從一個(gè)小案例說起 　　LCT公司是一家從事節(jié)能電工、電氣產(chǎn)品的地區(qū)代理。公司地處江南的一個(gè)縣級(jí)市，雖然當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，但畢竟市場(chǎng)容量有限，故整體銷量不大，總覺得，很難得到廠家的重點(diǎn)扶持。經(jīng)過市調(diào)，LCT決定在鄰近的一個(gè)較大的城市設(shè)立分公司，代理權(quán)也獲得了廠家確認(rèn)。隨之，進(jìn)行了一系列市場(chǎng)策略、管理架構(gòu)和主營渠道的調(diào)整，逐步過渡以新城市為中心謀求規(guī)模發(fā)展。 　　但在實(shí)際經(jīng)營中，LCT面臨著許多頭痛的問題，特別是來自與廠家的溝通上。比如，在新市場(chǎng)的人員、廣告、配送等方面的資金投入，以及新客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)上，與廠家發(fā)生了分歧。他希望廠家能夠?qū)λ枰宰銐蛑匾?，在新市?chǎng)運(yùn)作中投入、代墊相關(guān)費(fèi)用，能夠分擔(dān)他的客戶風(fēng)險(xiǎn)。回憒的結(jié)果，卻大多不能如他所愿。 　　LCT很困惑，“雙贏”難道只是口頭上的？自己的“要求”過分了嗎？ 　　發(fā)展中的中小型經(jīng)銷商、代理商，如何獲得廠家重視與扶持？　 　　這樣的問題，不止讓LCT一家公司煩惱。我在經(jīng)銷商管理、服務(wù)的實(shí)踐中，也常常和類似LCT這樣規(guī)模的客戶們談到這個(gè)話題。 　　面對(duì)來自商家的種種“要求”與“期望”，廠家的任何回避、搪塞的“作為”或“不作為”，都將與事無補(bǔ)、遺患未來?；貧w到一個(gè)居中的視角，在此，和LCT們一起來探討：怎樣向廠家“要政策”？ 投其所好　換位思考 　　投其所好？！難道要我一味俯首聽令，甚至搖尾乞憐？LCT們會(huì)發(fā)問。當(dāng)然不是。 　　廠商間的利益共同體關(guān)系，是全局觀的體現(xiàn)，但在在局部或特定客戶身上卻常常是模糊的、動(dòng)態(tài)的，這是不用置疑的現(xiàn)實(shí)，特別是發(fā)展中的中小經(jīng)銷商，和廠家形成“連體人”，更有一個(gè)漸進(jìn)的孕育過程。這一點(diǎn)，要有正確的認(rèn)識(shí)。 　　心急又想吃熱豆腐，怎么辦？這時(shí)候，不妨先走出“商家眼里的好廠家”這個(gè)“心牢”，換個(gè)角度，給自己一個(gè)“廠家眼里的好商家”的命題，重新考慮一下，自己那些曾經(jīng)的“要求”，再想想“推出”它們的方式方法。經(jīng)過換位思考梳理、過濾后的“要求”，比“單邊主義”的成功率要大得多?，F(xiàn)在我們就來做一個(gè)這樣的列舉，把它叫作“廠家喜好圖”也行： 　　廠家喜好圖： 　　·誠信重于資金，專心重于規(guī)模 　　·合伙關(guān)系、所有權(quán)人、管理權(quán)人明晰 　　·對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有深刻認(rèn)識(shí)，不盲目進(jìn)入 　　·對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品有深刻認(rèn)識(shí)，不沖動(dòng)投資 　　·合作前有一定系統(tǒng)性的人員、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)準(zhǔn)備 　　·注重契約精神，簽約前與簽約后一個(gè)樣 　　·經(jīng)營者能夠積極引導(dǎo)經(jīng)銷產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣 　　·理性的分析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)并有一定的危機(jī)準(zhǔn)備 　　·面對(duì)市場(chǎng)困難，能夠堅(jiān)定信心，風(fēng)雨共濟(jì) 　　·維護(hù)廠家信譽(yù)，積極推廣品牌的 　　·信守帳期，不惡意拖款、欠款 　　·終端規(guī)范，執(zhí)行即定價(jià)格體系的 　　·分銷去向清楚，市場(chǎng)信息能夠共享 　　·不同利潤、規(guī)格、品類的產(chǎn)品銷售比例平衡得當(dāng) 　　·帳目往來清楚，能夠執(zhí)行較規(guī)范的財(cái)務(wù)制度 　　·穩(wěn)妥經(jīng)營，不貪大求快，急功近利 　　·善意合作，不轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)或設(shè)置“合作陷阱” 　　