3月30日晚發(fā)布的貴州茅臺（600519.SH）2020年年報(bào)刷新了該公司多項(xiàng)紀(jì)錄。

中國白酒行業(yè)將出現(xiàn)第一家千億營收的上市公司。貴州茅臺去年?duì)I業(yè)收入949億元，同比增長11%，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤467億元，同比增長13%。這是貴州茅臺歷史上年?duì)I收和凈利潤的最大值。其中，去年貴州茅臺第四季度實(shí)現(xiàn)營收277億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤128億元，這一新高和2012年白酒進(jìn)入調(diào)整期時(shí)的貴州茅臺體量相當(dāng)。

換句話說，今日之茅臺人一個旺季干下來，可以再造一個8年前的貴州茅臺。

在供不應(yīng)求的旺銷態(tài)勢下，去年，貴州茅臺的銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金首次突破千億元，達(dá)1070億元，比2019年度多了121億元，多出來的100多億相當(dāng)于去年中國整個規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)的總營收。其貨幣資金也從2019年底的132億元猛增至去年底的360億元。

貴州茅臺的控股子公司貴州茅臺集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司發(fā)放貸款也創(chuàng)下新高。年報(bào)顯示，去年，該財(cái)務(wù)公司給茅臺集團(tuán)成員單位發(fā)放的貸款從2019年的4800萬元增加至29.5億元。

在凈利潤增速高于年初貴州茅臺公布的該指標(biāo)3個百分點(diǎn)時(shí)，更值得關(guān)注的是茅臺酒的毛利率創(chuàng)下新紀(jì)錄——93.99%，比2019年多出0.21個百分點(diǎn)。

茅臺酒毛利率的提高主要源于加大直銷渠道賣酒力度。去年，貴州茅臺自營賣酒首次超過百億元，毛利率達(dá)95.62%，比批發(fā)渠道賣酒高出近5個百分點(diǎn)。

今年，在貴州茅臺宣布將實(shí)現(xiàn)10%左右業(yè)績增速時(shí)，自營部分將做出多大貢獻(xiàn)？

去年第四季度自營放量

貴州茅臺繼2017年以來第四年保持兩大指標(biāo)雙位數(shù)前進(jìn)。去年，該公司營收和凈利潤均同比雙位數(shù)增長，即使在疫情期間。

貴州茅臺在年報(bào)里用了“2020 年，極不平凡、極不容易”來形容。公司表示，面對前所未有的新冠肺炎疫情和艱巨繁重的改革發(fā)展任務(wù)，圍繞“計(jì)劃不變、任務(wù)不減、指標(biāo)不調(diào)、收入不降”的工作目標(biāo)，在逆境中超額完成了年度主要目標(biāo)任務(wù)。

其實(shí)，去年在茅臺酒銷量同比不增反降下，第四季度加大自營放量才是貴州茅臺提升產(chǎn)品毛利率、增厚利潤的關(guān)鍵一役。年報(bào)顯示，去年，該公司銷售茅臺酒為34312.5噸，同比下降0.72%。

幾無增長的茅臺酒銷量，如何保證營收、凈利潤均能實(shí)現(xiàn)10%增長的年度目標(biāo)？

去年第三季度，貴州茅臺的這兩項(xiàng)指標(biāo)同比增速曾均降至個位數(shù)。原因在于旺季發(fā)貨減少，茅臺酒配額在傳統(tǒng)經(jīng)銷商的批發(fā)渠道銷售增長不多，電商、商超渠道未大面積放開，自營渠道也未大幅放量。

但在去年第四季度的沖刺下，貴州茅臺全年業(yè)績重回雙位數(shù)增長。

從年報(bào)來看，去年，貴州茅臺的直銷收入為132億元，首次過百億元，占營業(yè)收入的13.9%。去年1-9月，貴州茅臺通過直銷自營實(shí)現(xiàn)的營收為84億元。到去年第四季度，該公司的自營收入占到了前三季度直銷收入的一半左右。

從噸酒收入來看，自營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升帶來產(chǎn)品單價(jià)明顯提升。經(jīng)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者測算，去年，貴州茅臺直銷酒類為336.7萬元/噸，2019年為273萬元/噸。

自營產(chǎn)品放量也是貴州茅臺業(yè)績重回雙位數(shù)增長的重要保證。去年，在總銷量未增長下，貴州茅臺靠直銷賣出去的酒比2019年多了1280.24噸。

營銷改革之下，去年，貴州茅臺通過批發(fā)代理渠道賣出去的酒同比減少4%，為60123.8噸。在貴州茅臺積極發(fā)展社會渠道，包括商超、KA賣場、電商等全面開花下，去年批發(fā)代理收入高達(dá)815億元，高出2019年的批發(fā)代理收入4%。

但相比之下，批發(fā)代理的噸酒收入去年為135萬元/噸，足足比貴州茅臺的自營渠道少200萬元/噸。誰是利潤貢獻(xiàn)冠軍？顯然是自營。

今年10%左右的既定營收增速

貴州茅臺提出，今年的經(jīng)營目標(biāo)是營業(yè)總收入較上年度增長10.5%左右，完成基本建設(shè)投資68.21億元。

10%左右的既定目標(biāo)和2020年初制定的年度增長目標(biāo)一致，貴州茅臺的業(yè)績增速難返營收高達(dá)20%以上、凈利潤甚至高達(dá)60%以上的增長？

