＜p＞＜p＞
＜センター＞＜mlalt=「衣料品営業(yè)員の販売技術(shù)は、簡単に業(yè)績を上げることが重要（図1）」src=「http:/img 2.nz 86.com/userfiles 2/image/1353989328.jpg」width=「333」height=「500」/＜br/＞
＜／センター＞
＜p＞「お客様がいらっしゃいます?！箚訕I(yè)マンは靜かに立ち去るか、それともそっと殘していくか、ここには営業(yè)員のビジネススキルが含まれています。＜/p＞
＜p＞普通の消費者として、多くの女性と共通の趣味を持っています。しかし、買い物をしていると、時々気まずい場面に出くわすことがあります。得意でいっぱいの商品を鑑賞しているか、カウンターに近づいてまだ商品を見ていないかのうちに、店員がいきなり集まってきて、「何を買うか」と問い詰めたり、急いで商品をあなたの前に渡したりします。このような狀況では、お客様が答えない、あるいは反応しないと失禮に見えます。困窮しているお客様は「勝手に見てください」と言ってから、慌てて出発します。＜/p＞
＜p＞90年代の大百貨店では、美しい買い物環(huán)境を作ることを重視し、多彩で売れ行きの良い商品を提供していましたが、営業(yè)マンの素質(zhì)やカウンターの応対の技術(shù)や方法を軽視しがちです。お客さんと直接に付き合う営業(yè)マンはいつも店の門構(gòu)えと見なされています。そのイメージもデパート全體のイメージを反映しています。だから営業(yè)マンの素質(zhì)の高低は、接客技術(shù)がどのように店にとって重要ですか？＜/p＞
＜p＞＜strong＞＜a href=「//m.pmae.cn/news/list.aspx？Class id=101112107105」カウンター受付スキル＜a＞一：「男女別」＜/strong＞＜p＞
＜p＞男性と女性の生理的、心理的な発展の違いと家庭における責(zé)任と義務(wù)の違いによって、購買と消費心理には大きな違いがあります。＜/p＞
＜p＞男性消費者は商品を買う前に、明確な目標(biāo)を持っていますので、購買過程でモチベーションが速くなり、自分の選択に強(qiáng)い自信を持っています。いくつかの購入動機(jī)が衝突した時も、斷固として処理し、迅速に決定することができます。特に多くの男性消費者は「細(xì)かいことにこだわる」のが嫌いで、多くの時間をかけて選んだり、比較したりするのが好きではありません。買った商品が少し悪くても、大局に関係がない限り、追及しません。＜/p＞
＜p＞男性消費者は購買活動において女性に比べて心の変化が強(qiáng)くなく、商品の効用と物理的性質(zhì)を強(qiáng)調(diào)しているので、感情の色が薄く、衝動的な購買が少なく、反悔返品も少ない。男性消費者のこれらの特徴に対して、営業(yè)マンは積極的に親切に接待し、積極的に商品を紹介し、商品の性能、特徴、使用方法と効果などを詳しく紹介し、取引を迅速に完成させ、男性消費者の早い心理要求を満足させるべきです。＜/p＞
＜p＞購買過程において、女性消費者は感情的要因と環(huán)境雰囲気の影響を受けやすい。一つの広告や一群の人々が爭って買いあさる場面は、いずれも女性消費者、特に若い女性消費者が一回の衝動的な購買を誘発する可能性があるので、女性消費者は購入後の後悔と返品が一般的である。同時に、女性消費者は商品の外観イメージと美感を強(qiáng)調(diào)し、商品の実用性と具體的な利益を重視する。商品を買う時、つまり商品が完璧であることを求めて、時代感を持って、社會の潮流に合って、また商品の実用性の大きさから商品の価値と自身の利益を測定します。これは女性消費者が東屋を歩いて西店に入るということです。比來は検品に比べて拾いに來ていますが、購買の決心がなかなかつかないからです。＜/p＞
＜p＞だから、女性のお客さんを接待する時には、もっと多くの情熱と根気が必要で、もっと行き屆いたサービスを提供します。＜/p＞
＜p＞＜strong＞カウンター受付スキル2：「顔の色を見る」＜strong＞＜p＞
＜p＞営業(yè)職の特殊性は鋭い観察力を持ち、消費者の外見や立ち居振る舞いから消費者の心理を推し量り、消費者の來意や好みを正しく判斷し、対応性を持って対応することが求められます。＜/p＞
＜p＞1.年齢、性別、服飾、職業(yè)の特徴から判斷する。消費者によって、商品に対する需要はそれぞれ違います。一般的に、高齢者は便利さと実用性を重んじ、中年の人は美観と気前の良さを重んじ、若者は流行や綺麗さを重んじます。労働者は経済的でお得な商品が好きで、農(nóng)民は丈夫で長持ちする商品が好きです。知識人は上品で上品で上品な商品が好きです。消費者がカウンターに近づくと、営業(yè)マンは年齢、性別、服飾から職業(yè)や趣味を推測し、対象となる商品を紹介する。＜/p＞
