營(yíng)銷寓言之談?wù)搶?duì)方感興趣的事

　　有一次，愛德華·查利弗為了贊助一名童軍參加在歐洲舉辦的世界童軍大會(huì)，極需籌措一筆經(jīng)費(fèi)，于是就前往當(dāng)時(shí)美國(guó)一家數(shù)一數(shù)二的大公司拜會(huì)其董事長(zhǎng)，希望他能解囊相助。

　　在愛德華·查利弗拜會(huì)他之前，打聽到他曾開過一張面額100萬美金的支票，后來那張支票因故作廢，他還特地將之裝裱起來，掛在墻上作紀(jì)念。

　　所以當(dāng)愛德華·查利弗一踏進(jìn)他辦公室之后，立即針對(duì)此事，要求參觀一下他這張裝裱起來的支票。愛德華·查利弗告訴他，自己從未見過任何人開具過如此巨額的支票，很想見識(shí)一下，好回去說給小童軍們聽。

　　董事長(zhǎng)毫不考慮地就答應(yīng)了，并將當(dāng)時(shí)開那張支票的情形，詳細(xì)地講給查利弗聽。

　　查利弗開始并沒有提起童軍的事，更沒提到籌措基金的事，他提到的是他知道對(duì)方一定很感興趣的事，結(jié)果呢?

　　“說完他那張支票的故事，未等我提及，那位董事長(zhǎng)就主動(dòng)問我今天來是為了什么事。于是我才一五一十地說明來意。出乎我意料之外，他非但答應(yīng)我的要求，而且還答應(yīng)贊助5個(gè)童軍去參加童軍大會(huì)，并要我親自帶隊(duì)參加，負(fù)責(zé)我們的全部開銷，另外還親筆寫了封推薦函，要求他在歐洲分公司的主管提供我們所需的一切服務(wù)。”愛德華·查利弗說。

　　啟示：

　　這個(gè)故事很值得我們學(xué)習(xí)。在我們要見一個(gè)客戶時(shí)，要先通過調(diào)查知道他的一些興趣、喜好、經(jīng)歷什么的。而這些都可以作為正式話題之前的引題，千萬不能上看這些話題，兩個(gè)人距離的拉近靠的就是這些。心理上的距離近了，其他的就好說了。