インターネットの巨大な衝撃の下で、小売業(yè)は誰が生き殘ることができますか？丁志忠は自分のほかに、ブランドを話しました。海瀾の家です。

　　海瀾の家會(huì)社の社長の周建平さんが「一緒に行きたいです。」ユニクロつづり合わせた。周建平さんは控えめですが、彼の會(huì)社は中國Aです。株式市場最も価値のあるアパレル企業(yè)、海瀾の家?，F(xiàn)在の予想値によると、海瀾の家の時(shí)価は約400億円で、彼に中國の服裝業(yè)を代表して看板を鳴らせてもいいです。

今、本土の服裝の業(yè)界の日はすべてあまりに過ごしにくくて、しかし海瀾の家はまた気が狂っている開店して、現(xiàn)在すでに3000軒の店を上回りました。もちろん、多くの人が海瀾の家のモデルを疑っていますが、周建平は自分に自信があります。ちょっと狂人もいます。彼はあなた達(dá)が疑問を持っています。海瀾の家が見えないのです。彼はまた、海瀾の家のモデルは中國で唯一、誰も真似できないと言いました。この口ぶりは十分大きいでしょう。

海瀾の家はどうして勢いに逆らって拡張することができますか？普段は控えめな老男の周建平はまたどうしてユニクロを叫びますか？海瀾の家のお金の規(guī)則は一體何ですか？

　　【第一の刀】人間の刀：アパレル業(yè)界の黃光裕

周建平という人は、外での知名度も高くないし、よく顔を出しません。まずこの人を簡単に紹介します。

周建平が創(chuàng)業(yè)したのは80年代のことで、1988年に寫真館を開いてためた30萬元を持って、當(dāng)時(shí)の江蘇新橋鎮(zhèn)の第三毛紡績工場を請け負(fù)いました。この工場は略して「三毛」と呼ばれています。その時(shí)の多くのスターの工場長と同じように、周建平も有能で、三毛は周建平の指導(dǎo)のもとで、発展がとても速いです。1994年6月になって、江蘇三毛グループ會(huì)社が設(shè)立されました。二年後、會(huì)社の総資産は55億元、従業(yè)員は5000人、年間生産と販売は10億元に達(dá)しました。1998年に引継ぎをした時(shí)、工場の従業(yè)員は18人しかいません。

このことは周建平の能力だけではなく、彼の個(gè)性も現(xiàn)れています。請負(fù)の時(shí)、周建平は軍令狀を立てたそうです。この話から分かるように、この人もとても迫力があります。

その後、周建平は2002年ごろに今日の海瀾の家の前身となった江陰海瀾の家服飾有限公司を創(chuàng)立しました。それから、チェーン店で男裝を売る商売を始めました。今日まで続けてきました。2014年、この企業(yè)はまた殻を利用して上場して、中國の市場価値が一番高い服裝企業(yè)になりました。しかし、今日に至るまで、海瀾の家のモデルには論爭があります。海瀾の家に対する外部の見方も両極に分かれています。海瀾の家のモデルはとても革新的で、勉強(qiáng)に値すると思う人がいます。海瀾の家のモデルというのは、実は國美蘇寧モデルがアパレル業(yè)界での複製であり、一種のいわゆる「類金融」のモデルであり、いわゆる金融というのは、簡単に言えば、サプライヤーのお金を借りて自分の店を開きます。一定のリスクがある。周建平本人は、更に當(dāng)時(shí)の黃光裕を思い出させてくれました。

なぜ周建平は黃光裕のようですか？ご存知のように、黃光裕開國の米電気製品チェーンの時(shí)に、各大手家電ブランドのサプライヤーとの関係を処理する時(shí)、それもとても強(qiáng)いです。周建平さんは小さい例を挙げます。一つはある時(shí)、加盟商が自分の店の入り口に招き貓を置きたいですが、小さいことがあって、海瀾の家の管理員に止められました。だめです。店の標(biāo)識の配置は本部の要求によって統(tǒng)一しなければなりません。どうですか？すごいですよね。

しかし、黃光裕の覇気は性格だけではなく、もっと重要なのは、國美電器のチェーンが出現(xiàn)する前に、家電製品は百貨店で売られていました。そして、デパートで一番儲かる部分は黃光裕kaに擦られて、簡単で亂暴で、商売を奪ってしまいました。今はほとんどデパートで家電の商売をしていません。

