生活の中で、実際には多くの衣料品販売員が消費(fèi)者の心理を理解していないし、消費(fèi)者の本當(dāng)の需要は何かを把握できない。多くの場(chǎng)合、表面現(xiàn)象を見て、さらには消費(fèi)者の情緒に影響され、消費(fèi)者の気分に従って、直接または間接的に衣料品店の売上高に影響を與えている。

正確な方法は、服の販売員が消費(fèi)者を?qū)Гい品蜻xんで買うべきで、消費(fèi)者の疑問に簡(jiǎn)単に答えるのではなく、販売方法を活用して消費(fèi)者の內(nèi)心の真実な需要を獲得し、そして消費(fèi)者に対して的確に相応の製品を推薦し、消費(fèi)者の懸念に巧みに答えて、消費(fèi)者の心配を解消し、安心して買うようにすることです。

親切に消費(fèi)者を呼んで、一部の衣料品販売員は情熱的であればあるほどいいと理解してくれます。だから、どんな消費(fèi)者でもアパレル店に入るには、いつも過剰な親切な挨拶をしています。実は多くの消費(fèi)者は販売員の過度な情熱に対して反感を示しています。そうすると、衣料品販売員と消費(fèi)者の距離はますます遠(yuǎn)くなります。

正しいやり方は、服裝販売員が禮儀正しいという観點(diǎn)から消費(fèi)者に対して禮儀正しいということではなく、異なる消費(fèi)者に対しては、言葉も語気も注意しなければなりません。合理的な服裝の紹介と巧みな言葉の表現(xiàn)によって、消費(fèi)者に推薦された服裝は最も美しい面だけを見て、自然と消費(fèi)者との距離を縮めて、順調(diào)に取引を促進(jìn)することができます。

お客さんがあなたの店のドアに入ると、あるということです。販売する商品の可能性があるので、彼に情熱的な笑顔をあげて、心からの挨拶をして、このお客さんがあなたの「バイヤー」になれると信じています。だから、會(huì)社は店に來たお客さんに「三つの一」のサービスを提供するように要求しています。つまり、挨拶と笑顔と一杯の水サービスです。

お客さんがお店に入って商品を見ていますが、まだ買うことを決めていない時(shí)は、彼らの気持ちはみんな臆病で、店員の行動(dòng)に敏感です。特に知らないお客さんに積極的に接しすぎると反感を買うかもしれません。この時(shí)彼に比較的にゆったりした環(huán)境をあげて、それと一定の距離を維持します。

よく入店して買うのは一人だけではなく、夫婦や友達(dá)、同僚と一緒に來ることがあります。この時(shí)はまず誰が購買の決定者かを判定しなければなりません。正しいと判斷しさえすれば、次のセールスで効果が半々です。

それぞれの理由で顧客商品に対する需要はそれぞれ違っていますので、お客様に商品を勧める時(shí)は、まずお客様の服裝の品位、スタイル、等級(jí)などを判斷してから紹介しなければなりません。盲目的に推薦すれば、お客様の不信感を引き起こします。それに會(huì)社が推奨するのは「サービス経営」であって、「販売」の古い観念ではなく、お客様の信頼を勝ち取ることが一番重要です。

お客さんは普通メンツがいいですから、セールスの過程で彼らのプライドを考慮しなければなりません。お客様のプライドを傷つける可能性がある場(chǎng)合は、適切な理由を選んで階段を降ります。こうすれば取引ができますし、お客様に迷惑をかけません。

一人で「はい」と言えば言うほど、彼は他人の意見立場(chǎng)が「捕虜」になる可能性が大きい。例えば、お客さんが私たちの価格の位置付けに疑問を持っているなら、彼にこう言ってもいいです。「こちらの店は他のところよりずっと安いですか？」そして、「私たちの経営コストは低くなるのではないですか？」と言っても、お客さんは頷きます。続けて、「羊毛が羊に出ると、私たちの価格は他の人より低くなるでしょう。」というような話を通じて、お客様に理解されたと思います。しかし、話をする時(shí)は必ず笑顔で穏やかで、気迫があってはいけません。そうでなければ、お客さんはあなたの観點(diǎn)を受け入れても、あなたの態(tài)度を受け入れられません。

ユーモアは潤(rùn)滑剤で、行き詰まりを緩和し、リラックスした雰囲気を作ることができます。セールスにおいてもいい方法です。お客さんに商品を勧める時(shí)、ユーモアの一言でお客さんの喜びを得られます。ただし、ユーモアの売り込みには、タイミングやセールスの相手を知ることが必要です。