「第5大道」はこのほど、設立7年のぜいたく品電子商取引、これから技術プロバイダとサービスプロバイダへの移行を開始します。孫亜菲CEOとの対話では、「B 2 Cモデルは間違っている」「この業(yè)界は価格戦で死にかけている」と贅沢品電子商取引業(yè)界の現(xiàn)狀を表現(xiàn)した。

ぜいたく品電子商取引に関する疑問の聲は一度も止まったことがなく、これまでに虎嗅の著者が初代ぜいたく品電子商取引がなぜダメになったのかを発表したことがある。、高級品電子商取引の活路はそこにあるとの見方。2010年の資本カーニバルから、2012年にシャッフルを拡張し、2013年には大浪淘沙に至る。2015年には贅沢品電子商取引による融資が頻発したが、こんなに長く金を燃やしても本格的に出てこず、外部からこの業(yè)界に対してさらに悲観的な感情を受けている。「アリを売る」という魅力的な恵は、贅沢品電子商取引の最終的な行方を再び証明した：死ぬか、身を売るか。

この2時間半のインタビューで、孫亜菲は仕入れルート、電子商取引、ブランド方の矛盾、B 2 Cモデルの弊害、および贅沢品電子商取引の未來の遊び方などの面で贅沢品電子商取引業(yè)界に対して細やかな論述をして、読者に啓発されたかもしれない。

　以下は孫亜菲の自敘伝、虎嗅インタビュー、執(zhí)筆：

ぜいたく品の仕入れルート決定で大きな割引は難しい

もしある電子商取引が販売している贅沢品が本物であれば、そのルートは4つにほかならない：ブランド側の授権、総代理店の協(xié)力、ディーラーのシリアル、それから輸入貿(mào)易商である。では、各ルートの割引はどうやって來たのでしょうか。

第一に、ブランド側の権限を持って、自分でお金を貼ります。電商會はブランド側と直接協(xié)力しているが、通常はブランド側と協(xié)力しているが、新品は割引がなく、原価でしか売れないという問題がある。かつてある同行者は、販売量を消費するために、許可を得てから割引を始めた。しかし、このことはすぐにブランド側に知られ、すぐに提攜を中止した。ブランド側の懸念は、彼らにはオフライン販売システムがあり、オンライン割引がオフラインの販売ルートに衝撃を與え、オフライン店を非常に不満にさせていることだ。

第二に、総代理店と協(xié)力して、端數(shù)品を手に入れる。総代理店はあなたに端數(shù)品をあげることができますが、端數(shù)品の特徴は：數(shù)量が少なくて、いくつかの金はいくつかしかありません；デザインが古く、新型にはほとんど尾品がない。瑕疵や斷符號がある。

端數(shù)品とは何ですか。例えば、ブランド側は市場で10億ドルの商品を売ることができると思って、これだけ生産しましたが、実際には9億ドルしか売れておらず、殘りの1億ドルの商品は端數(shù)品です。Outlets（アウトレット）やその他のチャネルで割引販売され、1年目は30%割引で売らずに1年置き、2年目は50%割引しても売れないので、3～4%割引で電子商取引に提供されます。

第三に、ディーラーが商品を交換する。ブランド側はいくつかのレベルに分けられる：ブランド側、総代理、地域代理、ディーラー。ブランド側はそれを望んでいる。毛利は低いが、開店費用はなく、純利益だ。例外もあり、Gucciのような強いブランドはすべて自営で、代理店はありません。

ディーラーは毎年半年前にブランド側にお金を渡し、半年後にデパートに商品を持って売る必要があります。これが注文です。売れば売るほど、資金回収が速くなり、資金利益率が高くなり、稼ぐことが多くなります。彼らは品物を早く売る必要があるが、海外通販、ネット通販などのさまざまな衝撃を受けて、ディーラーの品物は売れにくいので、ある人は電子商取引と協(xié)力して、一定の割引で電子商取引にあげて、電子商取引はその中からいくつかのポイントを稼いで、割引して売ることを選んだ。

