日前，都市麗人副總裁兼CIO沙爽在對話中詳細(xì)講解了都市麗人背后獨特的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

　　一個低折扣率高毛利的前端運營邏輯

　　據(jù)了解，相比于曼妮芬、艾薇兒上百元的產(chǎn)品單價，都市麗人的平均單價在50元到80元之間，但是其直營店鋪毛利能達(dá)到60%到62%，加盟店鋪的毛利超過40%。都市麗人的邏輯就在于提高售罄率和降低折扣率。

　　在做法上，首先，通過大批量生產(chǎn)來降低成本。沙爽介紹稱，都市麗人的一次供應(yīng)鏈產(chǎn)量基本在100萬件左右，而其他品牌的產(chǎn)品則是10萬件左右。這從成本上與其他品牌拉開了距離。

　　其次，保持低折扣率、不加價以保留用戶。據(jù)悉，都市麗人的產(chǎn)品加價率在2.5倍到3倍之間，且對于新款產(chǎn)品保持線上線下同價，折扣率最低為85%。近年來，都市麗人沒有加價的做法，保證了用戶不會因為忽高忽低的價格而流失。

　　另外，根據(jù)產(chǎn)品生命周期調(diào)整折扣區(qū)間。沙爽認(rèn)為，從產(chǎn)品的進(jìn)入期、旺銷期、衰退期的管理概念來講，不是所有的商品都適合在衰退期開始折扣售賣。當(dāng)產(chǎn)品在進(jìn)入期就已出現(xiàn)滯銷狀況時就應(yīng)該開始打折出售，以提升售罄率。

　　在毛利的綜合考量上，除售罄率之外，都市麗人看重的另一個指標(biāo)就是周轉(zhuǎn)率。據(jù)介紹，都市麗人當(dāng)前的周轉(zhuǎn)天數(shù)為90天，一年的資金周轉(zhuǎn)率達(dá)4次，相比周轉(zhuǎn)1次所產(chǎn)生的毛利要高。

　　“在前端看周轉(zhuǎn)，后端則是看產(chǎn)品貢獻(xiàn)率，單款的貢獻(xiàn)率，即每個產(chǎn)品從開始生產(chǎn)出來到最后淘汰了?？词垠缆适菦]有用的，比如十件都賣掉了沒賺什么錢，但是我生產(chǎn)100萬件都賣掉了，這個貢獻(xiàn)率就很高。在今年貢獻(xiàn)率占了多少，就是看款的貢獻(xiàn)率?！鄙乘Q。

　　分段式的90天庫存周轉(zhuǎn)管理

　　據(jù)悉，針對庫存，都市麗人研發(fā)出了自己的管理體系，每年能夠留下來的庫存價值在1億元到2億元左右。

　　解到，第一，都市麗人與加盟商之間采用的是期貨模式，對加盟商實行單店管理，加盟商不需要壓貨，通過都市麗人自建的B2B訂貨平臺可以實時訂貨、實時發(fā)貨，并支持線上預(yù)售。目前，加盟商的庫存能夠?qū)崿F(xiàn)60天周轉(zhuǎn)。

　　第二，利用90天的周轉(zhuǎn)周期，在商品管理上將其拆分成“433”的模式，即40%的成品、30%的半成品、30%的原材料。

　　沙爽介紹道：“當(dāng)40%的成品在市場售賣好時，就把剩下的60%都轉(zhuǎn)化為成品，當(dāng)售賣不好的時候(例如顏色不好賣)，半成品是不染色的，可以染成其他的顏色，然后再有問題，還有30%的原材料可以重新加花邊，重新包裝一下，因為杯型是一樣的，就變成新的款?！?/p>

　　第三，線上線下庫存聯(lián)動。據(jù)了解，都市麗人線上僅有30%的特供款，以滿足類似雙十一活動時的折扣需求，而線上與線下的同款產(chǎn)品占據(jù)70%。另外，新款產(chǎn)品采用線上線下同價銷售。當(dāng)線下庫存款不賣時，線上會配合進(jìn)行銷貨。

　　此外，在新品上架的管理上，都市麗人按照20%到25%的淘汰比例上新，每年上新將近300個款式。例如，在原有的600個款式基礎(chǔ)上，春夏季節(jié)都市麗人會淘汰150款產(chǎn)品，同時也也上新150個款，到秋冬季節(jié)再淘汰150款產(chǎn)品，也同時上新150款，始終保持600個款都好賣。

　　沙爽表示，今年都市麗人在唯品會銷售的庫存達(dá)1億元，但是由于沒有庫存可以賣了，明年就要降低庫存的目標(biāo)銷量。{page_break}

　　讓加盟商自主管理會員

　　據(jù)悉，從2014年進(jìn)入電商渠道開始，都市麗人就啟用了全渠道的會員管理模式。一方面，都市麗人上線了自己的B2C會員商城，為用戶提供積分管理、抽獎、購買產(chǎn)品等服務(wù);另一方面，對于線下門店中設(shè)置店員發(fā)展會員獎勵制度。

　　較為獨特的是，都市麗人的會員管理由各個門店的加盟商自主管理，采用品牌商對加盟商、加盟商對會員層級式管理。

　　今年，都市麗人計劃首批開發(fā)出加盟商APP，用于跟8千個加盟商進(jìn)行溝通互動，下一步則是開發(fā)會員APP。

　　對于這種做法，沙爽的解釋是：“為什么不是直接做會員APP呢?如果直接做會員APP，就沒有人專門來管理，也沒有人主動發(fā)展會員了。但是先發(fā)展加盟商，再以加盟商一對多的方式就會輕松很多。品牌商不能一上來就跟3000萬個會員溝通，而是要先對8000個加盟商，加盟商更了解會員，他們會篩選甄別，這樣就能一層一層管理起來?！?/p>

　　沙爽透露，都市麗人會員數(shù)有3000多萬，每年新增會員超120萬人，其中，線下的銷售流水有42%來自于會員購買，復(fù)購率達(dá)15%。除此之外，都市麗人計劃通過大數(shù)據(jù)，了解會員在線上的購買行為，來提高復(fù)購率。

　　根據(jù)相關(guān)資料，都市麗人于2014年初正式進(jìn)入天貓，用一年多的時間就在天貓雙11的內(nèi)衣品類中排名第五，目前已實現(xiàn)基本盈利。

　　在今年的雙11當(dāng)中，都市麗人在文胸品類中的流量達(dá)到全國第一，成交量緊隨優(yōu)衣庫之后，雙11當(dāng)天賣掉82萬件文胸，訂單達(dá)41萬單。

　　除女士文胸外，沙爽表示，公司還在積極拓展男士內(nèi)衣、兒童內(nèi)衣等產(chǎn)品線，預(yù)計男士內(nèi)衣用品年銷售額將達(dá)9億元。