顧客の需要を発見した事例：マイケルさん：ビルさんはどれぐらいのスーツを著ていますか？

_…

ビルさん、體にぴったりの服を選ぶのは難しいと思いますが、少なくとも服のウエストは少し修正しなければなりません。

すみません、あなたが著ているスーツはどこで買いましたか？」

彼はまたビルにスーツはどの家で買ったのかを?qū)い亭蓼筏?。これによってマイクさんは彼の競爭相手は誰ですか？

最近、私が著ている洋服は全部メルブラザーズに買いました。

マイク：メル兄弟會社の信用はいいです。

マイクさんはお客さんの前で競爭相手を批判しません。彼はいつもライバルのいい話をしたり、黙っていたりします。

私はこの會社が大好きです。

しかし、マイクさんがおっしゃったように、私に似合う服を選ぶのはなかなか時間がかかりません。

実は、多くの人がこのような悩みを持っています。

自分の好きな服を選ぶのは難しいです。

それに、お店をあちこち見て服を選ぶのも大変です。

當社には4000種類以上の布地とデザインがあります。

あなたの好みに合わせて、いくつかの生地を選んであげます?！?/p>

マイクさんは既製服よりも注文したほうがいいと強調(diào)しました。

あなたが著ている服はどれぐらいの値段で買いましたか？

マイクは今は値上げの時だと思います。

_ビル：「普通は400元ぐらいです。

あなたが売っている洋服はいくらですか？

この中にはあなたが望む価格帯があります。」

マイクは商品の値段を言っていますが、これまで注文しただけで、これ以上説明していません。

マイク「お客様に多くの便利をもたらします。

彼らは外出せずに必要な服を買うことができます。

一年に二回お客さんを訪問して、彼らが何を必要としているのか分かります。

お客さんもいつでも私を見つけてくれます。」

彼は顧客の悩みを解決するために便利だと強調(diào)しました。

マイクの顧客の多くは企業(yè)の高級主管者で、彼らは主に便利さに関心を持っています。

ビルさん、よく知っています。今普通の人がいいサービスを受けたら、彼を驚かせます。サービスの裏には他の條件が隠されていると思いますか？

これは本當に嘆かわしいことだ。

私は徹底的にサービスをしています。他のメーカーを探すのが恥ずかしいまで徹底しています。これもお客様に親切にサービスする目的です。

ビルさん、私の意見に賛成してくれますか？」マイクさんは「サービス」を強調(diào)します。

だからマイクさんは話の末に「私の意見に賛成してくれますか？」という言葉でビルさんの答えを?qū)Гい皮欷蓼?。マイクさんはビルさんに肯定的な答えをする自信があります?/p>