しかし、これはブランド側の代理システムを混亂させている。1つのディーラーは自分の地域でしか販売できないが、電子商取引に置くことは全國各地に売ることに相當し、これは他の地域のディーラーをさらに売りにくくすることになり、この道理は最初と同じだ。だからブランド側はディーラーの品物交換が彼を処罰することを発見したが、今では多くのディーラーがこのようにしており、一部の法は大衆(zhòng)を責めず、ブランド側も後には目をつぶるしかなかった。

第四に、貿(mào)易商、代理購入會社が密輸または正規(guī)輸入する。貿(mào)易商や海外の買手店から輸入してきたものが多い。しかし、ブランド側が海外の買手店に納入する納入価格は30%割引前後で、中國に輸送する場合は、正規(guī)に関稅を払っても大きな割引はなく、大量に注文することもできない。

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とにかく正規(guī)品のルートは基本的にこれらで、多くのいわゆる國際貿(mào)易業(yè)者がどこから手に入れたのか分からず、新しい価格は市場の3分の1しかなく、不思議に思っていました。

　　新品は4割引になりますか?；镜膜祟mりない

昨年Gucciは天貓に旗艦店をオープンしたが、売り上げ1位はそれではなかった。あるネットショップではGucciバッグを専門に扱っており、アウトレットから代理購入（広告や不要なトラブルを避けるため、虎嗅君は店名を隠した）と主張している。1つの特価バッグは月に6、700個売れ、一部の新製品は4割引になる?？赡埭扦工?？あり得ない。

Gucciは軽贅沢に屬し、ブランドは高級に屬していないが、その管理は非常に厳格で、Gucciグローバルの店はすべて直営で、Gucciのアウトレット店以外には尾貨卸売ルートはない。アウトレット店は全米に約450店あり、特価金は3、4割引になるが、購入制限がある。そして、アウトレット1品あたりの端數(shù)品はいくつかあるかもしれませんが、大きいものは數(shù)十個あるかもしれませんが、どこで670個の特価品を購入することができますか。何十人もの買い手を途切れることなく派遣しても、異なる州で購入してもこれほどの量はあり得ない。

実はアリもこれらの商品が本物かどうかは判定できません。アリの人が私に尋ねてきたことがあります。この店は手続きがそろっていて、稅関表などもあるが、量が多すぎて疑わしいと言っていました。稅関リストは正規(guī)品であることを意味するものではなく、領収書があれば稅関で通関することができます。私たちが仕入れた論理では、これほど多くの端數(shù)品ができるわけではありません。しかも、新型はこの割引をすることができます。

話はまた戻ってきて、Gucciの高模倣はすでに頂點に達しており、多くの私たちも認識できない。ネット上で言われている原本は基本的に高模倣で、ブランド側が代工場に提供する原材料はすべて數(shù)量に応じて提供され、殘りの端の余剰材料はすべて回収されるため、贅沢品には原本という説はない。

（話の間、孫亜菲は虎に別のバッグを嗅いで指差した。このバッグはニューヨークとロサンゼルスの2カ所でしか販売されていないが、淘寶ではすでに販売されていると言った）

　低価格ショック、ブランド側と電子商取引が対立

また、オフラインの実店舗を見ると、最近はぜいたく品が閉店の波を呼んでいる。LVのように國內(nèi)で7店を閉鎖し続け、ウルムチや合肥などの市場から撤退した。なぜ閉店ラッシュになったのかというと、上記のような電子商取引の低価格ショックのほかに、3つの原因があります。

第一に、國內(nèi)の反腐敗。最初に痛手を受けたのは時計業(yè)界で、これまで中國の実店舗のぜいたく品消費構造は基本的に贈り物の半分を自家用していた（この割合は業(yè)界內(nèi)の推測で、必ずしも正確ではない）が、公金消費が非常に大きな割合を占めていることに疑問はない。しかし、2013年末のいとこの波紋の後、國は公金の飲食、公金の贈り物、贈り物の需要を一時的に抑制することを三令五申して受け入れないようにした。時計は贈り物の最も多い品物で、最初に衝撃を受けたのは時計業(yè)界で、次に衝撃を受けたのはバッグ、アクセサリー、服飾などだった。

