1998年周大福以北京作為進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的起點(diǎn)，當(dāng)時(shí)的分店只有100家。到了2010年，門店數(shù)量為1000家。2014年，則突破了2000家。其中，三四線城市分店數(shù)量的整體占比已經(jīng)從20%提升到了40%。

　　這個(gè)比重在最近一年內(nèi)提升得更快。在周大福新設(shè)的珠寶零售點(diǎn)中，63.8%位于三線及較次級(jí)城市，例如河南省鄢陵縣、甘肅省白銀市。從目前的投資回報(bào)率來(lái)看，周大福執(zhí)行董事陳世昌認(rèn)為比一二線城市來(lái)得更為強(qiáng)勁。“在2010年以前我們特別關(guān)注一二線城市，因?yàn)樗鼈兊慕?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較穩(wěn)定，而且很多人會(huì)說(shuō)你去中國(guó)內(nèi)地發(fā)展不去北上廣深等于沒(méi)有進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，”陳世昌說(shuō)，“現(xiàn)在不能小看三四線城市。”

　　盡管對(duì)于珠寶零售商來(lái)說(shuō)，自營(yíng)零售店是重要的經(jīng)營(yíng)模式，但在隨后的十年擴(kuò)張中，周大福的門店體系更依賴“自營(yíng)+加盟”模式。通常來(lái)說(shuō)一家自營(yíng)店的開(kāi)店成本大約在幾百萬(wàn)元，授權(quán)的加盟店則只需繳納加盟費(fèi)。因此，這種模式節(jié)約了擴(kuò)張成本。在幅員廣闊的中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，這成了周大福在次級(jí)城市中主要的擴(kuò)張方式。

　　2014年5月，周大福在中國(guó)內(nèi)地的零售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)擴(kuò)張到1965家店鋪，覆蓋了全國(guó)467個(gè)城市，其中自營(yíng)門店占了七成，另外三成采取加盟模式。

　　在進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張前，周大福擴(kuò)張策略側(cè)重于考量是否符合國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策規(guī)劃。這一類的政策信息是周大福管理層在決定擴(kuò)張路線時(shí)的一個(gè)重要衡量因素。“我們會(huì)特別重視構(gòu)架中未來(lái)的經(jīng)濟(jì)命脈會(huì)放在哪里，我們跟著它走。”陳世昌說(shuō)。

　　自中國(guó)政府把推動(dòng)城鎮(zhèn)化建設(shè)上升到國(guó)家戰(zhàn)略后，周大福的零售渠道下沉更加明顯。這些趨勢(shì)在它看來(lái)意味著新的商機(jī)，城鎮(zhèn)化將為三四五線城市提高更大的消費(fèi)力。GDP、人口規(guī)模、城市配套、城市核心產(chǎn)業(yè)、家庭可支配收入，這些都是周大福考察一個(gè)城市的初步數(shù)據(jù)指標(biāo)。不過(guò)，基于商圈輻射范圍內(nèi)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)是更為重要的考察環(huán)節(jié)。這個(gè)維度包括了百貨公司分布、步行街?jǐn)?shù)量、周邊品牌銷售等方面。判斷一個(gè)地點(diǎn)適合不適合開(kāi)店，周大福主要通過(guò)運(yùn)營(yíng)部的一套評(píng)分權(quán)重系統(tǒng)，綜合分?jǐn)?shù)以75分為合格標(biāo)準(zhǔn)。整個(gè)考察流程只需要兩三天就可以做出決定，這一套選址評(píng)分系統(tǒng)并非出自第三方機(jī)構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù)，更多的是依賴周大福在過(guò)去十五年的門店選址經(jīng)驗(yàn)。

　　“很多四五線城市，你不親自去考察，就會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。”陳世昌說(shuō)。比如重慶開(kāi)縣，這是一個(gè)三峽工程后的移民新城，人均GDP屬于國(guó)家貧困縣級(jí)別。它的綜合分?jǐn)?shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于周大福對(duì)門店要求的75分綜合指標(biāo)。

　　判斷這些城市真正的消費(fèi)者購(gòu)買力，除了自身的評(píng)分系統(tǒng)，周大福也側(cè)重于從成熟的百貨商場(chǎng)渠道獲取消費(fèi)數(shù)據(jù)。當(dāng)新世紀(jì)百貨在開(kāi)縣開(kāi)業(yè)后，周大福選擇定位較為接近的珠寶品牌、一二線化妝品牌、服裝品牌作為開(kāi)店參考，隨后它們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)刈錾夂屯獬龃蚬さ牧鲃?dòng)人口帶給這個(gè)城市強(qiáng)勁的消費(fèi)力。類似的情況也在四川宜賓、內(nèi)蒙古鄂爾多斯等城市出現(xiàn)過(guò)。

