在下沙，有一位名叫林福廣的80后創(chuàng)業(yè)者，掌管著淘寶第一家女鞋金冠店，同時(shí)還運(yùn)營(yíng)著“出位”、“米基”兩家雪地靴旗艦店。

　　在林福廣位于高科技企業(yè)孵化器一千多平方米的辦公室內(nèi)，后臺(tái)運(yùn)營(yíng)和客服兩部門(mén)的人員最多，有四五十人。兩千多平方米的倉(cāng)庫(kù)里，最新一季的春鞋已全部到位，不到十人在包裝發(fā)貨。

　　后臺(tái)運(yùn)營(yíng)是他的核心部門(mén)，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)店的數(shù)據(jù)分析。他的網(wǎng)銷(xiāo)之所以如此成功，秘訣在于，他會(huì)利用“數(shù)據(jù)”來(lái)賣(mài)鞋。

　　30萬(wàn)筆交易，靠的是數(shù)據(jù)

　　2006年，學(xué)設(shè)計(jì)的林福廣在淘寶網(wǎng)上開(kāi)出一家網(wǎng)店“上上屋”，賣(mài)的是當(dāng)時(shí)最流行的雪地靴。“一雙雪地靴賺1.5元，一開(kāi)店就賣(mài)了3000雙。”林福廣說(shuō)。跟大部分創(chuàng)業(yè)者一樣，剛開(kāi)始時(shí)，林福廣并沒(méi)有特別的招。唯有一點(diǎn)，那就是堅(jiān)持，在堅(jiān)持中，林福廣發(fā)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店的殺手锏——數(shù)據(jù)。

　　“如果之前網(wǎng)店銷(xiāo)售3000雙憑的是運(yùn)氣，那么后來(lái)30萬(wàn)筆成功交易，靠的就是數(shù)據(jù)。”林福廣說(shuō)，“比如，可以根據(jù)數(shù)據(jù)魔方、量子統(tǒng)計(jì)等，來(lái)分析顧客的所屬地以及顧客瀏覽了哪些單品等，這樣，顧客的喜好一目了然。”

　　“后臺(tái)運(yùn)營(yíng)通過(guò)這些數(shù)據(jù)，能了解自己品牌的客戶的喜好，從而分析市場(chǎng)。”林福廣說(shuō)，“通過(guò)數(shù)據(jù)，賣(mài)家可獲取行業(yè)宏觀情況、自己品牌的市場(chǎng)狀況以及消費(fèi)者行為等。”

　　爆款鞋的營(yíng)銷(xiāo)故事：在數(shù)據(jù)中找買(mǎi)家

　　林福廣用一款雪地靴的銷(xiāo)售例子，來(lái)說(shuō)明數(shù)據(jù)的妙用。這款雪地靴，外型時(shí)尚，有五種不同的穿法。林福廣告訴記者，起初發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品的成交轉(zhuǎn)化率特別高，所以在網(wǎng)店最好的位置主推。

　　什么是成交轉(zhuǎn)化率呢?他進(jìn)一步解釋?zhuān)山晦D(zhuǎn)化率，是成交用戶數(shù)占產(chǎn)品頁(yè)訪客數(shù)的百分比，根據(jù)百分比來(lái)看產(chǎn)品的受歡迎程度。比如平均訪問(wèn)深度，是用戶平均每次訪問(wèn)瀏覽店鋪的頁(yè)面數(shù)，可以讀出客戶的黏性、產(chǎn)品吸引度、訪問(wèn)需求匹配度等。

　　通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，林副廣覺(jué)得這款鞋子完全可以打造成爆款。

　　“為消費(fèi)者推薦爆款，看似是網(wǎng)店推出的一項(xiàng)服務(wù)，實(shí)際上是網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)手段，是賣(mài)家提升銷(xiāo)量的重要方法。”林福廣說(shuō)，“成功的爆款可以大大增加搜索的權(quán)重，讓你的商品獲得更多的免費(fèi)展示機(jī)會(huì)，引進(jìn)更多的自然搜索流量。”

　　好的數(shù)據(jù)分析，還能讓賣(mài)家迅速找到藍(lán)海市場(chǎng)，能精準(zhǔn)制定有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。林福廣說(shuō)，開(kāi)發(fā)雪地靴產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)大部分客戶認(rèn)為市面上雪地靴的鞋底偏硬，防滑性能不太好。

　　于是，他們研發(fā)了純橡膠底的雪地靴，同時(shí)對(duì)鞋底底紋進(jìn)行改良，在鞋墊部分加入一層記憶海綿，讓雪地靴在穿著舒適度和防滑性上有了改善。推向網(wǎng)絡(luò)后，這款雪地靴獲得了很好的口碑和銷(xiāo)量。

　　“網(wǎng)絡(luò)世界，市場(chǎng)往往蘊(yùn)藏在數(shù)據(jù)背后。”林福廣說(shuō)。

　　數(shù)據(jù)軟件，管理整個(gè)公司運(yùn)作

　　在林福廣的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售過(guò)程中，數(shù)據(jù)軟件幾乎涵蓋了所有工作環(huán)節(jié)，從售前、售后到銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等整個(gè)體系。林福廣笑著說(shuō)，相比同行，他在早期就很注重流程化的工作和軟件應(yīng)用。“對(duì)每個(gè)工作流程的分解，拿銷(xiāo)售這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，包括接單、售后服務(wù)、訂單打印，我們很早就把流程細(xì)化分解，以便操作得更好。”

　　“根據(jù)數(shù)據(jù)軟件進(jìn)行最有效簡(jiǎn)潔的管理，這是林福廣的管理策略。比如導(dǎo)購(gòu)、專(zhuān)業(yè)圖片拍攝、描述頁(yè)面的引導(dǎo)、售后服務(wù)機(jī)制、快速反應(yīng)的物流系統(tǒng)、選擇快遞公司，每個(gè)點(diǎn)都根據(jù)數(shù)據(jù)不斷進(jìn)行改進(jìn)。”