第二に、海外購入旅行が臺頭している。2014年には中産層が臺頭し、中産層が臺頭した特に顕著な特徴は消費のグレードアップであり、ブランドへの認知度が高いことだ。しかし、この時、中國のぜいたく品消費は個人消費に転換し始め、國內(nèi)外のぜいたく品は30%から50%の価格差に達し、中産層は海外で購入する傾向にあるという問題が出てきた。

加えて、各國の中國人観光客への飢渇によって、歐米諸國のビザはますます容易になり、出國は情報の透明性を意味しやすく、元のブランド側はバッグを売って、海外は1萬元で、國內(nèi)は1萬5千元で売ることができて、今はできません。このような國際的な価格差により、中國人観光客は海外に行くのに基本的に80%の時間が旅行ではなく、すべて買ったり買ったりしており、海外で買い物をすることが大きな新たな成長點となっている。

第三に、海淘、代理購入が臺頭している。2014年からもう一つの風口が海淘であり、ますます多くの會社が資本の推進の下で海淘に足を踏み入れ、國も消費を國內(nèi)に殘したいと考え、自由貿(mào)易區(qū)、保稅倉庫の活躍が現(xiàn)れた。また、多くの留學生が海外に留學していることもあり、元來は代理購入が存在していたが、現(xiàn)在は留學生の標準裝備となり、洋埠頭などのC 2 Cモデルも勢いを借りて発展している。

それ以外にも、偽物の衝撃があり、偽物の差が市場の半分以上を占めておらず、上記のように品質の真?zhèn)韦证辘摔?。だから本物と高模倣は同じ臺で競技して、価格は他の人の3倍以上で、どのように売りますか？全然売れない。

このような場合、ブランド側は電子商取引で販路を拡大する必要がある。しかし、実際のところは、低価格の衝撃の中で、対立面に立たざるを得なかった。ブランド側にとって、電子商取引の2、3割引の割引は受け入れにくい、電子商取引には低価格で販売する必要があるが、ブランド側は価格に食いついて口を緩めない。

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そこで、同業(yè)者が「KO星光天地（ハイエンドショッピングセンター）」というキャッチフレーズを掲げたり、あるCEOがインタビューでブランド側と協(xié)力したくないと言ったりした。価格優(yōu)位性がないからだ。

　　価格戦の下、ぜいたく品は即消品となり、電子商取引は左右とも行き詰まった

総合プラットフォームの天貓、京東から、垂直電子商取引寺庫、走秀網(wǎng)、そして海淘サイトの洋埠頭、小紅書まで業(yè)界全體が低価格を話しているが、この業(yè)界が死にかけているのではないかと言う人はいない。

　　どうしてそう言うの？

ぜいたく品は速消品ではなく、その価格は各種サービスの総合である。このバッグを作る皮が300に値し、電子商取引が300に売れば、贅沢品は存在しない。しかし、今の狀況では、すべての人が急速に消費する方法で贅沢品電子商取引をしている。

今年初めに設立7年目にして初めての融資を行い、結果はまずまず満足していたが、間はうまくいかなかった。疑問の聲は、「2010年から今まで、贅沢品はたくさんのお金を燃やしてきたが、本當に出てきた家は1軒もない」「あなたたちも価格で市場を奪うべきだ」という私たちの融資プロセス全體を伴っている。

しかし、私から見れば、贅沢品の特殊性に基づいて、電子商取引は低価格の戦略では歩きにくい。その理由は、

一、第一部のように「ぜいたく品電子商取引での割引はどうやって來たのか」論述したように、商品が正規(guī)品であれば、商品の供給源は基本的に4つのルートから來ており、大きな割引を受けることは難しく、価格的には大きな優(yōu)位性はありません。

二、C 2 Cは正規(guī)品を制御することができない（淘寶がある場合はこれ以上述べない）が、伝統(tǒng)的なB 2 C贅沢品電子商取引には2つのモデルがあるが、いずれも將來性がない。