　　在早期的擴(kuò)張路徑上，百貨商場(chǎng)是周大福滲透下線城市的發(fā)展路徑。這和周大福集團(tuán)背后的投資戰(zhàn)略緊密相關(guān)，王府井、新世紀(jì)、百聯(lián)、百盛等百貨商場(chǎng)都是周大福的戰(zhàn)略合作伙伴。前幾年周大福的百貨商場(chǎng)渠道比例一度達(dá)到了90%。

　　但到了2014年，依賴百貨渠道的擴(kuò)張去滲透的城市路徑，已經(jīng)滿足不了周大福目前的擴(kuò)張需求。

　　以最近的十年規(guī)劃來(lái)看，周大福一年至少要新增200家門店，但要在四五線城市擴(kuò)張尤為困難—這類城市通常只有一兩個(gè)商場(chǎng)，而且大多屬于老城區(qū)的舊式商場(chǎng)。“我們的區(qū)域總經(jīng)理和加盟商跟我說(shuō)周大福要開(kāi)更多的店，但真的沒(méi)有位置了。”陳世昌說(shuō)。

　　要應(yīng)對(duì)擴(kuò)張帶來(lái)的瓶頸，周大福認(rèn)為需要從自身開(kāi)始快速反應(yīng)。旺鋪成為了周大福開(kāi)始重新考慮的選擇。中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)過(guò)去幾年在二三線城市的積極擴(kuò)張，使得購(gòu)物廣場(chǎng)和街鋪的門店數(shù)量在周大福所占的渠道比例有了新的提升。

　　相對(duì)于百貨商城，陳世昌認(rèn)為獨(dú)立街鋪的服務(wù)體驗(yàn)和租金成本更有優(yōu)勢(shì)，“服務(wù)體驗(yàn)是周大?，F(xiàn)在慢慢偏向的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。”

　　武漢光谷世界城成為周大福在服務(wù)體驗(yàn)上的一個(gè)全新嘗試。這里的消費(fèi)者主要是附近的學(xué)生和老師，他們喜歡逛街，消費(fèi)心態(tài)年輕化。雖然光谷商圈是新開(kāi)發(fā)區(qū)，但周大福認(rèn)為光谷的消費(fèi)潛力可以等同于步行街。2014年年初，周大福將第一家體驗(yàn)旗艦店開(kāi)在這里，占地約730平方米，店里有3D立體首飾顯示機(jī)，消費(fèi)者可以在一個(gè)以16臺(tái)40寸電視機(jī)組成的大屏幕前試戴產(chǎn)品，同時(shí)店里還支持手機(jī)在線支付。

　　從戰(zhàn)略部署來(lái)看，武漢現(xiàn)在成為了周大福在中國(guó)內(nèi)地真正意義上的中樞。

　　為了應(yīng)對(duì)全線擴(kuò)張帶來(lái)的生產(chǎn)、物流、庫(kù)存和銷售壓力，兩年前，周大福決定設(shè)立新的產(chǎn)業(yè)基地。在2012年進(jìn)行的那次全國(guó)范圍的城市調(diào)研中，選址評(píng)估的因素包括了綜合GDP、城市政策優(yōu)惠、交通網(wǎng)絡(luò)、水電等基礎(chǔ)設(shè)施，甚至自然災(zāi)害都被列入考量因素中。在綜合評(píng)分中，武漢和重慶的得分不相上下，但武漢更吸引周大福的因素在于它的人才匹配和經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸半徑。武漢所處的中原交通網(wǎng)絡(luò)能覆蓋至全國(guó)范圍，產(chǎn)品從武漢輸送到全國(guó)各地門店可以做到天天發(fā)單，這樣的周轉(zhuǎn)頻率能保證庫(kù)存積壓最小化。“順德和深圳基地已經(jīng)到了極限。我們希望最大化地使用武漢產(chǎn)業(yè)園，這也是為什么我們需要在武漢設(shè)立40萬(wàn)平方米基地這么大的原因。”陳世昌說(shuō)。

　　目前以武漢為中心的華中區(qū)在2013年成為周大福年增長(zhǎng)率最高的區(qū)域。但陳世昌認(rèn)為目前覆蓋的400多個(gè)城市只占了10%至12%的中國(guó)城市數(shù)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和。因此，在未來(lái)十年，周大福仍會(huì)是繼續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

　　陳世昌眼里的新一線

　　記者：判斷一個(gè)城市是不是適合周大福擴(kuò)張的權(quán)重因素有哪些?

