取引先と成約したいです。販売の目的を達(dá)成したいです。販売員はお客様、狀況、環(huán)境によって異なる成約戦略を取ります。

取引が成立する15のテクニックを紹介します。お客様に対して柔軟に使うべきです。

1、直接要求法

私達(dá)の寶の店の販売人員を例にとって、取引先の買(mǎi)う信號(hào)を得た後に、直接取引を出します。

直接要求法を使うときは、できるだけ急がないようにして、顧客から明確な購(gòu)買(mǎi)信號(hào)を得ることが大切です。

王さん、好きなら、直接に注文すればいいですよ。

あなたが成約の要求を出した後に、沈黙を守って、取引先の反応を靜かに待って、更にいかなるひと言を言うことを避けて、あなたのひと言の話(huà)がすぐに取引先の注意力を引きつけるかもしれないため、成約の功罪を一に帰します。

2、二者択一法

販売員はお客様に二つの解決案を提供します。お客様がどちらを選ぶかにかかわらず、私達(dá)が達(dá)成したい結(jié)果です。

このような方法を使うなら、お客様に「必要か不要か」の問(wèn)題を避けるべきで、お客様に「AかBか」の問(wèn)題を答えさせるべきです。

例えば、「白いのが好きですか？それとも赤いのが好きですか？」「今日サインしますか？それとも明日サインしますか？」「カードで払いますか？それとも現(xiàn)金で払いますか？」取引先を?qū)Г瘯r(shí)、二つ以上の選択をしないでください。

3、利益のまとめ成約法

取引先と自分で取引所の持ってくるすべての実際の利益を達(dá)成してすべて取引先の前で展示して、取引先の関心の事項(xiàng)を並べ替えて、それから製品の特徴と取引先の関心の點(diǎn)を密接に結(jié)び付けて、取引先のすべての最も関心を持つ利益を総括して、取引先に最後に合意に達(dá)するように促します。

4、優(yōu)待取引法

譲歩成約法とは、販売員が優(yōu)遇の條件を提供することによって、取引先に直ちに買(mǎi)うように促す方法のことです。

これらの優(yōu)遇政策を使う時(shí)、販売員は3點(diǎn)に注意します。

（2）お客様が納得できなくなるまで、適當(dāng)に割引しないでください。

（3）自分の権限が有限であることを示して、上に指示を仰ぐ必要があります?！袱工撙蓼护?、私の処理権限內(nèi)では、この価格しかあげられません?！?/p>

しかし、このような割引はなかなか受けられません。私もできるだけのことをします?！?/p>

このような取引先の期待値はあまり高くないです。たとえ割引がもらえなくても、あなたがベストを盡くしていると感じます。あなたのせいではないです。

5、激將法

激將法はお客様の勝気、プライドを利用して商品を買(mǎi)うように促します。

有名な香港のカップルがデパートにアクセサリーを買(mǎi)いに行きました。彼らは9萬(wàn)ドルの翡翠の指輪に興味を持っています。値段が高いだけで迷っています。

この時(shí)、隣で空気を読む販売員がやってきました。東南アジアのある國(guó)の大統(tǒng)領(lǐng)夫人もこの指輪を見(jiàn)たことがあります。とても気に入りました。でも、値段が高すぎて買(mǎi)えませんでした。

販売員がみんなの前で激しくなって、香港の夫婦に対して直ちにこの翡翠の指輪を買(mǎi)いました。彼らは大統(tǒng)領(lǐng)の夫人より実力があることを示しています。

販売員は相手を興奮させる時(shí)、落ち著いていることに見(jiàn)えて、自然で、相手があなたが“激しさ”の彼であることを見(jiàn)抜かないようにします。

6、取引先成約法

お客様は商品を買(mǎi)う時(shí)、冒険したくないです。

他の人の試用したことがない新製品は、お客様は普通懐疑的な態(tài)度を持っています。簡(jiǎn)単に選ぶ勇気がありません。

みんなが承認(rèn)した製品に対して、彼らは信頼しやすくて好きです。

あるお客さんが電子レンジを気に入ったのですが、買(mǎi)いたいとは思わなかったです。

販売スタッフは「お目が高いですね。今一番売れている電子レンジです。平均的に毎日50臺(tái)以上を販売しています。繁忙期は予約しないと買(mǎi)えません。

「です」

7、惜失成約法

「買(mǎi)えないかもしれない」という心理を利用する。

人は得られない、買(mǎi)えないものほど、それを手に入れたい、買(mǎi)うのが人間性の弱點(diǎn)です。

お客さんがこの商品を買(mǎi)うのは貴重なチャンスだと認(rèn)識(shí)したら、すぐに行動(dòng)します。

殘念ながら、成約法はお客様の「喜びを得て、苦しみをなくす」という心理を捉えて、お客様に一定の圧力をかけることによって、直ちに購(gòu)買(mǎi)決定を下すよう促します。

