＜p＞1.事前の情報(bào)収集と分析。

＜/p＞

＜p＞大きなお客様の販売／訪問(wèn)を始める前に、必ず情報(bào)収集と分析を行い、大得意先＜a href=“http:/m.pmae.cn/news/indexuc.asp”＞販売戦略＜a＞を制定するために堅(jiān)固な基礎(chǔ)を提供します。

情報(bào)収集は以下の通りです。

＜p＞─大顧客の業(yè)界狀況、例えば、発展傾向、競(jìng)爭(zhēng)狀況、大顧客の業(yè)界における地位など。

＜p＞─大顧客の組織狀況、組織構(gòu)造、調(diào)達(dá)決定プロセスなど；＜p＞

＜p＞─大取引先高層（政策立案者）の場(chǎng)合、彼の背景情報(bào)、関心の問(wèn)題、彼に影響力のある人など。

＜p＞─大きなお客様の問(wèn)題（あなたの所＜a href=“http:/m.pmae.cn/news/indexuc.asp”＞販売商品＜a＞に関する）、＜p＞

＜p＞─大得意先とあなたの會(huì)社の前の付き合い（もしあったら）、＜p＞

＜p＞─あなたが販売している製品とあなたの會(huì)社の狀況分析、

＜p＞─ライバルの狀況分析など。

＜/p＞

＜p＞2.＜a href=“http:/m.pmae.cn/news/indexuc.asp”＞大得意先＜a＞販売戦略と計(jì)畫を立てる。

＜/p＞

＜p＞情報(bào)収集と分析をもとに、お客様の適切な販売戦略と計(jì)畫を作成します。

＜/p＞

＜p＞3.策略、計(jì)畫に基づいて、営業(yè)開(kāi)始を行います。

営業(yè)開(kāi)始時(shí)は、2點(diǎn)に注意してください。

＜p＞a.基礎(chǔ)的な販売活動(dòng)（技術(shù)部門、調(diào)達(dá)との接觸／相談）を開(kāi)始するとともに、大きな顧客層（政策立案者）との関係を推進(jìn)すること。

多くのセールスマンが犯しがちなミスは、大得意先の一般人員だけと連絡(luò)して、行わない、あるいは大得意先のトップとの仕事を無(wú)視するということです。

その結(jié)果、多くの時(shí)間、精力、さらにはお金を使って、低レベルの関係しか得られませんでした。

実際の仕事の中でよくこのような狀況が現(xiàn)れます。販売員と大得意先が長(zhǎng)い間商売をしています。

しかし、競(jìng)爭(zhēng)相手が販売員を変えたら、簡(jiǎn)単に書類を持って行きます。

なぜですか？よくある理由は、前の販売員はこの販売員と同じように、低層の関係を作っていたので、結(jié)局負(fù)けてしまいました。

新しく來(lái)た販売員は大きな顧客層（政策決定者）の関係を多く作って、簡(jiǎn)単に勝ちました。

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＜p＞b.取引先トップ（政策立案者）との関係を大きくするためには、やるべきことをうまくやる。

そうでないと逆効果になります。

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＜p＞多くの販売者が大手取引先の販売開(kāi)始に関心を持っていますが、この問(wèn)題に関心を持っているのは、どの點(diǎn)から始まるか、つまり切り口だけに関心を持っています。

これはピントが合っていない、あるいは本末転倒ということができます。

仕事を始める前に、情報(bào)収集、分析、策略、計(jì)畫の制定をしないと、どうやって適切な切り口を確定できますか？だから、改めて強(qiáng)調(diào)したいのは、大得意先の販売のスタートは重要ですが、肝心なのは前の情報(bào)収集、分析、策略、計(jì)畫の策定です。

これらの仕事をしっかりと行ってこそ、良い切り口を見(jiàn)つけられます。また、計(jì)畫、手順によって、お客様の販売を進(jìn)められます。

大得意先の販売才能は私にあります。

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