もちろん、あなたの意見に賛成です。

良いサービスを持っているメーカーが一番好きです。

しかし、このようなサービスのいいメーカーは少なくなりました。」

ビルの考えは自分の考えと次第に一致すると思います。

サービスについて言えば、當社はとてもいいサービス計畫を持っています。

服が破損したり焼けたりしたら、電話をかけたらすぐサービスします。

ビルがサービスを重視するため、マイクはビルに會社のいいサービスプランを提案し、ビルの悩みを解決できます。

ええ、海の青いスーツを持っています。何年前に買ったので、とても気に入りましたが、今は家に置いてずっと著ていません。

ここ數(shù)年體重が年々減っているので、このスーツはちょっと肥えています。

このスーツを小さくしたいです?！?/p>

ビルの話を覚えました。ビルには海青のスーツがあります。

ビルさん、業(yè)務上のサポートをお願いします。

あなたが必要なすべてのサービスを提供します。

ビジネスで長くお付き合いして、いつまでもお世話します。」

マイクさんはもう迷わずに現(xiàn)地に直接ビルさんに「彼のものを買いたい」と言って、良いサービスを提供できると強調(diào)しました。

マイクさん、いつサンプルを見せてくれますか？

（ビルは手の胸の時計を見て、マイクに彼の時間が限られていることを暗示しました。

）マイクのサンプルを見たいです。マイクはたくさんのサンプルをカバンに入れましたが、まだ取り出すつもりはありません。

彼はもっと聞きたいです。ビルの本當の必要性を知りたいです。

ビルの本當の需要を知ってからサンプルを出す一番いいチャンスです。

マイク：「服に対して他の偏愛がありますか？」

私はたくさんのスーツがメルブラザーズのものです。私もケンブリッジの洋服を望んでいます。

マイク：ケンブリッジの服はいいです。

ビルさんは今のビジネスの立場から言えば、ネイビースーツが似合います。

ネイビーのスーツはいくつありますか？」

マイクはビルの本當の需要を知りたいです。

_ビル：「一つしかないです。前にあなたに言ったセットです?！?/p>

ビルさん、灰色のスーツについて話しましょう。

灰色のスーツはいくつありますか？」

マイク：他のスーツがありますか？

今いくつかのサンプルを取り出して見せます。

まだ言及していないスーツがあると思ったら、すぐに教えてください」と話しています。

マイクさんは鞄を開けて、いくつかのサンプルを取り出してテーブルの上に置きました。

マイクはこれまで質(zhì)問の仕方でビルの本當の需要を求めてきました。同時に質(zhì)問の中でお客様を思いやるすべての情熱を表現(xiàn)しました。ビルは知らず知らずのうちによく協(xié)力して、良好な會話雰囲気を作りました。

顧客の本當の需要を求めて商品を展示し、商品の販売を行っています。

マーケティングの専門家の五人は、商品の販売に従事する前に、まず「顧客のニーズに気づく」ことが大切だということで一致しました。

顧客のニーズを理解した後、需要の種類と大きさによって、目の前の取引先が自分の潛在的な取引先であるかどうかを判定できます。売り込みに値しないです。自分の潛在的な取引先でないなら、もっと取引先と相談したいです。

マリー·ケイさんは「お客さんのニーズがよく分かりません。暗いところを歩くような無駄な努力をしても結(jié)果が見えません?！?/p>

カンドールは言いました。

お客さんの答えを聞いて、できるだけ意見を言わせます。

一部のセールスマンはお客さんを見ると滔々と話し続け、お客さんに意見を伝える機會を完全になくしてしまい、お客さんにうんざりさせています。

客が嫌になると、セールスマンのセールスはもちろん失敗するに決まっている。

顧客のニーズを探るためには、どれぐらいの時間がかかりますか？5人のセールス専門家は、どのような商品を売り込むかによって判斷します。

通常商品の価値が大きいほど、必要な時間が長くなります。商品の価値が小さいほど、必要な時間が短くなります。

本件において、マイクは一つの問題を聞き終わるごとに、いつも一心不亂な態(tài)度でお客様の答えを聞きます。

「お客様の答えを聞いていただくと、お客様に尊敬されているような気持ちになります。

マイクがお客様の意見を重視する態(tài)度が好きです。

マリー·ガイさんは「多くのセールスマンはよく忘れています。話を聞くことはお互いに効果的なコミュニケーションの重要な要素です。彼らはお客さんの前で滔々と話しています。

神は私たちに耳を二つ、口を一つください。多く聞いて話してください。」

メアリー·ケイは「お客さんのニーズに気づく」ことを「お醫(yī)者さんが患者さんを診察する」ことにたとえた。

彼女は言います。

例えば、醫(yī)者が聞きます。背中の痛みはいつからですか？

何をしていましたか？何か食べましたか？

このところを觸ると痛いですか？橫になると痛いですか？

階段を登る時、病気になりますか？

これらの質(zhì)問は患者に醫(yī)者の関心と重視を受けたと感じさせ、患者と醫(yī)者を密接に協(xié)力させて、醫(yī)者に迅速に病原を見つけて、病狀に合うようにします。

お醫(yī)者さんを演じて、お客さんが緊密に協(xié)力してくれるようにして、お客さんの本當のニーズにすばやく気がついて満足してくれる優(yōu)れたセールスマンです。