まず重モードについて。自分でお金を持って商品を採取して販売することができ、上記の4つの仕入れルートはいずれもこのような重モードで自己販売することができます。高級品の価格が高いため、巨大な在庫圧力に直面している。1つのB 2 C電子商取引、少なくとも300のブランドがあり、1つのブランドの下には少なくとも100のSKUがあり、1つのSKUは2?5つの商品を用意しているが、それでも數(shù)十億の現(xiàn)金を必要として購入し、流動化しても數(shù)億または十數(shù)億の商品を抑える必要がある。

この時、電子商取引は2つの選択肢に直面している。1つは、商品を低価格で売ることで、資金運用を加速させるが、利益がなく、ブランド側の不満を受け、たとえ尾品があっても、尾品の數(shù)が限られており、購入が困難である。2つ目は、高値を維持し、ブランド側との矛盾の激化を回避したが、同業(yè)者の激しい価格競爭、特に偽物が安いと言われ、売れにくい。規(guī)模が上がらなければ、重モードも意味がない。

つまり、重モードで溜まった在庫があなたを圧迫します。

また、代理販売モデルを説明します。代理販売はブランド側の代理販売、総代理販売、ディーラーの代理販売を通じて行うことができる。代理販売には2種類あります。1つはあなたの倉庫に入ることです。あなたの倉庫に入るには、彼があなたの倉庫に荷物を入れて、買ってから會計する必要があります。これらの商品はいずれも価値が高く、相手の期待値が高いので、すぐに売り切れてほしいと思っています。もし早く売り切れられないなら、ここに置いておきたくない。彼は早く出なければならない。だからこれは電子商取引の出荷量に大きな要求があり、小さなプラットフォームでは達成できない。

倉庫に入らないパターンもありますが、電子商取引注文を受けてから供給者に出荷します。しかし、このモデルは電子商取引に大きなダメージを與えています。あなたたちの間のERPが通じないからです。供給者が売れた後、すぐには教えてくれない商品もあり、多くのユーザーが注文しましたが、最終的には在庫がないと言われました?，F(xiàn)在、業(yè)界では基本的にこのモデルが採用されています。

そこで、B 2 C贅沢品電子商取引所の狀況は：常に品切れで、商品を買うにはお金がなくて、商品を買うには在庫がたまっていて、もう一つはアフターサービスが不足しています。あなたのこのビジネスモデルには未來がありますか。B 2 Cに未來はない。

さらに、そのビジネスモデルはフラッシュショッピングよりも良いと思います。フラッシュショッピングとは、人が尾ひれを3日間販売してくれて、だめなら送り返すことですが、フラッシュショッピングにも未來はありません。フラッシュショッピングの元祖vente-priveeはフランスのものだが、すでに撤去されたアメリカの店は、フランスに返卻された。米國最大のフラッシュショッピングサイトGiltは當初11億ドルと推定されていたが、現(xiàn)在は2億5000萬ドルと推定されている。

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　　だから未來は何ですか。

私は電子商取引とブランド側が通じていると思います。ブランド側が直接供給し、電子商取引プラットフォームが提供するのはシステムとサービスです。具體的には、プラットフォームはブランド側のオフライン店システムと直接接続されており、ユーザーはプラットフォームで直接ある店に注文することができ、店舗は出荷を擔當しているか、プラットフォームはコーディネーターを派遣して出荷し、ユーザーのコーディネートを指導することができる。

このようにするメリットは、ブランド側が直接供給し、正規(guī)品を保証することです。システムが通じているため、プラットフォームに在庫がなくても品切れになることはありません。電子商取引がこの時點でより多くの役割を果たすのは、システムのメンテナンスとコーディネイト?アドバイザリングです。

　　結語：

孫亜菲が言っていたこのパターンが通じるかどうかはまだ分からない。しかし、私は彼女の意見に同意します：贅沢品は電子商取引に敷居を下げられて、もともとその目標の受け手に屬していないグループも贅沢品を購入しようとしていて、その中にはまた多くの偽の高模倣品が生まれた。贅沢品そのものに含まれる「サービス」の意味は薄れつつあり、贅沢品電子商取引にとって良いことなのか悪いことなのか分からない。