多くのセールスマンは「人事を盡くして天にあります」という言葉で市場開拓の仕事に対する態(tài)度を表しています。自分は市場を全部回ったと思いますが、ブランド操作を増やしたいお客さんがいなくて、自分も悔しくて仕方がないです。実は、私達(dá)はすべて“成事は天にあります”の次の文を見落としました。“事を計(jì)畫して人にあります”、“萬事は前に立てば、必ず失敗します?！睍r(shí)間があれば、市場開拓の思想のかけらをまとめて、皆様と検討したいです。

1、本ブランドのブランド位置づけは何ですか？

なぜ自分のブランドの位置づけを理解することが重要ですか？彼はあなたに市場開拓の時(shí)間を節(jié)約できるだけでなく、販売が最も早く良性循環(huán)を?qū)g現(xiàn)できる適切な代理店を見つけられます。もしあなたのブランドのポジショニングがハイエンドの消費(fèi)者であれば、現(xiàn)地の中高級市場に代理店を訪問してもいいです。他のローエンド市場では中高級ポジショニングのブランドを作る人が少ないです。もしあなたのブランドがローエンド市場に紛れ込むと、大きな発展がありにくくなります。これはなぜですか？他の地域でよく作られているブランドを見ましたが、どこかで代理できない理由です。お店の位置、人の構(gòu)造、チャネルの利點(diǎn)など、さまざまな面でのリソースを見つけるときには、代理店の位置は、あなたのブランドとはあまり一致していませんが、効果的な結(jié)果を生成することはできません。

2、製品の知識、製品の優(yōu)勢と劣勢はそれぞれ何ですか？

製品の知識は販売員にとってもちろん重要で、潛在的な代理店に直面して、自分の製品に対して、もちろん強(qiáng)い分析能力を持って、自分の製品の優(yōu)勢を第二三に話して、優(yōu)勢を強(qiáng)調(diào)して劣勢を隠します。これは優(yōu)秀な販売員の精明なところです。同様に、製品の優(yōu)勢と劣勢を知ることはどのような代理店を探しても參考作用があります。お宅の製品優(yōu)勢が一番家庭用の服と小売チャネルを作るに適している時(shí)、家庭用の服と小売のほうがいいです?；颏い?、この二つのルートの代理店を潛在代理店として努力しています。お宅の製品優(yōu)勢が一番劣勢が工事と卸売りに向いている時(shí)、工程と卸売りのほうがいいです?；颏い?、この二つのルートを探しています。頭が馬の口に合わないので，時(shí)間の浪費(fèi)をする.

3、ライバルの優(yōu)勢劣勢は何ですか

己を知り彼を知り，百戦危うからず。今の問題は、あなたが代理店を探している時(shí)に、あなたの競爭相手は誰かを明らかにしましたか？二つの種類があると思います。一つ目は、あなたのブランドの位置づけと同じで、代理店のブランドも探しています。入札のように、代理店の前で公開面接を行う局面に直面しています。二つ目は、あなたのブランドの位置づけと同じですが、代理店のブランドがあります。これは潛在的な代理店のために一歩多くの問題を考えて、潛在的な代理店を説得したいです。彼があなたのブランドを代理した後、どのような競爭優(yōu)勢がありますか？他の位置付けと同じような競爭ブランドで各種類のルートを競爭しますか？例えば、家庭用のルートで、あなたのブランドは色が他の人より豊富ですか？それとも組み合わせが他の人より柔軟ですか？です。

4、ターゲットエージェントに欠けているものは何ですか？

いくつかの代理店の小売業(yè)はうまくいっていますが、家庭の裝身具は下手です。なぜですか？彼が代理しているブランドは「ファッション」「リード」「個(gè)性」などの特性に欠けています。デザイナーは個(gè)性的なグループです。あなたの製品は彼のデザインの個(gè)性を表現(xiàn)できない時(shí)、彼は無視しています。また、あなたの製品は「ファッション」「リード」「個(gè)性」の特性がないです。デザイナーはどうやって別荘を買ったお客さんを説得できますか？

いくつかの代理店の家庭用品のルートはよくできていますが、小売業(yè)は下手です。なぜですか？彼の製品チェーン、価格チェーンは小売顧客にあまり魅力がないので、他の人の製品が20シリーズ以上ある時(shí)、彼が代行したブランドは家庭用のショッピングルートを配慮するために10個(gè)の非常に「流行」「リード」「個(gè)性」のシリーズしかありません。他の人の価格チェーンが庶民消費(fèi)から別荘消費(fèi)までカバーしている時(shí)、彼の価格チェーンは別荘の消費(fèi)層だけに留まります。代理店は、彼は自分の優(yōu)位なチャネルを作ることができませんが、他の代理店を放任して他のチャネルで自分のシェアを徐々に蠶食して、これによって、あなた自身のブランド、製品の優(yōu)位性を使って、相手の代理店が存在するルートを補(bǔ)完して競爭して劣勢を競うことができます。これはウィンウィンの結(jié)果です。

