20世紀(jì)60年代,米爾格倫提出了一個著名的六度理論：你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認(rèn)識任何一個陌生人。米爾格倫的理論為口碑營銷奠定了基石。

　　互聯(lián)網(wǎng)，口碑營銷的土壤

　　在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，口口相傳的自發(fā)式口碑傳播，在速度和廣度上，有著相當(dāng)大的局限。一方面，人際口碑通常僅限于二級傳播——你的親身信息，以及你從朋友那聽到的信息(即所謂的熟人圈子);另一方面，人際口碑往往屬于被動傳播，需要特定的語境刺激，譬如一堆男人在一起喝酒，喝著喝著就會聊到哪個酒吧盤靚條順，但如果有誰一大早到公司，就在MSN上給你傳簡訊，說哪個酒吧怎么怎么地，不是你眼睛有病，就是他腦有病。于是在傳統(tǒng)環(huán)境下，要做好生意更多的只能依靠市口，市口意味著客流，誰的市口好自然生意就好。

　　如果沒有市口呢?

　　譬如明治奶粉，國內(nèi)都沒上架，更別說有看到什么廣告了。就是依靠網(wǎng)絡(luò)口碑，無數(shù)的爸爸媽媽，哭著喊著想辦法讓朋友從日本從香港帶進(jìn)來，或者冒著相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險，在淘寶上找代購賣家。

　　我和一些朋友們開玩笑，如果明治奶粉進(jìn)入中國，估計嬰兒奶粉市場的品牌格局會馬上面臨洗牌。

　　這就是互聯(lián)網(wǎng)帶給口碑營銷的價值，尤其是論壇、SNS、微博這三樣工具，讓口碑營銷之前所倚重的熟人圈子，被快速打破。在傳統(tǒng)環(huán)境下，口碑營銷可能最多也只能影響到身邊十個八個小姐妹，但在互聯(lián)網(wǎng)這個開放的交互環(huán)境下，你的聲音理論上可以影響全球網(wǎng)民。

　　口碑環(huán)境

　　在傳統(tǒng)實踐中我們發(fā)現(xiàn)，口碑傳播有很強(qiáng)的語境依賴性。

　　譬如：快到中午了，幾個同事在MSN上開小會，去哪吃呢?有一個人說，去哪哪吧，前幾天去吃過一次，很不錯;再譬如，幾個年輕媽媽湊在一起聊孩子，聊著聊著就聊到孩子吃的奶粉、用的尿布，這個牌子好，那個牌子差的。

　　這樣的語境背景，我們稱之為口碑環(huán)境。傳統(tǒng)范疇下自發(fā)式的口碑傳播，其口碑環(huán)境具有很強(qiáng)的不可預(yù)測性，導(dǎo)致口碑行為無法被企業(yè)人為引導(dǎo)。但在電子商務(wù)領(lǐng)域，如果以消費者的具體行為為節(jié)點，口碑環(huán)境變得異常清晰，品牌完全可以對消費者的口碑行為，進(jìn)行引導(dǎo)、預(yù)測和量化計算。

　　第一個口碑環(huán)境：注冊。當(dāng)消費者注冊成為網(wǎng)站會員時，往往意味著已經(jīng)對該品牌有了比較好的第一印象，甚至已經(jīng)有了初步中意的產(chǎn)品，這時候如果通過一定的刺激行為，完全可以誘導(dǎo)消費者，邀請好友同事一起加入網(wǎng)站，共同分享信息，甚至一同拼購產(chǎn)品。我們的實踐發(fā)現(xiàn)，在部分產(chǎn)品上，多人拼購的訂單數(shù)和單獨購買的訂單數(shù)，有時候可以達(dá)到1:2。

　　第二個口碑環(huán)境：購買結(jié)束。毋庸置疑，當(dāng)消費者購買結(jié)束時，她的情緒必定處于最高的愉悅和亢奮狀態(tài)，而且通常還會伴隨有炫耀的心理潛意識——你看我多有眼光，選的產(chǎn)品多好、多劃算……我們的實踐數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，這個環(huán)境下的口碑推薦率，有時可以高達(dá)10%。

　　第三個口碑環(huán)境：包裹送達(dá)。在對部分消費者的送達(dá)地址進(jìn)行統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，以公司作為送達(dá)地址的包裹數(shù)，比例很高，接下去可能發(fā)生的場景不言而喻：包裹送達(dá)——驗貨簽收——左右同事圍觀——評論——行為影響。

　　第四個口碑環(huán)境：使用評論。目前所有的電子商務(wù)網(wǎng)站，基本都開設(shè)了用戶評論版塊。當(dāng)消費者上網(wǎng)站發(fā)表產(chǎn)品評論時，往往已經(jīng)有了一定的使用感受。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量讓人滿意的話，這些消費者的口碑推薦積極性，高得出乎你想象;如果這時候僅僅只是讓消費者發(fā)表評論，那真的是太浪費了。