普通はこのような方面からすることができます：（1）數(shù)量を制限して、主に似ています。

（2）時(shí)間制限は、主に指定された時(shí)間內(nèi)に割引があります。

（3）サービス制限は、主に指定された數(shù)量?jī)?nèi)でより良いサービスが受けられます。

（4）価格制限は、主に値上げする商品に対してです。

要するに、消費(fèi)対象、消費(fèi)心理をよく考えて、一番有効なのは取引法を惜しむことです。

もちろん、このような方法はむやみに亂用してはいけません。

8、一歩接近成約法

多くのお客さんが買(mǎi)う前に遅れがちです。

彼らは「もう少し考えてみます?！工妊预い蓼埂?/p>

もう少し考えてみます。

私たちは相談します。

近いうちにまた話(huà)しましょう。

優(yōu)秀な営業(yè)マンはお客さんの言い逃れに會(huì)う時(shí)、まず彼らに賛成します。

この製品に興味がありますよね。時(shí)間をかけて考えないでしょう。

この時(shí)、「好奇心がありますので、何を考えていますか？信用度ですか？」

彼に「私の人柄ではだめですか？」と聞きました。彼は「えっと、いいえ、どうしてですか？」

お客様の質(zhì)問(wèn)を解決しさえすれば、成約はとても自然なことになります。

9、協(xié)力

成約法

多くのお客様が意図的に購(gòu)入しても、迅速に注文書(shū)にサインするのが嫌です。彼はいつもあれこれと選択して、商品の色、サイズ、仕様、納期の上でぐるぐる回っています。

この時(shí)、販売員は策略を変えて、注文の問(wèn)題についてはしばらく話(huà)さないで、親切に取引先の選択を助けて、いったん取引先がある製品を選定したら、あなたも注文書(shū)を獲得しました。

10、比較成約法

正反対の両面の意見(jiàn)を書(shū)き出す。

これは書(shū)面を利用した比較的に利害があるので、取引先に決心を下すように促します。

の方法です。

販売員が紙ペンを用意して、紙にTという字の表を描きました。

左に買(mǎi)うべきな理由を書(shū)いて、右に負(fù)の理由を書(shū)いてください。販売員の設(shè)計(jì)のもとで、買(mǎi)うべきでない理由よりも、買(mǎi)うべきでない理由のほうが多いです。

11、小口取引法

まず買(mǎi)って試してみます。

お客さんはあなたの製品を買(mǎi)いたいですが、決心がつかない時(shí)は、お客さんに試用品を少し買(mǎi)うように勧めます。

製品に自信があれば、注文數(shù)量は少ないですが、相手の試用が満足したら、大きな注文をします。

12、逮捕されたいからという甘え

ある取引先は生まれつき優(yōu)柔不斷で、彼は製品に興味がありますが、ぐずぐずして、なかなか決められません。この時(shí)、わざと荷物を片付けて、離れるようにします。

13、注文の成約法

販売がもうすぐ終わる時(shí)に、注文書(shū)や契約書(shū)を取り出して、上で資料を記入し始めます。もしお客さんが止められなかったら、彼はもう買(mǎi)うことに決めたということです。

もしお客さんがまだ購(gòu)買(mǎi)を決めていないと言ったら、大丈夫です。先に注文書(shū)を記入しただけです。明日に変更があれば、注文書(shū)を破棄します。十分な検討時(shí)間があります。

王さん、配送日は大丈夫です。他の條件もいいです。

それなら、お名前をこの書(shū)類(lèi)に書(shū)いてもいいですか？」

14、特殊待遇法

実際には多くのお客さんがいます。自分は世界で一番大切な人物だと思っています。いつも特別な待遇を要求しています。例えば、彼は個(gè)人で楽しむ最低価格です。

王さんは私たちの大得意先ですよね。この技術(shù)はこのタイプのお客さんに一番適しています。

15、話(huà)の成約法を言います。

みんなはよく物語(yǔ)を聞きます。

もしお客さんがあなたの製品を買(mǎi)いたいなら、あなたの製品のどこかに問(wèn)題があると心配しています。

私としても心配です。

去年王さんがいましたが、狀況はあなたと同じです。彼もこの問(wèn)題を心配しています。

でも、彼はまず私達(dá)の車(chē)を借りることにしました。半年試運(yùn)転してみます。

しかし、何週間も経っていないうちに、この問(wèn)題は何でもないことに気づきました。