二、細分化宣言：特殊な人々のニーズをつかむ

肥えた人もおしゃれをしている

大きいサイズの男裝といえば、ついついダサいというレッテルが貼られ、広東人はこれらの服裝を「ヤンキー服」と呼んでいるほどだ。大きいサイズの男裝の概念は主流市場では欠けているようで、さらに大きいサイズのファッションは言うまでもなく、このような市場の空白は、郭祥毅に大きいサイズの男裝をブームにすることを決定させた。2012年3月、大型男裝ファッションブランドの太った星がオンラインになった。

これまで、郭祥毅は多くの売り手と同じように、消費者層を大衆(zhòng)市場にロックし、韓國版紳士服の商売をしていた。婦人服と異なり、消費者の紳士服ブランドへの依存度は強く、先天的な知名度が重要であり、2009年からますます多くのブランド商が天貓に進出し、加えて、韓國版同質(zhì)化がますます深刻化して競爭が白熱化し、郭祥毅は自身の競爭力が明らかに不足していることを発見した。

「一方で、環(huán)境のためにオーバーサイズを?qū)熼Tにする機會が多い。その時、私たちは日本、臺灣、韓國、大陸、さらにアジア全體にブランドがオーバーサイズに専念していないと思っていたので、この空白を埋めたいと思っていました」。郭祥毅は言った。オンラインで7カ月、太った星はビッグサイズカテゴリーの1位にランクされ、昨年の売上高は5300萬元に達した。

　　韓國版爆金からスタート

にあるに決心させる大きいサイズの男裝ファッションブランドに転換した後、郭祥毅が最初に考えたのは、これまでの韓國版男裝の経験と資源をどのようにファッションブランドの大きいサイズの男裝とマッチングさせるかだ。手元に沈殿している資源には、協(xié)力している工場やデザイナー、長年の韓國版メンズサプライチェーンの経験が含まれており、韓國版スタイルからラージサイズのメンズ市場に參入することが水の流れとなっている?！袱ⅳ螘r、大きいサイズを作る最初のことは、韓國版が売れていて、流行していた爆金を拡大修正して、もともと協(xié)力していた加工工場に直接生産することだった」。當時のライバルは2、3社で、強いブランドの出現(xiàn)もなく、太った星の生存の第一歩は順調(diào)に完成した。

しかし、実際には、サプライチェーンの摩擦について郭祥毅が考えているほど簡単ではない。最初、彼が協(xié)力した韓國版紳士服加工工場は適応できず、ブランド主導的に調(diào)整する必要があり、生地の選択を含め、毎回の試験版は何度も修正し、コスト計算を行う必要があった。例えば、オーバーサイズの男性服の使用生地は大衆(zhòng)ファッションブランドの男性服とは異なる。「デブはストレッチが好きなので、できるだけ弾力のあるズボン、股間の部分を選ぶと、デブはしゃがみ込むと飛び出しやすく、ズボンは長持ちしないし、服が欲しいなら洗濯に強いし、プリントは大きすぎてはいけないし、通気性がある」郭祥毅は言った。そのため、生地のデザインの選択において、彼は相応の市場調(diào)査とテストを行う必要があり、會社の十數(shù)人の男性デブが最初の試著調(diào)査対象となった。また、韓國版が爆発する前にデザインペーパーがあったが、大きいサイズの具體的サイズには基準はありません。これはまた、どの程度2 xl、どの程度3 xlに置くかなどのスケールを必要とする試験です。

それ以外にも工場が生産の過程で最大の問題に直面したのはコストの試算である。オーバーサイズの男性服の生地コストも労働者の人件費もこれまでとは異なる。労働者が大きいサイズの服を作る時間は小さいサイズの服を作る時間の2倍で、簡単なプリントTシャツは、同等の生地、同じ工場で加工して、大きいサイズのコストは30元ぐらい高いかもしれません。そのため、太った星の客単価も一般的な韓國版紳士服店よりやや高く、夏の客単価は180元前後、冬は260 ~ 270元だった。