　　口碑內(nèi)容

　　既然電子商務(wù)的口碑營銷，是可引導(dǎo)、可預(yù)測、可計算，那么你設(shè)置什么樣的口碑內(nèi)容引導(dǎo)顧客進(jìn)行口碑傳播，將直接決定著你的口碑推薦效率。

　　消費者為什么要傳播你?必定是你有著與眾不同的可傳播之處。

　　價格便宜?質(zhì)量好?配送超快?退換貨很方便?產(chǎn)品設(shè)計很新穎?話務(wù)小姐的聲音很甜?難得一遇的促銷活動?有免費的試用品拿?選擇網(wǎng)絡(luò)購物的消費者，大多數(shù)都不是因為忙，而是因為實在閑得無聊，但如果你要讓消費者做“口碑推薦”這件更無聊的事情，總得給個理由吧。

　　譬如淘寶上一度很火的史上最牛罵人掌柜——胡公子，許多人就是慕名找罵來的，為了一睹胡公子的文采，甚至還會特地買件產(chǎn)品，迫不及待地給個中評差評，然后守在電腦前等待被罵。其他掌柜的回復(fù)，都是低三下氣裝孫子，唯獨胡公子敢嬉笑怒罵文筆希辣，這就是傳播之處。

　　在我們以前的實踐中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品頁面掛上“推薦給好友”，它的發(fā)送數(shù)量，僅占到總發(fā)送邀請數(shù)量的3%。至于掛上一堆SNS、論壇、微博的轉(zhuǎn)載按鈕，內(nèi)容只是干巴巴的一段鏈接，建議還是趕緊撤了吧，這不叫口碑營銷，也不會有多少人來點的。

　　在這篇寫口碑推薦的文章里，我也順便來個口碑推薦，大家可以去看看籬笆網(wǎng)，把論壇里的帖子都看上一遍，估計你就知道該怎么來規(guī)劃你的口碑內(nèi)容了。

　　口碑載體

　　所謂口碑載體，就是提供什么樣的方式，讓消費者把口碑內(nèi)容發(fā)送給她的朋友們。

　　口碑載體有兩個很重要的原則：便捷性和信任感。你不要指望你的會員，會像你的親兄弟一樣，不厭其煩地來做義務(wù)勞動。便捷!越便捷，推薦率越高。這就好像我們的購物車流程，又是訂單產(chǎn)品確認(rèn)頁面，又是配送地址確認(rèn)頁面，還有支付確認(rèn)頁面，不點了三次以上確認(rèn)，不刷新三個以上頁面，決不罷休，太考驗消費者的耐心了。

　　從99clike軟件提供的數(shù)據(jù)看，購物車流程中，每一次的確認(rèn)刷新，就會流失10%以上的意向購買客流。當(dāng)我們把購物車流程壓縮到一鍵確認(rèn)以后，訂單流失率下降了一半以上。

　　目前大家都在使用的口碑載體，無外乎SNS、MSN、QQ、論壇社區(qū)、郵件、博客(微博)，這些載體其實性質(zhì)一樣，都是利用專用鏈接，進(jìn)行口碑效果的一對一跟蹤。但我們實踐下來卻發(fā)現(xiàn)，消費者似乎對短信推薦情有獨鐘，無論是推薦帶來的注冊會員數(shù)，還是銷售額，手機(jī)短信通道都占據(jù)了50%以上的份額。

　　這就是推薦載體的信任感原則!

　　你把一條商業(yè)信息的鏈接，給MSN、QQ的好友發(fā)過去，對方可十有八九會把它當(dāng)成垃圾簡訊直接關(guān)掉;SNS?微博?論壇社區(qū)?算了吧，沒人會去留意廣告帖的;郵件稍微好一點;最棒的莫過于短信，收信人對發(fā)信人的信任感十足，閱讀率100%，順便分享一個實踐數(shù)據(jù)：短信推薦邀請的注冊率將近20%，推薦效率在所有的載體中，高得匪夷所思(當(dāng)然，用手機(jī)推薦，對后臺的一對一捆綁跟蹤技術(shù)，還是有點門檻的，畢竟大部分的電子商務(wù)都不要求用手機(jī)注冊)。

　　口碑獎勵

　　口碑獎勵在口碑營銷體系里，最好理解，但似乎也最被忽略的。大家有興趣的話，可以翻閱一下那些主流B2C們的推薦頁面，似乎都很吝嗇。會員們又不是你的親戚，怎么可能給你義務(wù)勞動呢?