5、あげられます。エージェント自信を持って行きますか

この法則の中心點(diǎn)は「あなた」です。會社のブランド位置を完全に理解しましたか？確かに會社の製品優(yōu)勢を理解しましたか？あなたは確かにブランド優(yōu)勢を拡大して、ブランドの劣勢を隠すことができますか？確かに代理店を説得する十分な論拠があります。あなたのブランド優(yōu)勢が彼のデパートに転化できると信じていますか？あなたの言語表現(xiàn)はもう十分ですか？あなたの表情はすでに薄いですか？あなたのボディーランゲージを確定しましたか？

6、「まめ」

なぜ「勤勉」をここに置いたのですか？以上の問題をはっきりさせていないと思います。盲目的な勤勉は大変なことです。下手をすると自分はだんだん自信を失ってしまいます。いくつかの代理店と相談した後、彼らはあなたのブランドに興味がないと気づきました。上記のいくつかの問題を明らかにした後、嫌な思いをしなくてもいいです。強(qiáng)い日差しや激しい雨の中で目標(biāo)代理店を訪問し、絶えず問題を分析し、優(yōu)勢を表現(xiàn)し、未來を見せます。代理店にもう一度考え直して、自分の現(xiàn)地市場の狀況を見直して、突破口を見つけます。

7、あなた自身管轄の區(qū)域はどう分けられていますか？

小さい頃の試験を覚えていますが、先生や両親は必ず簡単な問題を教えてくれます。難しい問題があったら先に飛び越して、易しい問題を終わらせてから後戻りします。市場を開拓するのも同じです。開拓しやすいところを先に開拓して、先にいくつかの「ホッチキス」の市場を置いて、「ホッチキス」の市場の周りの都市に専門店を設(shè)立しました。販売は良性的に発展しました。ブランドはある程度の影響力があります。あなたのブランドは「ホッチキス」の市場でますます多くの人に知られています。

8、快刀亂麻を斷つべきはいつですか？

　　當(dāng)客戶表現(xiàn)出較為濃厚的興趣，并通過一個(gè)階段的接觸相互了解，代理商已經(jīng)完全認(rèn)同公司的品牌定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品創(chuàng)新方向等等，代理商已經(jīng)在不斷的詢問和試探公司合作的各項(xiàng)細(xì)節(jié)和底線：比如專賣店支持政策能否再優(yōu)惠點(diǎn)?首批發(fā)貨能否給更大的返點(diǎn)優(yōu)惠?廣告支持上能否加大一點(diǎn)力度?等等，那么基本上可以認(rèn)定代理商在內(nèi)心已經(jīng)有經(jīng)營你品牌的初步意向，此時(shí)，應(yīng)該拋出一些“臨門一腳”式的問題反問代理商，比如：你能否確定最終的專賣店裝修面積有多大，這樣我才好申請政策?首批發(fā)貨你能多發(fā)三十萬嗎?如果可以，我再跟公司申請一下優(yōu)惠返點(diǎn)?你打算投入多少輛公交車做廣告?或者做多少個(gè)市場外燈箱廣告?這樣我跟公司申請才好說服公司等等，在得到代理商的肯定答復(fù)之后，晚上給領(lǐng)導(dǎo)打電話在公司政策的允許下給予最大の支持を得て、翌日に契約書を持って直接訪問して最後の商談を行います。

9、あなたのリーダーが助けてくれますか？

中國で最も有能な販売職は誰ですか？各ニュースを見ると、國家主席、総理が訪問するたびに、こんなに多くの企業(yè)家が回答を持っています。訪問するたびに、何十億、何百億何千億ドルのプロジェクト契約を締結(jié)できます。どの企業(yè)家と外國の交渉がこのような効果を達(dá)成できるか？だから、現(xiàn)地市場で影響力のある代理店を會社に招待する時(shí)、あなたは同時(shí)に彼を招待します。」と言いました。もちろん、目標(biāo)代理店を社長や社長室に連れて行く前に、まず自分の指導(dǎo)者と通気するべきです。例えば、この目標(biāo)代理店の実力はどうですか？さもなくば、指導(dǎo)(者)はどんな情況のすべて理解していない1匹の霧の情況の下でも決定がありにくくて、指導(dǎo)(者)とあなたは政策の上で烏龍を並べたかも知れなくて、たとえばあなたは代理店に5つの時(shí)の第1陣の出荷の返點(diǎn)をあげることを承諾して、指導(dǎo)(者)は最多で3つの點(diǎn)に與えることしかできないと言って、これは不合理になりましたか？