策略一、直接オファー

お客さんが価格を聞くのは當(dāng)たり前のことです。最初に関心を持つ問(wèn)題も多いです。これは間違いないです。はっきりとした値段を見ても、いくらですか？冷蔵庫(kù)の買い付けは直接オファー方式を採(cǎi)用しています。4960です。最初は何の優(yōu)遇政策も言わなかったです。これはとても正しいです。多くのガイドがお客さんに価格を聞いてから、すぐに優(yōu)遇政策を投げ出すのは妥當(dāng)ではないです。

筆者もよくこのようにしていますが、ある時(shí)は500元の値段を示すものを見ましたが、やはりいくらですか？思いがけない買付けの一言で筆者を追い出した。ガイドさんによると、500元と書いてありませんか？販売心理は何より重要です。販売心理はよくないです。80%の顧客は逃げられます。

　　戦略二、価格の訴求に対して反問(wèn)する

ガイドがお得なえさを投げられない時(shí)、お客さんはよく「割引できますか？何%割引しますか？最低いくらですか？」このガイドが使う方法は、顧客の価格要求に対して反問(wèn)して答えます。今日決められますか？言外の意味が分かります。今日決められたら、割引があります。決められないです。適當(dāng)に割引してあげられません。この問(wèn)い返しは一度に顧客に問(wèn)題を投げ返し、攻撃も守備もでき、進(jìn)退も自在です。

　　策略三、相手のオファーを要求します。

オファー交渉では、できるだけ相手に先にオファーしてもらうのが原則です。もちろん、相手のオファーがあなたの価格から遠(yuǎn)いなら、いい回転テクニックが必要です。お客さんは割引を要求しています。ガイドさんはとても頭がいいです。すぐにお客さんにいくらの価格を提示したいですか？

お客さんがこの冷蔵庫(kù)を気に入ったので、自分の値段を言いました。4500。相手のオファーを要求するリスクは自分の最低ラインを超えている可能性があります。4500のオファーは受け入れられません。これからは交渉戦略を使ってさらに駆け引きします。國(guó)美と野菜市場(chǎng)は同じです。駆け引きの聲が絶えないので、黃宏生が言った言葉を思い出します。カラーテレビを売るより白菜を売るほうがいいです。

　　策略四、はい取引先の一番目のオファーはNOです。

お客様の入札は4500元で、ガイドの最低ラインを超えていますので、受け入れられません。この価格ではいけないと思います。もしお客さんに承諾したら、お客さんは購(gòu)買を放棄するかもしれません。あなたの譲歩が簡(jiǎn)単なので、お客さんは彼にだまされたと感じて、引き続き値切ったり、退出を決めたりします。

たとえお客様のオファーが仕入先の最低ラインを超えていなくても、お客様のオファーを受けた後で、ガイド購(gòu)入は承諾できません。お客様の一番目のオファーにNOを言います。そして、第二のオファーに至っても、第三のオファーはNOと言います。たとえ最後に同意したとしても、絶対に嫌だと思います。

　　戦略五、オファー余地を殘す

価格は4960です。お客様が割引を要求した後、ガイドオファーは4870です。最後の主任は定価4800と言いましたが、結(jié)果は4650で成約しました。最初のオファーより310割引されました。もし紹介先の価格が4650なら、彼女はオファーする時(shí)4650より高いです。これは豚でも知っている道理です。それこそがお客様にお得な空間です。お客様に達(dá)成感を與えることができるのです。

オファーと最後の成約価格の中で何回も殺し合いをしてから、一歩ずつ成約価格或いは自分の最低ラインに接近します。この過(guò)程はバランスの取れていない天秤のように、左右を取り外して右側(cè)を補(bǔ)って、右側(cè)を外して左右を補(bǔ)います。最後にバランスが取れます。