一、販売は売るのではなく、お客さんと一緒に買うのです。お客さんがどのように購買するかについて、そしてお客さんに彼を手伝っていると感じさせた時、お客さんは彼らの購買組織の一員として認(rèn)識されます。

二：同質(zhì)化された製品がないと、需要の差が見つけられないだけの販売です。更に深い中に言って、実は取引先は違いを探しているのではなくて、違いを探して彼に持ってきた価値です。違いはお客様のニーズを満たす時にこそ、本當(dāng)に力があります。だから違いは製品の話ではなく、必要だと言っています。

お客さんが何を買いたいのか分かりませんが、いつまでも知っていません。複雑な販売の中で、同じ動機で同じものを買うお客さんはいません。お客様はまた個人の動機に対する満足度に基づいて購買を決定しますので、お客様の購買動機についてもっとよく知っています。

四：お客様は自分の話と自分の出した結(jié)論を重視して、告知されたものを重視しません。自分の出した結(jié)論に対しては必死に守る傾向があります。だから、topspalesは自分の言いたいことをマスターして、お客さんに言わせて、お客さんの出した結(jié)論になります。これは業(yè)界の知識、販売の技巧と自分の製品と方案に対する深い認(rèn)識が必要です。

取引先は目標(biāo)がなくて、販売は望みがありません。お客様は明確な目標(biāo)を持っています。販売の希望もあまりないです。お客様は改善問題に対する渇望と製品を使った後のすばらしい想像力は購買の動力の一つです。お客様が非常に具體的な応用目標(biāo)を持っているなら、十中八九あなたのライバルが作ったものです。彼がやったら、あなたは危険です。

交渉の本質(zhì)は取引先が価格を抑えているのではなく、取引先が価格の底を探しているのです。だから、販売の肝心な點としても価格を下げるのではなく、どうやって取引先が認(rèn)めた価格を作り上げるのですか？これはすべての交渉テクニックの核心です。

お客さんの玄関を出る時、お客さんのために何をしますか？そして彼があなたのために何をしますか？お客さんの行動承諾は販売です。特に複雑な販売の中で一番重要なものはお客さんだけが仕事をしています。プロジェクトは前進できます。大部分の販売人員は自分で馬鹿にして、お客さんが感動して買うのを待っています。

どのような狀況でも、お客様が購入の承諾をしない原因が一つあります。それは彼があなたの製品を受け入れる時、彼は個人の“負(fù)け”に遭遇するか、あるいは彼は“勝ち”が見えないと信じています。彼は今回の仕入れを見ませんでした。自分のために何がありますか？お客様の「負(fù)け」の感覚を早くキャッチすればするほど、プロジェクトを進めやすくなります。

九：誰も買ったことがありません。販売の角度から見れば、製品というのはお客様の問題を解決するためのたくさんの方法の集まりにすぎません。販売の任務(wù)はこれらを一體化して、お客様に関心を持つ問題を一つ一つ彼に見せます。お客さんが買ったのも問題解決の方法と能力で、それは「製品」という怪物ではありません。

複雑なプロジェクトの販売の中で、良い販売員は実はすべて良い監(jiān)督です。

十一：早く來た悪いニュースはいいニュースです。販売は第二の試合がないです。一番になれないなら、最後から一番早く出発してください。そうでないと、コストが大きすぎます。

十二：お客様の異議＝疑問＋否定的な感情を説明するだけで、反対意見を解消することはできません。異議に対しては、彼の気持ちを分かち合うことによって、解消しなければならないことが三つあります。マイナス感情。探索を通じて、異議の背後にある原因を見つけます。問題解決の原因に対してではなく、問題解決のために。

十三：お客さんは管狀の視線で製品を見ています。彼は自分に関する情報だけに関心を持っています。90%の購買決定は10%の製品特徴に基づいています。お客様の欲望は10%の特徴から來た肝心な利益です。これらの肝心な利益が確認(rèn)される前に、彼は購買決定をしません。顧客を説得する時は、これらのセールスポイントを繰り返します。

十四：取引先の行動承諾がないと、販売プロセスの推進がありません。多くの販売はいつも自分でできたと思っています。お客さんが買うのは當(dāng)然です。複雑な販売の中で、販売のやっているすべてのことはお客さんを前に進ませることが目的です。彼は歩いて、プロジェクトは前に進めます。さもなくば疲れて馬鹿な野郎で、取引先はコストを払ってやっと本當(dāng)にまた販売に成功したことを表明しています。

15:取引先あなたに仕事を要求する時も、お客さんに仕事を要求する一番いいチャンスです。販売過程はお互いのコストを支払う過程です。時間コスト、高層コスト、技術(shù)検討コストなど、お客様に最大限のコストを支払わせなければなりません。彼が十分払ってから、あなた達は船に乗りました。彼と同じ船にいるだけで、船が転覆しません。

16:買います感性の決定であり、価値観と論理は事後合理化の手段である。お客様の衝動を作成する責(zé)任がありますが、お客様が購入すると決めた時に、お金を出さないと、すぐに彼に十分な論理的なサポートをしなければなりません。価値、判例など。さもなくば彼が後悔する可能性は極めて高い。無數(shù)の注文があったのは最後の夜に変更された結(jié)果です。

十七：お客さんは彼に購買権を與えた人に買うのが好きです。お客様は自分の意思によって購買決定をしたいです。販売によって言いたいことをしたくないです。だから、販売需要として自分の優(yōu)位をある方法でお客様に加工するという考えがあります。お客様に感じさせるのは彼であって、あなたが決定しているのではありません。前の道を知っているように、彼が見つけた道しるべを裝うべきです。

十八：お客様が騙し販売の回數(shù)は販売騙しの回數(shù)よりはるかに大きいです。少なくとも4分の1の取引先はタイプを選ぶ前に供給商を內(nèi)定して、大部分の販売は自分と取引先の運が悪い問題を聞くことはできなくて、心の中の望みを壊滅させないようにします。特に、プロジェクトに深い介入をした後、機會ではなく投入を考え、自分で自分を騙し、希望を維持する。

十九：「友情」であなたから勘定する人はいません。商売の本質(zhì)は交換です。お客さんが交換したいのは自分が儲かると思っているからです。彼は彼が得た価値は彼が払った“多い”よりも、本當(dāng)とは限らないが。だから、販売の最も核心的な技術(shù)は「多」という字をどのように作りますか？

二十：すべての仕入れの動因はお客様の問題があるからです。問題がもたらす苦痛こそが購買の核心推進力です。だから、問題は苦痛と苦痛を生んで、需要が発生しました。これが販売のロジックです。