原茅臺集團(tuán)董事長李保芳曾回應(yīng)茅臺增長不及預(yù)期時(shí)表示：“一個公司每個季度都保持20%以上的增長，這真不是一件容易的事。季度和月度之間出現(xiàn)調(diào)整，也屬于正?，F(xiàn)象，茅臺增速并不慢?！?/p>

回顧2017年，貴州茅臺曾實(shí)現(xiàn)營收和凈利潤分別同比增長50%和62%的驚人速度，這和茅臺酒銷量的高速增長正相關(guān)。同年，茅臺酒銷量為3萬噸，同比增長30%以上。

由此可見，在供不應(yīng)求的市場行情下，銷量增長拉動貴州茅臺業(yè)績增速最簡單粗暴。歷年年報(bào)顯示，從2017年到2020年，茅臺酒的年銷量分別為2.6萬噸、3.2萬噸、3.45萬噸、3.43萬噸。貴州茅臺業(yè)績增速隨銷量增速放緩也放慢腳步。

眾所周知，茅臺酒當(dāng)年銷售五年前釀造的酒。也就是說，今年的茅臺酒銷量取決于2016年的產(chǎn)量。從2016年到2020年，茅臺酒基酒產(chǎn)量分別為3.9萬噸、4.2萬噸、49671.69噸、4.99萬噸、5萬噸，同比增速分別為31.5%、8.9%、16%、0.51%和0.63%。

對此，貴州茅臺解釋，茅臺酒是由不同年份、不同輪次、不同濃度的基酒相互勾兌而成，因此某一年份的基酒可能在未來數(shù)年都會作為產(chǎn)品出現(xiàn)。所以，茅臺酒基酒產(chǎn)銷率不能精準(zhǔn)計(jì)算。

盡管該公司尚未公布今年的茅臺酒銷量數(shù)據(jù)，但從2015年貴州茅臺的產(chǎn)量2.965萬噸小于2016年的產(chǎn)量來看，今年的茅臺酒銷量應(yīng)該比去年有所增長。

除了放大銷量，從2019年以來，貴州茅臺啟動了以拓展社會渠道為主、同時(shí)加大自營渠道銷售的營銷改革，大幅提高茅臺酒結(jié)算價(jià)以增加廠家利潤。從去年四季度，自營放量后對公司整體增速和毛利率的拉動可以看出，自營渠道投放加大是貴州茅臺加快發(fā)展速度的第二大利器。

去年，貴州茅臺的自營營收占公司營業(yè)收入的比重已近14%，銷量從一年500噸上升到2019年的2600噸，去年近4000噸。茅臺集團(tuán)董事長高衛(wèi)東在去年12月召開的茅臺酒經(jīng)銷商大會上總結(jié)，去年，該公司還增設(shè)了自營網(wǎng)點(diǎn)，拓展終端消費(fèi)渠道，推動市場穩(wěn)、價(jià)格穩(wěn)。

今年，自營渠道會不會繼續(xù)放量提高營收占比？貴州茅臺表示，要持續(xù)做好市場營銷，鞏固深化營銷體制改革成果，加強(qiáng)渠道建設(shè)和管控，提高市場扁平化程度，構(gòu)建完善科學(xué)規(guī)范、運(yùn)轉(zhuǎn)高效的營銷新體系；持續(xù)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理，維護(hù)茅臺酒正常市場秩序。自營渠道是該公司營銷新體系的重要組成部分。同樣，能提高業(yè)績增速的還有商超、電商等新型社會批發(fā)渠道的進(jìn)一步拓展和放量。

提升茅臺酒的結(jié)構(gòu)，加大特色化和個性化茅臺的開發(fā)，也是貴州茅臺在近幾年茅臺酒銷量總體不變中提升利潤的慣用手段。據(jù)茅臺酒多位經(jīng)銷商向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者告知，去年隨著飛天茅臺一批價(jià)屢創(chuàng)新高，精品茅臺、年份茅臺的消費(fèi)終端出貨價(jià)均高于廠家指導(dǎo)價(jià)。4月1日，中金公司研究員余馳和陳文博發(fā)布研報(bào)稱，今年以來，貴州茅臺已陸續(xù)提高茅臺總經(jīng)銷產(chǎn)品、精品茅臺、生肖茅臺出廠價(jià)，提價(jià)幅度在20%至80%不等，對應(yīng)銷量約400噸。

既然擁有多種調(diào)節(jié)利潤的手段，為何貴州茅臺年初將增長目標(biāo)設(shè)定在10%左右？

對地方國企貴州茅臺而言，要成為貴州省第一個世界五百強(qiáng)企業(yè)不僅需要發(fā)展速度，還要始終彰顯茅臺擔(dān)當(dāng)。在主打產(chǎn)品飛天茅臺酒不能輕易提價(jià)的前提下，去年年報(bào)顯示，該公司對外捐贈高達(dá)4.4億元，幾乎是2019年的兩倍。營業(yè)外支出增多，從而對利潤總額造成影響。

該公司在年報(bào)中稱，“十四五”規(guī)劃期間，貴州茅臺將堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)，以聚主業(yè)、調(diào)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)配套、構(gòu)生態(tài)為發(fā)展思路，筑牢“質(zhì)量、安全、環(huán)?！比龡l生命線，推進(jìn)品質(zhì)茅臺、綠色茅臺、活力茅臺、文化茅臺和陽光茅臺建設(shè)，鞏固茅臺酒世界蒸餾酒第一品牌地位，推動茅臺高質(zhì)量發(fā)展、大踏步前進(jìn)。