販売は深い知識ですが、深くて淺くて、簡単にはできません。しかし、多くの販売員はいつも話題になっています。

販売は運転のようです。質(zhì)問の提出者は運転手で、販売過程の方向をコントロールしています。殘念なことに、多くの販売代表から見れば、お客様の問題に対応するのが販売です。彼らは、このように自分の豊富な専門経験を示すことができ、潛在的な顧客に決定を促すことができると誤っています。実際、お客さんから頻繁に質(zhì)問されると、彼は運転席に座って、全體の販売過程をコントロールしました。

もしあなたの販売代表が問題を提起したら、彼も販売のコントロールを失うことになります。多くの販売問題は「お金を節(jié)約してもいいですが、興味がありますか？」「これはお望みの商品ですか？」「お宅の企業(yè)はまだどんな製品/サービスが必要ですか？」といった大きな問題があります。

高品質(zhì)の問題を提出してこそ、潛在的な取引先に會社の資格と専門レベルを展示することができます。例えば、広告の販売代表であれば、彼の問題は潛在的な取引先の目標(biāo)と挑戦に焦點を當(dāng)てる必要があります。このように、販売代表はお客様をより深く理解し、より魅力的な提案をすることができます。

ここは四つの注意すべき點です。販売代表により良い問題を提出するように助けることができます。

　　1、自分の鍵を確定するターゲット。

販売を推進(jìn)するために、またはお客様のために最善の方案を作成するために、どのような情報が必要ですか？質(zhì)問はお客様によって変わります。

　2、それを考えるとあなたが直面する取引先。

一つの組織の中で、人の位置が高いほど、戦略的な問題を提出するべきです。そのため、お客様に合った高度な質(zhì)問をして、相手の企業(yè)の目標(biāo)、挑戦と障害を理解して、あなたに価値のある情報をもたらすことができます。ウィンセール

　　3、「何ですか？」を多く聞き、「いいえ」を控える。

この問題を引き起こしたのは何ですか？目的を達(dá)成するために、どのような措置をとりましたか？どのような障害がありましたか？期待された結(jié)果はどうなりましたか？

　　4、問題は順を追って漸進(jìn)し、柔軟に運用する。SPIN式の質(zhì)問法。

SPINとは、現(xiàn)狀、困難問題を打診し、潛在的な結(jié)果、価値問題を引き出すということです。四種類の問題は、歩調(diào)を大隊として、お客様の現(xiàn)在と未來の需要を聞き、お客様の思考を?qū)Г?。あなたの製品やサービスで解決できる問題は、自分にとっていくらの価値がありますか？

お客様との接觸の最初の段階では、販売代表たちはまず相手方に一つの案を提出してからクイズを展開します。これは上手ではないです。お客さんは質(zhì)問の過程で主導(dǎo)権を握るからです。そのため、販売訓(xùn)練は、まず潛在的な取引先に問題を提出して、それから取引先の回答によって自分の方案を調(diào)整して、取引先の特別な需要を満たしますと強(qiáng)調(diào)しています。潛在的な取引先に相手の要求に合う方案を提案できれば、これを取るのは難しくないです。