＜p＞2.目線、言葉、しぐさから判斷します。目は心の窓で、言葉は心理の発露で、挙止は思索の反応です。消費者の言葉遣いや表情の発露から、消費者のニーズや購買動機(jī)をよりよく知ることができ、消費者の性質(zhì)や性格も分かる。動作が敏捷で、歯切れのいい消費者の性格は豪快で明るく、このような消費者に対して、営業(yè)マンは迅速に商品を紹介して、迅速に取引を成立させるべきです。商品を選ぶ時、動作はゆっくりして、比べてみて、ためらう消費者、普通は従順なタイプの性格の特徴に屬して、獨立性は比較的に悪いです。このような消費者に対して、営業(yè)マンは根気よく周到に選び、適切に説明し、購買決定を促すべきです。＜/p＞
＜p＞3.消費者の相互関係から判斷する。消費者は店で買い物をします。特に數(shù)が多く、価格が高い商品を買う時、多くは連れ立って來ます。買い物をする時、それぞれの個性的な特徴と興味、好みによって意見が違ってきます。このような消費者を接待する場合、営業(yè)員は以下の狀況を確認(rèn)します。
＜p＞①お金を出す人は誰ですか？ある時はお金を出す人の意思に合うことが大切です。＜/p＞
＜p＞②誰が商品の使用者ですか？利用者が選択した商品に決定的な役割をする場合があります。＜/p＞
＜p＞③同行者の中の「玄人」は誰ですか？「玄人」は商品をよく知っているので、彼は利用者でもないし、お金を出す人でもないですが、商品の選定に大きな役割を果たしています。上記の狀況を把握した後、営業(yè)員はじっくりと観察し、主次をはっきり區(qū)別し、その商売に影響を與える「門番」を見つけ、そして「門番」を中心に、彼らの意見を統(tǒng)一して商品を選定するようにします。＜/p＞
＜p＞＜strong＞アパレル販売のスキル＜strong＞＜p＞
＜p＞1自分のお店の商品をよく知っていて、どの服がどのようなお客さんに似合うかをはっきり知ることができます。服ごとに覚えていると思います。＜/p＞
＜p＞2、お客様の心理を把握するのは一番難しいことです。お客様がお店に入る時の服裝と入店後の閲覧を通して、お客様がどのような服をほしがっているかを判斷します。＜/p＞
＜p＞3、プロ度のグリップ；プロのアドバイスとコーディネートをして、お客様に自分だけでなく、周りの友達(dá)も満足する服を選んでいただきます。＜/p＞
＜p＞4は、自分の知識を増やし、自分の仕事に関する知識やグループとの相対性に関する知識を多く身につけて、お客様と話をする時に共通の話題を見つけることができます。＜/p＞
＜p＞5、お客様の資料を殘し、お客様により良いサービスを提供します。
＜p＞＜strong＞販売テクニック5つの金則＜/strong＞＜p＞
＜p＞今多くの販売員が製品を販売する時、特にお客様の質(zhì)問を心配しています。もしお客様が提起した問題が多すぎると、今回の販売を完成できないと考えています。また、販売員が得意先の疑問をうまく処理できなくて、成約できないということもあります。＜/p＞
＜p＞＜strong＞第一：お客様の本當(dāng)の問題がわからない場合は、できるだけお客様に話をさせてください。
＜p＞多くの質(zhì)問をして、好奇心を持って、根掘り葉掘りの精神を発揮して、お客様に多く不平を言わせて、問題を提起して、お客様の本當(dāng)のニーズを理解します。＜/p＞
＜p＞＜strong＞第二：同意＜a href=“http:/m.pmae.cn/news/list.aspx？Class id=10111210711”＞お客様＜a＞の感じ＜strong＞＜p＞
＜p＞お客様が話し終わったら、直接に質(zhì)問に答えないで、感性的に回避します。例えば、あなたを感じます。。。。。これはお客様の警戒心を低下させ、お客様に彼と同じスタートラインに立っていると感じさせます。＜/p＞
＜p＞＜strong＞第三：肝心な問題を把握して、お客様に具體的に＜／strong＞＜／p＞を述べさせます。
＜p＞「復(fù)唱」お客様の具體的な異議について、お客様のニーズを詳しく知り、肝心なところで原因をできるだけ詳しく説明させます。＜/p＞
＜p＞＜strong＞第四：お客様の質(zhì)問を確認(rèn)し、お客様の質(zhì)問に回答する＜／strong＞＜p＞
＜p＞お聞きしたことを繰り返すことです。これを先付けといい、お客様と自分がお互いに認(rèn)め合う部分を理解して、これは最終的に成約した通路です。お客様が製品の良さを知っているかどうかを知ることができるので、お客様を最後の成功に導(dǎo)く基礎(chǔ)を作ります。＜/p＞
＜p＞＜strong＞第五：お客様に自分の異議の裏にある本當(dāng)の動機(jī)を理解させる＜／strong＞＜p＞
＜p＞お客様が背後にある動機(jī)を見たら、販売はここから始められ、お客様の必要な価値を考えて話したら、お互いの溝が解けて、お客様と本當(dāng)の信頼関係が築けます。＜/p＞