＜p＞チャネルは＜a href=“//m.pmae.cn/news/indexuc.asp”で日常的に販売されています。

しかし、本當(dāng)にそれを知っているとは限らない。

ルートに対する認(rèn)識(shí)には、以下のような誤解があります。

＜p＞＜strong＞誤解一：ルートはネットワーク＜／strong＞＜p＞です。

＜p＞販売ネットワークは何ですか？販売ネットワークは販売拠點(diǎn)と相互に接続して構(gòu)成された製品のカバーです。

販売ネットワークは一方向の製品の流れであり、チャネルの構(gòu)成部分のみである。

チャネルは強(qiáng)調(diào)された雙方向循環(huán)流である。

ネットを人體の経脈に例えて、ルートは全身の神経の中樞に慣れているのです。

ルートは運(yùn)行システムを強(qiáng)調(diào)しています。ネットはカバー面に重點(diǎn)を置いています。

＜/p＞

＜p＞ネットワークを＜a href=“http:/m.pmae.cn/news/indexuc.asp”のチャネル＜a＞に等しくして、チャネル建設(shè)の中で偏平な量に重きを置くように導(dǎo)き、品質(zhì)をおろそかにしました。

チャネルの品質(zhì)は物流とキャッシュフローが正常にリズミカルに循環(huán)することにあります。

企業(yè)が注目するキャッシュフローは、生存の根幹である。

ネットワークの構(gòu)築は、製品に注目しなければならない。

工業(yè)品チャネルの特性は、その販売ネットワークが無(wú)制限に拡張できるものではないことを決定している。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞誤解二、ルートは共有できる。

＜／strong＞＜／p＞

＜p＞多くの企業(yè)はチャンネルの個(gè)性的なものを見(jiàn)ていません。新製品が発売されても、既存のルートを利用することに慣れています。

例えば重慶力帆はもともとオートバイを主とする企業(yè)で、その會(huì)社は自動(dòng)車業(yè)界を始めて、とても強(qiáng)い普及力がありますが、その効果は理想的ではありません。

その中の一つの要素はチャネルの不一致です。

＜/p＞

＜p＞チャネルは全ての製品と共有できるものではない。

新製品の発売は、新たな販売ルートの建設(shè)を意味する。

製品に合うルートを作ってこそ、仕事を広めることができます。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞誤解3：ルートは一定です。

＜／strong＞＜／p＞

＜p＞多くの販売員の仕事の重點(diǎn)はルートのメンテナンスにあります。

ルートはいったん定型化したら、大部分は簡(jiǎn)単に変えたくないです。

実はチャネルには時(shí)効性があります。

ルートは市場(chǎng)、製品、取引先などの変化のステップに従って変えなければなりません。

ルートの建設(shè)は往々にして絶えず調(diào)整され、絶えず充実させる過(guò)程である。

＜/p＞

＜p＞多くの大中型企業(yè)が一定の規(guī)模に発展すると、スピードが遅くなります。

その一つの要素はチャネルの老化です。

チャネルは決して一定ではなく、絶えず更新する必要があります。

さもなくばルートの老化は企業(yè)の発展の障害になります。

＜/p＞

＜p＞チャネルを再認(rèn)識(shí)する必要があります。

チャネルの組み合わせを分析してみて、チャネルの品質(zhì)を評(píng)価するのは四つの點(diǎn)があります。

＜p＞＜strong＞1、至高點(diǎn)＜strong＞＜p＞

＜p＞川の流れの流れは、元の落差によって変わります。

落差が大きいほど速度が速いです。

チャネルの最高點(diǎn)とはチャネルの起源點(diǎn)であり、同業(yè)界における占有率の高さをいう。

企業(yè)と取引先の対応する地位の変化、よくルートの建設(shè)の中のスピードと効率を決定することができます。

（グラフを見(jiàn)て）チャネルの最高點(diǎn)を上げる主な手法は、宣伝です。

多くの同類の製品の中で、製品のハイライトを見(jiàn)つけます。

宣伝の重點(diǎn)は製品の原動(dòng)力を増強(qiáng)することである。

＜/p＞

＜p＞有力企業(yè)は製品の発売當(dāng)初、広告を大量に投入した。

広告で製品とブランドの影響力を拡大します。

これによってチャネルの最高點(diǎn)を高める。

広告だけで牽引する手段は単一である。

ルートの至高點(diǎn)は企業(yè)の業(yè)界における地位から來(lái)ています。企業(yè)の経営理念とマーケティング戦略から來(lái)ています。マーケティングチームの販売力から來(lái)ています。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞2、接続點(diǎn)＜strong＞＜p＞

