織の一員として認(rèn)識(shí)されます。

お客さんが何を買(mǎi)いたいのか分かりませんが、いつまでも知っていません。複雑な販売の中で、同じ動(dòng)機(jī)で同じものを買(mǎi)うお客さんはいません。お客様はまた個(gè)人の動(dòng)機(jī)に対する満足度に基づいて購(gòu)買(mǎi)を決定しますので、お客様の購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)についてもっとよく知っています。

お客様は自分の話と自分の出した結(jié)論を重視して、告知されたものを重視しません。自分の出した結(jié)論に対しては必死に守る傾向がありますので、自分の言いたいことをお客さんに言わせて、お客さんが出した結(jié)論に変えます。これは業(yè)界の知識(shí)、販売の技巧と自分の製品と方案に対する深い認(rèn)識(shí)が必要です。

顧客に目標(biāo)がないと、販売に希望がない。お客様は明確な目標(biāo)を持っています。販売の希望もあまりないです。お客様は改善問(wèn)題に対する渇望と製品を使った後のすばらしい想像力は購(gòu)買(mǎi)の動(dòng)力の一つです。お客様が非常に具體的な応用目標(biāo)を持っているなら、十中八九あなたのライバルが作ったものです。彼がやったら、あなたは危険です。

お客さんの玄関を出る時(shí)、お客さんのために何をしますか？そして彼があなたのために何をしますか？コアセールス思想お客様の行動(dòng)承諾は販売の中で特に複雑な販売の中で一番重要なものです。お客様が仕事をしているだけで、プロジェクトは前進(jìn)することができます。

どんな狀況でも、一つの原因でお客様が購(gòu)買(mǎi)の約束をしないことになります。それは彼があなたの製品を受け入れる時(shí)、彼は個(gè)人の“負(fù)け”に遭遇するか、あるいは彼は“勝ち”が見(jiàn)えないと信じています。彼は今回の仕入れを見(jiàn)ませんでした。自分のために何がありますか？お客様の「負(fù)け」の感覚を早くキャッチすればするほど、プロジェクトを進(jìn)めやすくなります。これまでいかなる商品を買(mǎi)ったことがある人はいません！販売の角度から見(jiàn)て、いわゆる製品は取引先の問(wèn)題を解決する一大の方法の集まりです。販売の任務(wù)はこれらを一體化して、お客様に関心を持つ問(wèn)題を一つ一つ彼に見(jiàn)せます。お客さんが買(mǎi)ったのも問(wèn)題解決の方法と能力で、それは「製品」という怪物ではありません。

お客様の異議＝疑問(wèn)＋否定的な感情を説明するだけで、反対意見(jiàn)を解消することはできません。異議に対しては、彼の気持ちを分かち合うことによって、マイナス感情を解消しなければならないことが三つあります。探索を通じて、異議の背後にある原因を見(jiàn)つけます。問(wèn)題解決の原因に対してではなく、問(wèn)題解決のために。

お客様は管狀の視線を通して製品を見(jiàn)ています。彼は自分に関する情報(bào)だけに関心を持っています。90%の購(gòu)買(mǎi)決定は10%の製品特徴に基づいています。お客様の欲望は10%の特徴から來(lái)た肝心な利益です。これらの肝心な利益が確認(rèn)される前に、彼は購(gòu)買(mǎi)決定をしません。顧客を説得する時(shí)は、これらのセールスポイントを繰り返します。

お客様の行動(dòng)承諾なしに、販売プロセスの推進(jìn)はありません。たくさん服裝販売はいつも自分でできたと思っています。お客さんが買(mǎi)うのは當(dāng)然です。複雑な販売の中で、販売のやっているすべてのことはお客さんを前に進(jìn)ませることが目的です。彼は歩いて、プロジェクトは前に進(jìn)めます。さもなくば疲れて馬鹿な野郎で、取引先はコストを払ってやっと本當(dāng)にまた販売に成功した1歩を表明しました。