インターネット時代には、増量とストレージの概念が最も注目されている。アパレルショップでは、増量と在庫もあります。それは古い客と新しい客の概念です。店の業(yè)績が伸び、古い客の安定を維持し、新しい客を誘致するには、店の商売が進歩することができるという。

ここ數(shù)年のアパレル店は、インターネットの思考で言えば、まず増加量の弱さに直面し、さらに在庫の流失に直面している。業(yè)界內(nèi)の友達は増量が難しいと言っていますが、保存量の維持は比較的容易なようです。

だから、古いお客さんに対して、アパレル店は工夫を凝らして、定期的なVIP活動、もっと古いお客さんのコミュニケーション、誕生日に贈る専屬の贈り物などです。しかし、多くの古い客が逃げてしまいます。

そこで多くのアパレル店が老客にお金を払って店にいて、チャージ、會員カード、年會費が通じていることを試み始めました。そうすれば、彼らが逃げることを恐れません。結局、人々は払った後、いつも一定のリターンを得たいと思っています。しかし、優(yōu)れたものと持続的なものは少ない。

國內(nèi)には多くの有料會員制を?qū)g施している企業(yè)があり、例えば銀泰會員INTIME 365會員、京東Plus會員、天貓88會員、お腹が空いたかスーパー會員、箱馬鮮生X會員など、國內(nèi)ではますます多くの消費者が有料會員制度を受け入れ始めている。

有料會員制といえば、Costcoは15年連続で成長を維持している実體小売業(yè)者で、過去10年間で市場価値が1.7倍増加した。逆成長の伝統(tǒng)的な小売會社として、Costcoはアマゾンの創(chuàng)始者ベソスに「最も學ぶべき小売業(yè)者」と呼ばれたことがある。

実はCostcoのビジネスモデルは簡単で、販売された商品の平均利益は11%で、稼いだ商品の差額は運営コストをカバーするだけで、會員費収入は純利益です。

最新の財務報告書によると、Costcoの2019年度第3四半期の売上高は347.4億ドル、前年同期の売上高は323億ドルで、前年同期比7.4%増加し、純利益は9.06億ドルに増加した。15年度連続の成長を?qū)g現(xiàn)した。

第3四半期の販売商品の収入は339億6000萬ドルで、総収入の97.8%を占めている。有料會員制の収入は7億7600萬ドルで、総収入の2.2%を占めている。Costcoの會員費収入は総収入の2.2%を占めているが、80%を超える利益を生み出している。

アパレルショップの多くはこのモデルをそのままにして、お客様は年會費を払って、アパレルショップの有料會員になった後、あなたはアパレルの低割引を享受することができて、少ないお金を使って他の人より多くの価値を享受することができます。このすべては理にかなっているように見えますが、現(xiàn)実には大きな差があり、その中で最も主要なのはメカニズムの背後にあるメカニズムです。

　　製品のアンカーポイント

Costcoが販売している製品は、人々の衣食住にかかわるもので、人々の日常生活用品です。製品のアンカーポイントは非常にはっきりしていて、同じブランド、同じモデルの商品は、ウォルマートや他の店で明示的な価格がある可能性があります。だから、Costcoの會員は簡単に比較することができて、自分の享受する価値の所在をはっきり知ることができます。

逆に服裝業(yè)界を見ると、非常に曖昧で、現(xiàn)在の服裝業(yè)界の割引セールのため、力が大きく、頻繁である。発売からシーズン末まで、割引線はジェットコースターの形をしています。割引セールは服裝の日常経営に必要な手段となっている。消費者はとっくにシーズン中シーズン末の割引の印象を持っている。

また、アパレル価格のアンカーポイントは自分の割引線だけでなく、同類のブランドも存在します。ブランドの日常的な割引活動と有料會員割引は、消費者に「ブランド利益空間」をもたらす可能性が高い。特に新ブランドは、消費者に「もともとこの価格だった」という仮象を與えやすい。

　　厳しい厳選モード

Costcoのもう一つの大きな特色は、店舗が4000程度しか提供していない活発なSKUであり、メーカーの商品がCostcoに入るのは容易ではない。各品目Costcoは精選され、各品目は消費者に最適な2、3種類の厳選デザインを提供するだけだ。

だから販売する商品は豊富さを追求しないで合理的さを追求して、Costcoが言ったように:“Costcoの店がこのようなものを売っていないならば、あなたの家の中の可能性は余分です?！堡长长荂ostcoの販売目標単位があなたの家であることに注意してください。

多くの衣料品店では、まず消費単位は人間であり、できるだけ頭から足まで豊富な製品を提供し、できるだけ多くの衣料品である。厳選に至っては、それは別のことだ。Costcoは彫刻を選ばずに立白を選ぶことができるので、服裝は一つの問題を考えなければなりません。服裝店の厳選はどんな面で體現(xiàn)できますか。

　　変態(tài)會員返品ポリシー

Costcoは、パソコン、デジタルカメラ、プロジェクターなど一部の電子製品を購入後90日以內(nèi)に返品するほか、他の商品には返品理由も返品期限もないと規(guī)定している。あなたのCostco會員カードに消費記録があれば、返品できます。

この返品政策は、郷鎮(zhèn)の信用樓の構えがあり、アパレル店では7日間で理由もなく返品するのがいいです。30日を超えると、アパレル製品はシーズンを過ぎるかもしれません。だから有料會員のアフターサービス政策は本當に重要です。

　　付加価値の高いサービス

Costcoにはタイヤ修理、薬局、診療所、寫真洗浄、ガソリンスタンド、ベイク処理屋、旅行代理店など、他にも多くの支店があります。このような意図は、有料會員の継続率を高め、預金量を高めることだ。

財務報告書のデータによると、Costcoは米國で5310萬人の有料會員を持ち、世界の會員數(shù)は9000萬人を超えている。2019年度第3四半期の継続率は90.7%前後だった。

Costcoの有料會員は一般企業(yè)ではできないと言われていますが、なかなかうまくいかないので、精進しなければなりません。アパレル業(yè)界がこのようなモデルを借りて成長を図りたいのは間違いなく、業(yè)界がどのように発展しても、結局古い客の在庫が安定してこそ成長する機會があり、さもなくば來たのは歩くのと同じように多く、どのように成長するのか。

有料會員制がアパレル業(yè)界を覆すことができるかどうかは、業(yè)界に適した革新的なメカニズムがあるかどうかにかかっている。Costco上海店はもうすぐオープンします。TAは會員が料金を払うと、他のスーパーと同じ製品とは異なる価格を享受することができ、これらの製品の品質(zhì)が優(yōu)れ、価格が安いことを保証し、無料で短期的に使用する権利があり、価値のある付加サービスを提供することを示唆しています。

だから、アパレルショップが會員料金を払うなら、いったい何が原因で會員料金を払うのかを理解しなければなりません。私たちはただ割引があるだけですか?