舊友創(chuàng)業(yè)記

多くのB 2 Cブランドの創(chuàng)始者であるIT業(yè)界の背景出身と違って、私たち2つの以前の経験は市場、マーケティングの方面に偏っています。

C EO

話をする。

1997年、美術(shù)學(xué)院三年生の李曙東さんは自分の會社を創(chuàng)立しました。ベルテルスマンの華南區(qū)での広告プロモーションを代行して、當(dāng)時のベルテルスマンの社長だったシャXingさんを知りました。

李シャ二人は舊知のままで、何度も潛り込んでいましたが、當(dāng)時はまだ「ブルーオーシャン」という電子商取引の分野で提攜して創(chuàng)業(yè)しましたが、チームや環(huán)境要因で失敗しました。

2006年までは、すでに「移籍」していたマッコーリンは、電子商取引の拡大を擔(dān)當(dāng)していたシャ欣承と、李曙東と再び創(chuàng)業(yè)の大計を交渉した。

この時、麥考林の短期間の成長率は30倍を超えている現(xiàn)実は、「電子商取引には芝居がある」ということを感じさせ、具體的に販売する商品の種類に至っても、二人はすぐに合意に達(dá)します。

李曙東はいくつかのラインの下の女性の下著ブランドのマーケティング企畫を行ったことがあります。珠江三角の「下著のサプライチェーンが成熟し、工蕓が家に帰ってきた」ということを知りました。また、アメリカのビクトリアの秘密、J.Crewなどのブランドもいい「伝統(tǒng)的なターンライン」のサンプルを提供しました。

そこで、シャXi承と李曙東は広州摩拉ネット科學(xué)技術(shù)有限公司を創(chuàng)立しました。同時に、主に女性の下著を販売する「夢芭莎」のウェブサイトが正式にオープンしました。

30萬元の創(chuàng)業(yè)資金はすぐに使い終わり、後から続く難題が相次いでいる。

まず製品の位置づけです。

李曙東氏は、下著をシャツのような標(biāo)準(zhǔn)化製品にすれば、すぐにラインブランドの「肉薄」と価格競爭に陥るだろうと考えているが、定著製品を作るには、人の群れが狹すぎる。

「伝統(tǒng)ブランドの一般的なやり方はレースの色に基づいて製品シリーズを作ることです。體型などの要素によって計畫を立てて、消費者にウェブサイトで彼女の必要な製品を早く見つけさせます?！?/p>

李曙東は言った。

このため、李曙東は年齢、體型、職業(yè)別にターゲット消費者を細(xì)分化し、「カップ型の設(shè)計區(qū)分が多く、3/4杯、1/2杯、薄いカップ、厚いコップなどがあり、レース、花型のデザインは年齢層と職業(yè)にマッチする」と述べた。

この戦略がもたらした直接の利益は、効果的にコストをコントロールすることができます。製品の企畫が細(xì)かくなればなるほど、返品?交換率はより低い水準(zhǔn)に下がります。販売の表現(xiàn)に基づいて在庫もより正確にコントロールできます。

一連の計畫の後、李曙東はカタログを持って珠江三角の下著加工工場を回って仕入れをし始めた。

資金が限られているため、各品目は二十三十點の購買量しかないです。

そこで、ドリーム?バルサは電子通信販売（D M）業(yè)界でよく使われている「濕潤測定」方式を採用し始めました。即ち、まず小規(guī)模の仕入れをして商品を準(zhǔn)備して、できるだけ早く出荷するように要求しています。お客様の體験を損なうことはありません。

「お客様の體験が大事なので、電話やインターネットで注文を受けたらすぐに出荷してほしいです」。

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李曙東は以前に下著の消費者インタビューをしたことがあります。潛在的な顧客のデータをたくさん蓄積しました。

「一般的には、通信販売モードの新規(guī)顧客注文率は発行數(shù)量の2%になりますが、初めてのテストでは5%以上の効果があります?！?/p>

李曙東は回想している。

李曙東氏は、カタログの顧客をウェブサイトに「引水」し続けることで、ドリーム?バルサさんが従來の電話注文の70%から80%の顧客に転じると紹介しました。

「ウェットテスト」によって作られたモデルや経験的な判斷が次々と修正され、夢バルサのビジネスが徐々に発展してきました。

ここ二年の運転後、夢のバルサは金沙江と崇徳の第一ラウンド投資を迎えました。事務(wù)室は広州美院の教師ビルから明るい新しいオフィスに引っ越しました。

小本経営のため、李曙東とシャXiは會社創(chuàng)立當(dāng)初から鉄則を定めた。決して損なことをしない。

私たちは大きな會社と同じように何千萬円の初期投資があってはいけません。また七、八年の赤字育成段階を作ってはいけません。

李曙東は言った。

そのため、內(nèi)功の修練は依然としてコストをコントロールすることにあります。

「顧客の意見を直接に設(shè)計と生産にフィードバックさせ、サプライチェーンを減らすことが核心であり、生産と販売の偏差が少なくなったため、コストが低くなりました。」