＜p＞チャネルはループで多環(huán)節(jié)を掛けます。

工業(yè)品業(yè)はいずれもルートの平準(zhǔn)化を強(qiáng)調(diào)しており、その目的はルートを減らすことである。

しかし、いずれにしても、商品はお客様の手に屆くまで、必ずいくつかの段階を経験します。

どの一環(huán)でも破斷が発生して、チャネルが崩壊します。

＜/p＞

＜p＞＜a href=「//m.pmae.cn/news/indexuc.asp」のチャンネルメンテナンス＜a＞主な著眼點(diǎn)は接続點(diǎn)にあります。

企業(yè)と端末の取引先の接続、販売店との接続、企業(yè)と小売店の接続。

小売業(yè)者と消費(fèi)者のつながり。

接続點(diǎn)がしっかりしていればいるほど、ルートがスムーズになります。

＜/p＞

＜p＞接続點(diǎn)の強(qiáng)化は、お客様のメンテナンスとシステムのアフターサービスシステムによるものです。

端末ユーザーとの長(zhǎng)期的な協(xié)力、利益の共有との相互関係を確立し、お客様に個(gè)性的なサービスを提供し、お客様との関係を円滑にし、サービスの範(fàn)囲を拡大するなど、接続點(diǎn)を強(qiáng)固にする有効な手段です。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞3、力點(diǎn)＜strong＞＜p＞

＜p＞何が力點(diǎn)ですか？ルートの各一環(huán)の推進(jìn)力です。

チャネルの環(huán)節(jié)間には様々な抵抗がある。

この抵抗は市場(chǎng)內(nèi)部と外部から來(lái)て、競(jìng)爭(zhēng)相手の力と対比して、業(yè)界內(nèi)で突発的な事件が発生して、販売周期の変化など、いずれも製品の回転速度に影響します。

＜/p＞

＜p＞ルートの力點(diǎn)は、まず各環(huán)節(jié)の利益配分から來(lái)る。

利益は各級(jí)＜a href=“//m.pmae.cn/news/indexuc.asp”の販売元＜a＞の根本です。

會(huì)社の製品からもっと大きな利益を得て、各級(jí)の販売店にもっと多くの人力と物力を投資させることができます。

これはよく強(qiáng)調(diào)する価格戦略です。

＜/p＞

＜p＞次のルートの力點(diǎn)は市場(chǎng)規(guī)模の拡大から來(lái)る。

全體の市場(chǎng)容量の向上、消費(fèi)ガイドの形成及び占有率の向上、いずれもチャネルの運(yùn)転速度を牽引する。

＜/p＞

＜p＞第三企業(yè)が各級(jí)販売店に與える賞罰措置。

企業(yè)はいずれもディーラーに販売指標(biāo)を制定し、その目的は各環(huán)節(jié)に圧力をかけることである。

＜/p＞

＜p＞第四の販売管理力。

各種販売政策の実施、販促方案の実施及び販売人員の品質(zhì)など。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞4、深いところまで＜strong＞＜p＞

＜p＞ルートの深さは簡(jiǎn)単に言うと、ルートの延長(zhǎng)の深さです。

前に至高點(diǎn)を言いましたが、理解するのは難しくないです。

ソースの高さと端末の深さは、チャネルの流れ速度を決定した。

＜/p＞

＜p＞販売業(yè)務(wù)において、私たちは常に溝を掘る戦略を採(cǎi)用しています。

水を引いてきて、溝を深く掘ります。

ルートの延長(zhǎng)が深いほど、購(gòu)入コストが低いほど、販売率が大きくなります。

深さまではチャネルの深さと広さに依存する。

ルートの終點(diǎn)はまるで貯水池のようだ。

貯水池が広ければ大きいほど、貯水が多くなります。

＜/p＞