·袒誠相待，不搞經(jīng)銷商“地下大聯(lián)盟” 　　·以合法手段推廣經(jīng)營，保持良性發(fā)展 　　·能夠主動(dòng)配合、積極參與廠家的市場(chǎng)活動(dòng) 　　·能夠做到不斷改進(jìn)經(jīng)營思路，適應(yīng)變化 　　·能夠做到持續(xù)的銷售增長，不忽漲忽落 　　·溝通方便，責(zé)任人明確，家族色彩趨淡 　　·上下團(tuán)結(jié)，目標(biāo)一致，無內(nèi)部拆臺(tái)現(xiàn)象 　　·要求合理，有一定計(jì)劃性，多雙向思考 　　·互相信任，不隨意聽信非正常渠道的廠家信息 　　·善始善終，良性解除合作關(guān)系，無遺留問題 　　…… 　　為什么總要看廠家臉色行事啊？！有經(jīng)銷商會(huì)這樣叫。我們仔細(xì)看一下上面的“廠家喜好圖”，不難發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)“廠家喜好”其實(shí)和“商家喜好”并不矛盾，并且，大都是彼此對(duì)應(yīng)、相互成就。也就是說，如果你能在提“要求”之前，審慎的綜合、雙向思考一下各自的利益點(diǎn)和共同的利益點(diǎn)，將非常有助于你目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 　　第一，它改變了你的心態(tài)，“要”得將更有“底氣”。以前你是純粹從單方利益以及單方操作的可能性出發(fā)，欠通盤考慮和雙贏策略，甚至有時(shí)候連你自己也知道“十拿九不穩(wěn)”；而現(xiàn)在，你的“要”則更多的體現(xiàn)為“對(duì)市場(chǎng)的積極態(tài)度”、“對(duì)更大銷售責(zé)任的承擔(dān)”和“對(duì)廠家的主動(dòng)配合”。 　　第二，它改變了你的方法，“要”得將更有“技巧”。死纏硬磨、拖貨款、夸海口、以難制難相脅迫等等這些方法，不僅不利于引起廠家重視，無濟(jì)于要“政策”，而且絕對(duì)有害于合作關(guān)系的發(fā)展。 　　即使是以規(guī)范與正統(tǒng)著稱的外資大品牌，廠商操作中的政策施放也還是有一定人為掌控的成分，所以，如何要“政策”，如何獲得應(yīng)有甚至額外的重視與扶持，真的是一門學(xué)問。 講求技巧　系統(tǒng)思考 　　我們回到LCT公司當(dāng)前的“要求”上來，看看如何幫助它實(shí)現(xiàn)“引起廠家足夠的重視并且能夠追加一定的推廣費(fèi)用、分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”。 　　“政策”人人會(huì)要，各有巧妙不同，什么樣的“要求”容易獲得實(shí)現(xiàn)呢？ 　　我們總結(jié)了一個(gè)RPAS四項(xiàng)衡量法，希望有助于中小經(jīng)銷商們通過事前自檢，判斷“要求”合理性與“方法”的科學(xué)性。（RPAS分別表示對(duì)所提“要求”的四個(gè)衡量項(xiàng)，指：Realistic現(xiàn)實(shí)的，Planned計(jì)劃了的，Attainable能達(dá)到的，Suited匹配的。）現(xiàn)在，我們結(jié)合LCT的情形，一一來看。 　　R，現(xiàn)實(shí)的：指你所提的“要求”是立足當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)情，有益于改善現(xiàn)實(shí)關(guān)系和銷售狀況，不是遙不可及、不可預(yù)知的。所以，LCT公司在向廠家提出“扶持”要求時(shí)，要思考一下，當(dāng)前面臨的現(xiàn)實(shí)壓力和存在問題，把它羅列出來，去掉那些遠(yuǎn)期的、不可預(yù)見的要求項(xiàng)。這樣，在廠家眼里，你的“要求” 是現(xiàn)實(shí)而合理的、是為了解決當(dāng)前實(shí)際問題、是可以明確判斷取舍的。 　　P，計(jì)劃了的：生意場(chǎng)中，有這么一類商家非常讓人不好受，他信奉“會(huì)哭的孩子有奶吃”、“政策都是無底洞”、“不要白不要，要了接著要”等等這樣觀點(diǎn)，并以之為自己的“商業(yè)準(zhǔn)則”。不分需求、條件、場(chǎng)合、時(shí)間，想起什么“要”什么、別人有什么自己也“要”什么，很多“要求”，都沒有經(jīng)過系統(tǒng)思考?！耙?，似乎只是他的習(xí)慣。以LCT公司需要廠家支持市場(chǎng)費(fèi)用為例，最好在提出這個(gè)要求的同時(shí)，能夠圍繞它，系統(tǒng)說明自己預(yù)想中一些市場(chǎng)舉措和費(fèi)用計(jì)劃，以表明你是經(jīng)過深思熟慮，是有計(jì)劃、慎重提出的。