上海に駐在しているシャシャシンさんは電話で記者に伝えました。

電子商取引の直売モデルは販売店の不足のため、生産された製品を素早く流通させて在庫を減らすことができます。

「より多くの製品を作るのは計畫戦略です」と、夢のバルサは創(chuàng)立當(dāng)初から自分のデザイナーチームを作り始めました。

珠江デルタの下著代理店は技術(shù)的には問題ないですが、レースなどの「製品の調(diào)整を決める」要素は夢バルサ自身の設(shè)計チームに任せて決定します。

「下著の調(diào)節(jié)性はレースのデザイン感覚と関係があります。

なぜ私たちは一部のところの商品を見ていますか？見たら、どこかの土地のスタイルです。これらのものは原料のレースが全部比較的劣っていますから。

スタイルはレースです?！?/p>

李曙東は言った。

一般的に、夢のバルサは1年前に來年の製品に対して計畫を立てて、後続の運営の中で製品の販売のために改善の空間を提供します。

この最適化は継続的な「8-24」時間テスト販売反応の過程を指す。

「ブラジャーを例にとって、ボトム、カップとカラーの3つの要素です。1つの商品は64種類の異なるモデル、色の組み合わせができます。この組み合わせの中で色だけで、赤と黒の生産比率はどうやって調(diào)合しますか？サイズ別にどのような生産計畫がありますか？100種類の製品を計畫しているなら、異なったモデル、色（skyuと略稱します）を合わせて見ると怖いです?！?/p>

「棚に上がる」という新商品の過程は8-24時間のテスト注文の反応を経て、夢のバルサの前のデータ蓄積の判斷と合わせて參考データを発行します。

しかし、シャーキンク氏も製品コントロールは素晴らしい過程であると考えています。彼らはまだより良い方法を模索しています。

言語科出身のシャ?シェン氏は、言語間の英語の意味伝達(dá)は最高82%に達(dá)するが、60%しか効果的に伝わらないという比喩を述べている。

夢のバルサにとって、一年前に計畫した製品が100個あれば、最後まで本當(dāng)に売れたのは20種類だけで、殘りの80種類は早く「カードを叫ぶ」です。

また「通路ブランド」を作ります。

電子商取引はもっと大きくします。

はい、

ビジネスのやり口が生き生きとしていると同時に、シャXi承と李曙東は電子商取引の秘訣の一つは規(guī)模の勝ちにあると分かっています。

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去年から、夢バサはホームウェア、水著、靴、カバン、アクセサリーなど他の種類を販売していることが分かりました。

下著単品の服が一番よく売れているのは何十萬著ですか？

李曙東は言った。

夢のバルサは通路のブランドの転化効果としてすでに現(xiàn)れ始めました。

しかし、下著を切り口にした夢のバルサは通路ブランドになっても、製品の種類における展開は「向かうところ敵なし」ではなく、例えばプロスーツの開発です。

記者の取材を受けた數(shù)日前、若緹詩という新しい獨立ブランドのウェブサイトが正式にオープンしました。

シャーキンは記者に新しいブランドで婦人服を販売する理由を教えました。

もちろん、若緹詩の獨立サイトは初期に夢バルサのサイトを通じて來た「客流貢獻(xiàn)」が少なくない。

この前金沙江が夢のバルサ第二ラウンドに2000萬ドルの融資をしたというニュースが流れました。これに対して、シャーとリーの「お金を使う計畫」は在庫の拡大に加えて、ITシステムの最適化にも多くの支出を挙げています。

2009年の売上高は1億元で、成長率は350%を達(dá)成しました。

この喜ばしい業(yè)績の背後にある「販売経験」をどう「システム知識」にするかは、まさに李とシャが當(dāng)面解決に著手した問題である。

三つ目

ネットのルート+買手のモードはスタートして、更に下著のハイエンドのファッション化をしっかりと見ます。

コメントゲスト：経緯中國シニア投資マネージャー張長軍

現(xiàn)在、電子商取引のホットは各業(yè)界に機會を提供しています。下著も例外ではありませんが、インターネット上の消費者は全體的にラインより若いです。消費能力と下著に対する訴求には違いがあります。したがって、創(chuàng)業(yè)プロジェクト自體の位置づけがインターネットの主流消費者から大きく逸脫すれば、小さなラインに入るルートを選ぶこともできないということに注意してください。

一方、生産の段階では、軽い資産を選んで運用すれば、スタートの難易度が小さくても、サプライチェーンの反応が速いですが、製品の差異性が限られていて、品質(zhì)管理も高いレベルに達(dá)しにくいです。

縦一體化の企業(yè)であれば、難易度が高く、投資が大きく、リスクが大きいですが、上手にやれば、徐々に自分のスタイルとブランドを形成することができ、一定の忠実なユーザーを持つことができます。

全體の下著業(yè)界では、私は個人的には2つの細(xì)分方向がより良いと思います。1）伝統(tǒng)的な下著に基づいて、布地の裁斷設(shè)計と機能性に対する訴求が突破されました。中高価格帯では、大規(guī)模な人たちにサービスできる製品とブランドです。2）ファッション化のハイエンド下著製品とブランドです。

海外での成功例からは、CKやV ictori’s Secretなどのブランドが完全にファッション化されていることが分かります。そのため、普通の伝統(tǒng)的な下著をはるかに超えるプレミアムが得られます。