　　周大福珠寶集團(tuán)執(zhí)行董事陳世昌：我們最關(guān)注的是政府怎么看。每一年公布的GDP如果是增長(zhǎng)的，我們肯定要關(guān)注。第二是人口，人口也是重大的因素，因?yàn)榱闶坌袠I(yè)有很簡(jiǎn)單的一句話，“有人頭就有盈頭”。第三，我們要考量當(dāng)?shù)氐呐涮?，比如說(shuō)交通的網(wǎng)絡(luò)或者是人的喜好。還有第四，這個(gè)城市核心的產(chǎn)能在哪里，比如說(shuō)有的地方是大型的汽車，或者是煤礦，有的是零售旅游業(yè)，都是我們考量的。另外最關(guān)鍵的是配套，周邊有什么大型的百貨公司，或者是步行街，一些品牌包括化妝品，隨著溫飽以后有生活的配套，比如說(shuō)女孩買衣服化妝品的消費(fèi)情況，這就表示她是不是有多余的錢會(huì)買首飾。所以我們要從幾個(gè)緯度去看，不用都符合，但會(huì)有權(quán)重打分，每個(gè)地方都不一樣。

　　記者：周大福的選址流程是怎樣?

　　陳世昌：周大福現(xiàn)在2000家門店中差不多有700家是戰(zhàn)略合作伙伴，比如說(shuō)王府井、新世紀(jì)、百聯(lián)、百盛。我們最關(guān)心的第一是位置，第二是管理。如果有好的位置，沒(méi)有好的管理，再大的品牌進(jìn)去以后也做不上去。一家新的百貨公司可能未必能提供數(shù)據(jù)給你，我只能考量周邊，比如說(shuō)旁邊那個(gè)百貨公司人均銷售多少，其實(shí)我們更看重增長(zhǎng)，同店的增長(zhǎng)。

　　記者：周大福在過(guò)去幾年有什么市場(chǎng)策略上的改變?

　　陳世昌：2010年以前我們特別關(guān)注一二線城市。因?yàn)樗鼈兊慕?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較穩(wěn)定。但是從2009年開(kāi)始已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)型。周大福有一個(gè)戰(zhàn)略部門專門統(tǒng)計(jì)國(guó)家最近發(fā)布了什么，未來(lái)經(jīng)濟(jì)將會(huì)偏向什么區(qū)域，給我們高管做決定時(shí)參考的。最近幾年來(lái)看，農(nóng)村城市化、推動(dòng)加快城鎮(zhèn)化，那就意味著帶給我們很多商機(jī)。以鋼鐵產(chǎn)業(yè)為主的城市，我現(xiàn)在不需要擴(kuò)張，以第二第三產(chǎn)業(yè)為主的城市以前收入才兩三千元，現(xiàn)在可能是兩三萬(wàn)元了。生活好了以后可以買一點(diǎn)生活以外的東西，總體來(lái)說(shuō)對(duì)帶動(dòng)珠寶銷售也有好處。

　　記者：三四線城市的珠寶消費(fèi)者和一二線城市有什么不同?

　　陳世昌：一二線城市的公司人看雜志、逛街，但在三線城市未必如此。他們要看到你開(kāi)店多，要看到廣告，要看到摸到戴上你的產(chǎn)品才覺(jué)得好;雜志可能會(huì)看，但是未必完全相信，三四線城市的消費(fèi)者更相信口碑。另外，地域喜好差異是一定會(huì)有的。比如說(shuō)南北差異，北方人高高瘦瘦，比較豪邁一點(diǎn)，戴的東西比較張揚(yáng)，男性消費(fèi)者喜歡粗的金鏈;但是南方女孩比較嬌小一點(diǎn)，她不需要太大的，但希望精致好看的。這個(gè)鋪貨標(biāo)準(zhǔn)我們會(huì)留給地區(qū)負(fù)責(zé)人去決定。70%商品是統(tǒng)一鋪貨，其余的可以按照市場(chǎng)喜好不同再搭配。