周建平さんはまた誰の商売を奪いましたか？明らかに彼は男裝という商売を全部円満にしたいです。しかし、服を作るのはすべて知っています。女性の商売がいいです。男性の商売はどうすればいいですか？一般的に男性は服を買うのがあまり上手ではありません。また、男性のスタイルの変化も比較的簡単です。これは服ごとの在庫の圧力が大きいことを意味しています。海瀾の家の自分のスローガンは言ったのではありませんて、男の人、1年に2回の海瀾の家、十分です。考えてみてください。女の同胞なら、1年に2回の服しか買いません。どうやって可能ですか？

だからこれはまたユニクロと言います。そういえば、周建平とユニクロは本當(dāng)にゆかりがあります。2002年、周建平は日本に行って、この考察を行って、周建平の服裝業(yè)界全體の動(dòng)きに対する見方を変えました。その時(shí)、ユニクロは中國市場に進(jìn)出したばかりです。

その時(shí)、量販?zhǔn)饯畏螇婴攴?、つまりユニクロの小売モデルは國?nèi)ではまだ現(xiàn)れていません。周建平は日本に來て、店の中の色が鮮やかで、デザインが多様な商品に魅了されました。彼はユニクロのような日本ブランドに三つの特徴をまとめました。

1、服は性別、機(jī)能によってきちんと區(qū)別され、店舗の配置は一目瞭然です。

2、同じデザインの服は多種の配色選択を提供しています。

3、お客さんは自分で買い物して、棚にある商品のサイズはそろっています。試著室は十分で、「密著」されず、ストレスなく買い物することができます。

まだ國內(nèi)に帰っていないので、飛行機(jī)の中にいるということです。周建平さんはユニクロさんに勉強(qiáng)したいと決心しました。

海瀾の家は販売の上で特徴があって、これまで割引したことがないので、人間性の角度から言って、割引は魅力があります。

　　第一に、低周波のビジネスを?qū)Wぶ。

なぜ割引しないのかについては、周建平自身が説明しました。大體の意味は、消費(fèi)者が適切な価格を待つために、新しい商品を見ても買う勇気がないということです。海瀾の家は割引しないで、消費(fèi)者も即斷できます。好きなら買うことができます。このようにすれば、會(huì)社の商品は適時(shí)に入荷します。もちろん在庫がないです。

この解釈は合理的ですが、男の同胞として、もう一つの理由があると思います。男性が自分の服を買ってくれるなら、男性は典型的な低周波消費(fèi)者です。一般的に男性は女性のように頻繁にデパートをぶらつきません。好きな服を見たら、三差五回で見に行きます。値下げしましたか？男性は服を買うという決まりがありません。女性より怠け者になります。海瀾の家ではよく値下がりします。

　　第二に、あまり多くの競爭者がいません。

海瀾の家のテーマを選ぶ時(shí)、友達(dá)にもいくつか聞いてみましたが、北に行くと広い友達(dá)がおかしいと思います。海瀾の家を著ている人がいますか？彼らはおかしいと思いますが、正常です。また、メインの男性用ですので、ユニクロとは位置付けに違いがあります。しかし、このように見ると、実は海瀾の家には直接の競爭相手がないです。競爭相手がいないなら、価格戦をしてもいいですか？また、三四四線の消費(fèi)力をばかにしないでください。海瀾の家はいくつかの三四線都市の店舗で坪効が5萬6萬平方メートルに達(dá)すると言われています。このレベルは確かにユニクロの坪効に近いです。

　　【第二の刀】破壊的な刀：重い資産の商売を軽くする

海瀾の家のビジネスモデルについては、外部からも一定の論爭があります。なぜですか？簡単に言えば、海瀾の家には二つの特徴があります。一番目の特徴は上流で、海瀾の家のすべての服のデザイン、デザインはサプライヤーのデザイナーに提供されています。直接設(shè)計(jì)に參加しないです。しかし、サプライヤーの設(shè)計(jì)が完成したら、海瀾の家の本社を持って、本部のデザイナーによって審査して選びます。本部のデザイナーは今流行の服裝の傾向によって、どのデザインがよく売れるかを見てから注文します。一つの論爭の最大の規(guī)定は、二つの売れ行きの季節(jié)の服がまだ売り切れていない場合、在庫はサプライヤー自身が買い戻しする必要があります。