不然，誰不會(huì)認(rèn)為，你是腦袋一熱，獅子張口呢。 　　A，能達(dá)到的：這是指你的“要求”是考慮到雙方實(shí)際兌現(xiàn)能力和市場(chǎng)一般規(guī)則，不是過分“宏偉”、“遠(yuǎn)大”、難以實(shí)現(xiàn)的；同時(shí)，商家提 “要求”的過程也是“承諾”的過程，是想通過對(duì)未來的“承諾”，建立廠家信心，促進(jìn)“要求”達(dá)成，所以，中小商家給出承諾時(shí)也要謹(jǐn)慎，不要“用現(xiàn)在犧牲未來”。不切實(shí)際的要求會(huì)是“一廂情愿”，水分太多的承諾也會(huì)落得“兩敗俱傷”。對(duì)LCT公司而言，應(yīng)當(dāng)在考慮到自己的經(jīng)營能力和廠家的市場(chǎng)預(yù)期后，提出一個(gè)適當(dāng)?shù)摹皟r(jià)碼”，不要貪大求高，防止“消化不良”。要知道，并不是所有東西都是“落袋為安”的。 　　S，匹配的：絕大多數(shù)情況下，廠家的支持力度、方式都是和商家的銷售規(guī)模、企業(yè)資信、經(jīng)營業(yè)態(tài)、發(fā)展態(tài)勢(shì)以及對(duì)廠家的實(shí)際利潤貢獻(xiàn)程度緊密相關(guān)。也就是說，盡管有人際、社會(huì)等因素的影響，盡管通過“吃喝玩樂”、“嘻笑怒罵”等手段在部分企業(yè)還能開到“小灶”，但從大的方面和方向來說，是存在一個(gè)“匹配”的關(guān)系。所以，能夠結(jié)合自身實(shí)力，積極與廠家配合，共同把握市場(chǎng)趨勢(shì)、更新思路與方向的中小商家，往往能“近水樓臺(tái)先得月”，這無可厚非。沒有絕對(duì)能“一碗水端平”的廠家，沒有絕對(duì)能“放之四海一個(gè)樣”的“政策”，只要“匹配”，就是“合理”。LCT公司要有這樣的“心態(tài)”，能夠清楚判斷自身在市場(chǎng)、在廠家中的位置與作用，適時(shí)而動(dòng)、應(yīng)機(jī)而動(dòng)，是所有“會(huì)要政策的人”的共同點(diǎn)，也是關(guān)鍵點(diǎn)！ 揚(yáng)長互補(bǔ)　雙贏思考 　　“恒天商貿(mào)”是一個(gè)知名電子品牌的地區(qū)代理，規(guī)模與LCT相當(dāng)，起點(diǎn)不高，起步也晚，一樣面臨著許多“再成長”困境。于是，通過各種途徑、方式向廠家“訴苦、哭窮、提要求”是“恒天”的家常便飯。在一次不到3小時(shí)的廠家經(jīng)理的來訪中，他陸續(xù)明示或暗示出以下一些“想法”： 　　部分產(chǎn)品滯銷和零售商退貨，造成若干庫存，要退； 　　自己增加了2名業(yè)務(wù)員跑大客戶，最好能解決人員工資； 　　年初訂的指標(biāo)太高了，完不成的可能性大； 　　新上市的幾個(gè)品種不好賣，“我們這兒的人不認(rèn)”； 　　股票里套了不少，手頭特別緊，希望廠家在款子上……； 　　三月份參加市里“3。15”活動(dòng)，展位費(fèi)若干，希望……； 　　半開玩笑：上次到廠家自提貨，一路被交警罰了3次，算在你們頭上； 　　上個(gè)月做的那張“大單”，純粹是幫著打廠家打品牌，一分錢沒賺到； 　　想開個(gè)專賣店，地點(diǎn)沒定，等著廠家經(jīng)理來幫著長眼，最好能和廠家合開； 　　自己轉(zhuǎn)送貨的費(fèi)用太高了，能不能補(bǔ)貼點(diǎn)運(yùn)費(fèi)； 　　“年終返利”遙不可及，最好按季度發(fā)，但給貨不要……； 　　鄰市經(jīng)銷做得太差，希望能“輻射”過去，并且“歷史上兩地本來就是一家”； 　　競(jìng)品在電視臺(tái)“天天做廣告”，對(duì)自己這邊影響不小，希望……； 　　為拿下某工程，打點(diǎn)了不少，瞧，發(fā)票都在這兒……； 　　希望簽一個(gè)某產(chǎn)品的獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷，那做起來才“有勁“； 　　如果廠家全力支持，到明年的這個(gè)時(shí)候完成多少多少不成問題； 　　…… 　　像“恒天”這樣的代理商真的很常見。如果你是廠家代表，聽完這些“要求”，你的第一反應(yīng)會(huì)怎樣？我想，不會(huì)好受?？陀^的說，“恒天”們的以上“想法”不存在是否“合理合情”的問題，都是正常的商業(yè)行為。但為什么，又總是讓人不易接受，甚至逆反排斥呢？我覺得問題出于以下幾方面，并且是可以改進(jìn)的： 　　1，出發(fā)點(diǎn)單一，僅從自身處境考慮，忽視雙向思考； 　　2，利益點(diǎn)單一，“要求”達(dá)成后的雙贏利益沒有強(qiáng)調(diào)； 　　3，要求雜亂，主次不分，沒有