郭祥毅氏によると、現(xiàn)在20以上の協(xié)力工場があるという。協(xié)力の方式は多くの商品を1つの工場に集中するわけではありません。例えば、ジーンズは2つで、ダウンジャケット、綿入れ、シャツ、Tシャツプリントなどさまざまな種類のメーカーはそれぞれ2、3つあります。「ジーンズは新塘、順徳ジーンズ工場を探していますが、少なくとも國內(nèi)の二線ブランド、さらには一線ブランドの加工工場を探しています」

「クマ族」の突破口

連日広告を打つマーケティングの突破はオーバーサイズの男性服にはあまり効果がないようで、一般的なルートを通じて大面積の広告の転化率はとても低くて、どのようにこの精確な人々をロックしますか？太った星が最初にしたのは、検索、直通車の最適化だった。直通車広告は精確な言葉とキーワードを主とし、男性服、Tサイズを正確に把握し、肥料を加え、これらのキーワードを大きくする。さらに駅外のドレイン部分を加えると、この部分の流量は相當なものになる。郭祥毅は「熊族」という民族群があると説明し、一般的に體つきの厚い同性愛者の群れを形容している?！副摔椁弦话愕膜颂盲磕行预恰ⅴ哎氅`プは非常に閉鎖的ですが、お互いのつながりは非常に高く、例えばマイクロブログのコミュニティの中では、1つのコミュニティが2000 ~ 3000人です?！弗拮濉工沃肖握lもが店舗のターゲット顧客であることが明らかになったので、最初からCRMチームはこのグループを?qū)煿イ筏皮い蓼筏??！杆饯系辘违猊钎毪?、私の身分も熊で、QQ、微博を通じて私をグループに入れて、製品の普及を行います」。郭祥毅は言った。

この顧客グループに対して、郭祥毅氏はカスタマーサービスについても訓練を行った。製品部では、新しい前に寸法トレーニングを?qū)g施しています。彼は客服に勇敢に客にサイズを推薦するように要求し、客が身長體重を報告すれば、専門的にサイズを判斷することができ、客に自分で服のサイズを測るように要求するのではない。

現(xiàn)在、太った星の購入者は一線都市を中心にしており、その中で北方人のお客さんは比較的多く、例えば北京、天津、ハルビン、青島のお客さんは非常に多く、北方人は背が大きいからだ。だから、郭祥毅氏は店の秋冬モデルは北の天気に合わせて新しいのも少し早いと言った。一線都市の男性のトレンドに対するニーズを満たすために、チェック、白黒、カップルなどのテーマ要素を年間を通じてデザインしています。ブランド部門が主導し、デザイン生産部門が生産制作に協(xié)力する。

60%の再購入率のビジネス

需給のバランスがとれていないため、製品の品質(zhì)が大きいサイズの紳士服をクリアしている限り、リピート購入率は非常に高い。そのために。太った星は獨立したCRM部門を設立し、現(xiàn)在6人が顧客関係を維持している。現(xiàn)在、DSRは4.9點を3つ採點し、再購入率は60%以上である。郭祥毅氏は例を挙げて、まず、男性デブは一般的に心がゆったりしていて太ることはあまり気にしない一方で、顧客は商品を購入してから商品を手にするまでの間に6本のメールを受信し、リアルタイムで商品の狀態(tài)を追跡することができる。店舗は顧客の粘性を高めるために多くの試みを行っており、店舗には16のQQ群、2萬人以上の會員がいる。定期的に太ったモデル大會が開催され、一線都市、例えば上海、北京などで兄弟會が開催され、ユーザーとやり取りするようになっている。もちろん、兄弟會の開催も今後のオープンダウン店のために基礎(chǔ)を作り、データの収集を行っている。

現(xiàn)在、太った星も020の試みをしており、臺灣に5店をオープンしてテスト経営を行っている。「私は臺灣のことをよく知っているので、來年は大陸でオフラインで店を開くことになりますが、都市地域によって異なるので、どこにつけばいいのかを考察して、まず會員データの収集を行います。1つの地域のデブもそんなに多くないので、難易度は間違いありません」