第二の特徴は、下流では、海瀾の家は開放的に加盟する方式で店を開くことです。しかし、一般のアパレルブランドと違って、加盟店は加盟費(fèi)用を払ってから、店の店員の給料を負(fù)擔(dān)しなければなりません。

そこで、上流で在庫が売れないなら、サプライヤーが負(fù)擔(dān)します。下流では、加盟業(yè)者はお金を払う以外に何も管理しなくても、実は自分のリスクをコントロールできないのです。事が起こったら、何も責(zé)任を持たなくてもいいですか？上流は服裝を設(shè)計(jì)しなくてもいいです。他の人が設(shè)計(jì)したものを選んでください。下流は自分のお金で店を開けるのではなく、他人のお金を借りるので、天下にこんな泥棒の商売があるはずがないです。

実は、皆さんは海瀾の家のビジネスモデルについて理解していません。服のチェーン店をオープンしたので、重い資産の大きな荷物が二つあると公認(rèn)されています。第一に、大量の在庫があります。第二に、店舗の固定投資が大きく、見返りが長いです。一般的な解決策としては、在庫を減らすためには、服のデザインが十分で、売れ行きがいいということです。店を開く資金の圧力を減らすためには、科學(xué)的に立地を選び、開店の失敗率を減らす必要がある。これはすべて比較的に常道的な解決の構(gòu)想です。

しかし、周建平は実は考えを変えただけです。これは資産の重い商売だと言われています。なぜ軽くしてはいけないですか？

これは周建平の三つのキーワードです。

　　1、ライン下のミニモード

海瀾の家のモデルは、実はちょっとお米に似ています。今はお米のモデルを疑う人はいないでしょう。上流では、小米自身は工場を持っていません。工場を代行してください。下流では小米も伝統(tǒng)的なルートを通りません。ファンの経済的口コミを通じて販売を?qū)g現(xiàn)します。小米自身は、高度にフラットなプラットフォームであり、インターフェースのように、様々な資源を組織し、最終的にはユニークな製品とブランドを形成します。それは自分で多すぎる資源を占有しないで、しかし各種の資源は彼のここにあって、すべて最大の作用を発揮しました。

海瀾の家も同じです。彼は自分で洋服をデザインする必要がないから、先端があまり多くのファッションデザイナーを養(yǎng)わなくてもいいです。店を開くのも策略があります。今は不景気です。でも、海瀾の家の開店と予約の更新は大規(guī)模な店を中心にしています。大きな店のいいところは坪効を増加しただけではなく、売り場にもっと多くの體験コーナーを設(shè)置しました。例えば、ユニクロのように勉強(qiáng)して、試著室を大きくしてください。冗談です。しかし、統(tǒng)計(jì)データによると、2014年には海瀾之家の店舗の有効経営面積が29.76%増加した。

　　2、軽資産

だから、海瀾の家を研究している人は、海瀾之家は男の簞笥だと言っていますが、本質(zhì)的には服を売っているのではなく、服のサプライチェーンと店舗の管理能力を売っています。簡単に言えば、彼が販売しているのはアパレル業(yè)界の「ソフト」です。これは正真正銘の軽資産モデルです。

すべてのライトアセットモデルが成立すれば、一つの前提があります。パートナーは彼と一緒に遊びたいです。彼と一緒に遊ぶ動(dòng)力があります。海瀾の家のモードの中にも、不思議な人がいます。それらのサプライヤーはどうして海瀾の家と一緒に遊びたいですか？

例えば、店をオープンする面では、加盟商は確かに権力がないです。招き貓を置くことさえ許されません。しかし、逆に、このような高い集権のメリットは加盟の敷居を低くすることです。このようにして、海瀾の家は急速に拡張できます。加盟店も最低限の収益を享受できます。

