剛剛過完2014年的元旦節(jié)日，中國春節(jié)黃金節(jié)假日還有不到25天就要來臨，春節(jié)期間是服裝行業(yè)傳統(tǒng)的銷售旺季，同時(shí)也是年底的最后銷售高峰期了，面對(duì)我們年關(guān)最關(guān)鍵的業(yè)績沖刺時(shí)刻，終端店鋪是否能達(dá)到目標(biāo)完成最大化(業(yè)績目標(biāo)的完成也將在一定程度上影響著年后員工的去留動(dòng)向情況)，這對(duì)我們的服裝企業(yè)和終端店鋪管理者來說既是一種銷售管理能力的考驗(yàn)，也是一種挑戰(zhàn)，在此本人有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容與大家進(jìn)行分享，希望給大家?guī)硪恍┑赇伖芾砩系膸椭?/p>

　　一、銷售目標(biāo)的明確訂立：在年底沖刺時(shí)間，目標(biāo)訂立不能單純的按照以往的整月目標(biāo)完成來提取銷售獎(jiǎng)金，要將業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)周期縮短來提升員工達(dá)成目標(biāo)的強(qiáng)烈激情，提供幾個(gè)方式供參考：

　　1) 月獎(jiǎng)金提成改變?yōu)橹芴岢煞桨?，將本月銷售目標(biāo)分解成周，周目標(biāo)只要達(dá)到就可以馬上分配銷售提成，甚至可以定每天目標(biāo)，每天達(dá)到即刻獎(jiǎng)勵(lì)的做法;

　　2) 分模塊進(jìn)行，例如分成10天為一個(gè)模塊，在每個(gè)模塊里面按照店鋪當(dāng)?shù)夭煌南M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來設(shè)置銷售目標(biāo)占比，一定不能平均分配，同樣每模塊完成業(yè)績即可馬上分配銷售提成;

　　3) 如果在周或者模塊里面提前完成銷售目標(biāo)的情況下，應(yīng)該馬上訂立第二目標(biāo)追加獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)員工繼續(xù)往前沖不要停下來，也避免了有些店鋪想把業(yè)績留在下個(gè)周期來填數(shù)的想法，最好的做法就是一開始訂立一個(gè)基礎(chǔ)目標(biāo)和一個(gè)挑戰(zhàn)目標(biāo)，甚至可以訂立到第三目標(biāo)，只要敢想，才有可能挑戰(zhàn)更高的業(yè)績;

　　4) 年底了可以設(shè)置高目標(biāo)高激勵(lì)，本人服務(wù)的浙江客戶有些店鋪甚至給予員工的獎(jiǎng)勵(lì)是達(dá)成目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)整店年后泰國旅游5天的方式，但是這種激勵(lì)方式只限于短期使用，不能放在平時(shí)使用，還有一個(gè)注意點(diǎn)是獎(jiǎng)勵(lì)要現(xiàn)場兌現(xiàn)不要隔夜，而且要加大宣揚(yáng)力度，讓其它的店鋪也知道;

　　5) 追目標(biāo)的頻率要加大加密，特別是多店的加盟商，要利用微信平臺(tái)讓所有店長來進(jìn)行PK，至少2個(gè)小時(shí)追一次店鋪的目標(biāo)達(dá)成率，讓所有員工都能有達(dá)標(biāo)的緊張感，同時(shí)每天要公布業(yè)績達(dá)成情況和獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)情況，從而推動(dòng)員工關(guān)心自己的業(yè)績，店長關(guān)心店鋪的業(yè)績。

　　6) 激勵(lì)手段多樣化，提高員工士氣重要的不單單是金錢或者物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)，各位主管或者店鋪老板們也要同時(shí)注意員工的心情變化，給予員工精神上的支持：例如在周末的時(shí)候到店和伙伴們一起接待顧客，給伙伴們打氣;天氣寒冷的店鋪到店時(shí)，給店鋪伙伴親手送上一杯熱氣騰騰的暖飲或者一碗熱湯;晚上下班的時(shí)候，由店主督導(dǎo)老板等親自送員工回家并向員工父母表示感謝;每周由公司高管親自到店表揚(yáng)業(yè)績突出的小伙伴并親自頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，由老板親自做飯犒勞員工，讓員工感受到更多的不同。

　　二、促銷活動(dòng)要多樣化，除了平常我們做的比較多的直接打折，買送或者買贈(zèng)以外，可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好情況來進(jìn)行一些炒作氛圍的促銷手法，增加賣場人氣和對(duì)比其它品牌的不同。

　　1) 譬如購物送紅包大獎(jiǎng)500萬，進(jìn)店有禮送鉆戒(飾品型，適合女裝)等等，同時(shí)促銷宣傳口語也要多向消費(fèi)者的心里需求靠近，不要總是簡單的“年底清貨，全場5折”之類的;要從需求出發(fā)，可以是從給自己新年禮物、送老人送親戚、給家人帶一份關(guān)愛的這種角度去設(shè)置促銷的廣告詞;

　　2) 提醒大家不要把促銷就當(dāng)成簡單的減價(jià)或者打折，顧客并不是買便宜，而是要在你這里感覺到實(shí)惠，感覺到買得超值，這才是我們要考慮的;

　　3) 促銷氛圍布置要讓顧客感覺直接明了你在做什么樣的促銷，而且不會(huì)讓顧客感覺亂，所以店鋪促銷最多不能超過兩個(gè)促銷同時(shí)進(jìn)行，另外一點(diǎn)還要注意POP宣傳物料的布置一定要足夠，不能按照平時(shí)的促銷布置模式，要清楚讓顧客了解;

　　4) 店鋪至少備用兩個(gè)促銷方案，避免競爭對(duì)手臨時(shí)打出更加有吸引力或者更低折扣的限時(shí)搶購時(shí)會(huì)帶走我們的大部分客源，而且接近年底廣告公司也有可能提前放假，所以提前做好促銷籌備，生產(chǎn)好物料POP也能減少店鋪的布場和促銷開始時(shí)間，為業(yè)績沖刺做好充分的預(yù)案。

　　除了做好目標(biāo)的分解，店長每天銷售的跟進(jìn)、促銷的充分準(zhǔn)備以外，利用每天的晨會(huì)或者交接班時(shí)間，不斷的提醒員工一定要珍惜每一個(gè)進(jìn)店的客人和增加服務(wù)的時(shí)間，在每一個(gè)顧客身上挖掘更多的購買可能性，爭取到最大的客單價(jià)和連帶率，這樣才能有效的提升年底促銷業(yè)績的完成!店鋪業(yè)績無小事，關(guān)鍵都在于細(xì)節(jié)的管理和跟進(jìn)，一個(gè)三流的促銷方案+一流的執(zhí)行力也會(huì)產(chǎn)生一流的促銷效果，所以落地執(zhí)行是最關(guān)鍵的。下期我們繼續(xù)分享年終沖刺人員、貨品、賣場一些更加實(shí)戰(zhàn)的管理經(jīng)驗(yàn)，祝大家2014年年終沖刺獲得好的業(yè)績。