この世の中はもう十?dāng)?shù)年になりました。この間、多くの企業(yè)に接觸しました。多くの営業(yè)マンがいます。最近また2社の外観がいい企業(yè)に接觸しました。20億元の規(guī)模ですが、まだ貿(mào)易式の商品を販売する段階にあります。この企業(yè)だけでなく、多くの民営企業(yè)もあります。まだ製品を販売する段階にあります。販売はその中になくてはならない一環(huán)で、あなたはどのような種類(lèi)の規(guī)模の企業(yè)であろうと、しかし販売人員は何を売って1つの企業(yè)のマーケティングのレベルを決定しました。

製品を販売員に引き渡しさえすれば、相応の販売指標(biāo)に圧力と刺激的な奨勵(lì)メカニズムを與え、彼らは何とかして商品を売りさばくことができます。

これは現(xiàn)在多くの企業(yè)が採(cǎi)用している販売モデルで、典型的な「商品の販売」です。

ほとんどの製品は同質(zhì)化されていますので、いつも安い人は誰(shuí)のものを買(mǎi)いますか？聲が大きい人は誰(shuí)のものを買(mǎi)いますか？

だから、よく聞きましたが、他の人の価格は私たちより安いです。私たちのプロモーションはどうやってよくないですか？私たちの景品はどうやって魅力がないですか？

_はどうやって企業(yè)のマーケティングレベルを高めるのですか？

企業(yè)の製品をお客様に喜ばれますか？

それはサービスを売ることをマスターして、そしてサービスを売ることを通じて(通って)ブランドのプレミアムを?qū)g現(xiàn)して、それによって目標(biāo)の消費(fèi)者の心の中で良好なブランドのイメージを確立します。

例えばハイアールは、サービスを販売することによって、今日の世界の500強(qiáng)の地位を達(dá)成し、中國(guó)の家電第一ブランドの地位を達(dá)成しました。_今の製品の同質(zhì)化現(xiàn)象はますます深刻になりました。特に消費(fèi)財(cái)業(yè)界は、食品でも飲料でも、日化でも服裝でも、醫(yī)薬品保健品でも、製品はほとんど同じ品質(zhì)化されています。

典型的なサービス內(nèi)容は操作マニュアル、故障診斷マニュアル、コンサルティングまたはアップグレードサービス、お客様のトレーニング、メンテナンスなどです。

販売前に販売されたアフターサービスは、多くのサービスモデルを演じて発掘することができますが、この保障システムは販売者の力で達(dá)成されるのではなく、システム、制度によって、コア製品の効果を最大限に発揮します。

これはサービスです。サービスを売って、全體のマーケティングシステムによって、全體の企業(yè)システムです。全員のサービス理念と意識(shí)です。サービスだけを売って、私達(dá)はマーケティングが勝者となりますか？

もっと高い技と理念があります。マーケティングの最高の境地は「売る思想」です。

思想はどう売りますか？

まず、自分を確定して、一部の人のためだけにサービスします。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)が激しくなってきました。各分野はほとんど紅海になりました。市場(chǎng)化レベルの高い市場(chǎng)環(huán)境において、どの企業(yè)も「一部の人にだけサービスする」という理念を確立しなければならないです。すべての人は自分の消費(fèi)者ではなく、多くの市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)ユーザーの位置付けの問(wèn)題を重視しています。この部分の取引先の細(xì)分化を通じて、多くの長(zhǎng)所を重視します。彼らは私たちのターゲット顧客グループと呼ばれています。つまり私たちがサービスしたい部分の人です。

私たちがサービスしたい人を見(jiàn)つけたら、「差別化された完全製品を提供すること」をします。どの製品も3階から構(gòu)成されています。中心はコア製品で、第二層は外郭製品で、第三層はエピ製品です。完全な製品を理解してこそ、同質(zhì)の製品を解決することができます。

ほとんどのブランドの中核商品は同じです。布地は同じで、色は同じで、主に花を提げます。プリントも同じですから、核心製品に差異化が現(xiàn)れにくいです。

しかし、市場(chǎng)の販売狀況から見(jiàn)ると、ブランドによって業(yè)績(jī)が大きく異なるのはなぜですか？

全體の製品が違っていますので、差異化は主に完全な製品の第二層と第三層の上に現(xiàn)れています。

異なる消費(fèi)者のニーズを理解することで、製品の同質(zhì)化の誤りから抜け出すことができる。

これは企業(yè)が時(shí)間をかけて、目標(biāo)の顧客のニーズを理解し、常に目標(biāo)の顧客と交流し、システムの市場(chǎng)調(diào)査を行う必要があります。

どのように実現(xiàn)しますか？

どうやって操作しますか？

まず企業(yè)の完全な製品構(gòu)成を分析します。つまり、多くの要素の中から順?lè)蚺懦訾筏蓼?。お客様はまず何に関心を持っていますか？次に何に関心を持っていますか？各要素の重要性はどうですか？

完全な製品の構(gòu)成があって、企業(yè)は自分のサービスする部分の人の“特殊な要求”によって自身の特徴と優(yōu)位を強(qiáng)化することができて、ある方面で特色と內(nèi)包を作り出します。

オンラインからオフラインまで、ブランドから商品まで、プロモーションからプロモーションまで、広告から整合まで、すべてを掘り起こして演じて、この利點(diǎn)と特徴を表現(xiàn)します。遺伝子化、スタイル化、個(gè)性化。そして、會(huì)社の資源に焦點(diǎn)を當(dāng)てて、重點(diǎn)突破を?qū)g現(xiàn)します。

_が製品思想を精錬する非常に有効な方法はFAB分析法といいます。

もちろん、企業(yè)のFABまたはある種の製品のFABをまとめ、大量の市場(chǎng)調(diào)査を行い、これらの仕事を通じて消費(fèi)者の深層的なニーズ（特に潛在的な需要と未來(lái)の需要）を理解し、本企業(yè)の製品革新の源泉を発見(jiàn)し、消費(fèi)者の消費(fèi)心理、消費(fèi)パターン、消費(fèi)プロセスを把握し、これらの発見(jiàn)を本企業(yè)の特徴と比較して、これらの企業(yè)の選択の基礎(chǔ)にあるFABをまとめます。

今の市場(chǎng)の平面広告とテレビ広告を見(jiàn)てください。多くの企業(yè)の広告用語(yǔ)は目立つ（F）であり、ユーザーの立場(chǎng)に立つのではなく、ユーザーにどのような利益と価値をもたらすかを強(qiáng)調(diào)します。