在庫の問題について言えば、海瀾の家の在庫は確かに自分で負(fù)擔(dān)していません。もし二つの売れ行きがいい四半期が終わったら、売れないなら、サプライヤーに返卻してもいいです。このリスクは転嫁するものです。でも前にも言ったように、海瀾の家は割引しないので、割引セールの目的は資金を回収するために、在庫の圧力を減らすためです。海瀾の家は自分で在庫の圧力がないので、割引して血を吐く必要がありません。値下げしないで、実はやはりサプライヤーの利益を保証しました。どうしても売れないなら、海瀾の家には副ブランドがあります。セールと季節(jié)の過ぎた商品を?qū)熼Tに売っています。これでは、本當(dāng)に売れなくなりました。海瀾の家も実際にあなたを見ていません。本當(dāng)に在庫を自分の手に落とします。このゲームのルールは成立しています。だから、プラットフォームを構(gòu)築する人は、一番重要なのは各方面の利益をバランスよくして、リスクと収益は平等にしなければなりません。

また、海瀾の家の200以上のサプライヤーは、どんな企業(yè)ですか？最初は浙江省のいくつかの「工場があり、労働者がいて、注文がない」小企業(yè)です。海瀾の家のようなプラットフォームがなければ、彼らはとっくに餓死してしまうかもしれません。海瀾の家は破片化生産力の組織者です。実は電気商が発展してから、寶を洗って自分のプラットフォームの優(yōu)勢に頼って、「淘工場」というモデルを発展させました。インターネットの力を利用して、暇でばらばらな生産能力を組織しました。

そういえば、海瀾之家という企業(yè)も実はインターネットの思考があります。

　　3、売っているのは服ではなく、線の下の流量です。

海瀾の家のモデルを研究していた人がいましたが、結(jié)局は、海瀾の家は服を売っています。商売とは、低い値段で高い値段を買うということですか？海瀾の家は実はそうではありません。それは店で輸出しているのです。実は洋服屋さんの管理です。最後に受け取ったのは開店の管理費(fèi)です。小売業(yè)でも、このようなモデルを二大家モデルと呼ぶことに慣れています。実は國美の蘇寧は過去にもこのようなモードです。

海瀾の家で売っているのは服ではないです。一體何ですか？実はライン下の大流量です。

多くの人が言っています。電気商の本質(zhì)は流通のビジネスです。流量があり、入り口があります。広告を売って営業(yè)をしています。全部お金を稼いでいます。Baiduの広告、アリのタオバオ。本質(zhì)的には全部流量の商売です。肝心なのは、線の下の流通ビジネスはどうするかです。

この時(shí)、海瀾之家の3000店の店が役に立ちました。O 2 Oについて話しています。実體店の価値を見直させています。なぜですか？実體店はあそこに置いて、自分は大広告です。流通の入り口です。海瀾之家の3000軒以上の店が多いです。三四線都市にはどのような特徴がありますか？鍋を作る友達(dá)が一番多いです。どの都市で店をオープンするか？彼は都市に集中しないと言っています。一つの店は町中の人がすぐに分かります。これが流量です。

もう一つのポイントは、なぜ衣料品店が流通の入り口になることができますか？オフラインで店を開くと、流量があるのではないでしょうか？例えば國美蘇寧にも多くの店があります。彼らはオフラインで店を流して商売をすることができますか？今見て、効果はあまり良くないです。なぜ、家電業(yè)界自體は家の商売をするので、人の商売ではありません?？激à皮撙皮坤丹?。家電の売り場はいつが一番いいですか？近くに不動(dòng)産があります。新築のために、多くの人が家電を買います。しかし、服は違っています。消費(fèi)が頻繁で、季節(jié)性が強(qiáng)く、直接に人の日常の消費(fèi)に関連する商売です。このような屬性があるビジネスはもう一つあります。飲食業(yè)自體も流量取引です。なぜショッピングセンターは有名な飲食企業(yè)に位置を決めてあげたいですか？

流量ビジネスといえば、なぜユニクロも中國で店舗拡張のスピードを上げたのかが分かります。2013年末から2014年までに、ユニクロは中國地區(qū)で100店舗近く増えました。以降、ユニクロも毎年100店舗を増やして拡大しています。実は、ユニクロに比べてブランドの影響力やファッションに対する反応速度において、海瀾の家はやはり多くのところで_に勉強(qiáng)する必要があります。しかし、ユニクロの店舗數(shù)の大きなメリットを考えると、トラフィックの獲得においては、ユニクロに対して海瀾の家が圧倒的に強(qiáng)いと考えられます。だから、海瀾の家はユニクロを超えることができますか？