先に判例を見てもいいです。

ある日、私は深セン羅湖區(qū)のある企業(yè)に勤めていましたが、その時(shí)は少し早めに行きました。そこで、この會(huì)社の下の百麗専門店を回ってみました。実は暇つぶしのために靴を買うつもりはありませんでした。

この店の営業(yè)員と會(huì)話してみます。今でも覚えています。_営業(yè)員さん：こんにちは、いらっしゃいませ。

劉（本書の著者）：こんにちは。

_営業(yè)員さん：どのようなデザインが好きですか？

あなたに紹介してもいいです。

劉：まず見てみます。

男靴をいくつか比べた時(shí)、営業(yè)員が聲をかけてきました?！袱ⅳ胜郡嗡刭|(zhì)はとても高いですが、問題を見つけました。靴はあなたに合わないです。」

劉さんはどう言いますか？

_営業(yè)員：お客様、服とネクタイとバッグから見て、お金持ちで、文化のある紳士ですが、革靴はとてもカジュアルに見えます。紳士靴は普通靴ひもがあります。

（一言で言うと、私は紳士ではないです。）劉：本當(dāng)ですか？

_営業(yè)員：はい。

要人や企業(yè)家が一般的に著ているのは白いシャツやダークスーツで、靴ひものある靴を履くと、落ち著きと紳士的です。

劉さん：私の靴が合わないということですか？

_営業(yè)員：スーツを著ると確かに合わないです。違和感があって、足が重いです。

劉：靴ひもがありますか？

_営業(yè)員：はい。

こちらを見てください。この靴ひもの靴は紳士らしい成功者のために設(shè)計(jì)されたものです。

その靴を買ってすぐに換えました。

出発に際して、彼女が私に教えてくれたことにも感謝しています。

そしてその後、テレビの中の要人や企業(yè)家たちにも注目してみました。彼らが著ているのは白いシャツや濃いスーツ、靴ひものある靴です。

今でも時(shí)々この店に行って、靴を買いに行きます。

しかし、企業(yè)が情報(bào)の非対稱性を解決できるのは、成功の第一歩にすぎない。

企業(yè)がこれらの機(jī)會(huì)を確実な業(yè)務(wù)に変えられないなら、企業(yè)はまだ空回りしています。

殘念なことに、いい機(jī)會(huì)を無駄にすることがよくあります。

例えば、自動(dòng)車専門店のマーケティングに関するインタビューで、彼らの営業(yè)マネージャーに聞いたことがあります。三回以上の車を見てもまだ買っていないお客さんがいますか？

彼らは言います?！袱长韦瑜Δ薁顩rは多すぎます。三回も言わないでください。試運(yùn)転は五回以上あります。比較的に行った方がいいです。買わない方がいいです。私たちも彼らを持つ方法がないです。

私たちはこの社長の話は本當(dāng)のことだと信じています。

私達(dá)も信じています。マーケティングマネージャーはいつもこのような狀況に遭遇します。最初のコミュニケーション、コミュニケーションの中で、お客様は遠(yuǎn)慮していますが、方案と価格をオファーした後、彼らは価格が高すぎると言っています。

お客様のこれらの態(tài)度と行為は、マーケティングマネージャーに受動(dòng)的で、問題はどこにありますか？

其實(shí)，出現(xiàn)問題的原因不是方案或產(chǎn)品，也不是價(jià)格和服務(wù)，而主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一是，我們的營銷人員常常犯一些低級(jí)的錯(cuò)誤，例如： 　　? 在未把自己（優(yōu)勢、實(shí)力）展示出來之前就報(bào)了價(jià)格，即談價(jià)格而不談價(jià)值，以致客戶認(rèn)為你不值； 　　? 認(rèn)為客戶最在意的就是價(jià)格； 　　? 談業(yè)務(wù)時(shí)隨著客戶的談話內(nèi)容走，一問一答； 　　? 缺乏業(yè)務(wù)流程，隨心所欲； 　　? 就帶一張嘴，空談，缺乏可視化的證據(jù)； 　　? 求人心態(tài)，低人一等，缺乏自信； 　　? 本著試一試的想法，不認(rèn)真對(duì)待； 　　? 單槍匹馬，孤單英雄……

第二に、より本質(zhì)的な理由は、企業(yè)は明確なビジネスモデルを持っていないので、これらのマーケティングスタッフは訓(xùn)練を行うことができませんでした。彼らはどうやって顧客を判斷するべきですか？

お客さんに何を見せたらいいですか？

どうやって取引先を訪問するか分かりません。

つまり、営業(yè)部門や営業(yè)マンは業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)や業(yè)務(wù)過程を「実際に」していません。

これも私たちが言っている3 Dビジネスモデルの第二部分です。

「実を作る」には、簡単で実用的な「六化の原則」を採用することができます。価値優(yōu)先化、業(yè)務(wù)パターン化、コンテンツ可視化、「単」プロセス化、プロセスプロセスプロセス化、プロセス制度化です。

具體的な內(nèi)容は以下の通りです。_1、価値優(yōu)先化_深度の買い手市場の形成と長期的な激しい競爭に加え、多くの企業(yè)は価格戦の成功と利益によって、営業(yè)マンにお客様が一番気になるのは価格であることを認(rèn)識(shí)させ、ひいては販売や業(yè)務(wù)の交渉において価格で取引先を判斷する習(xí)慣があります。

私たちは否定しません。お客さんの種類は価格志向ですが、大部分の取引先は私たちと値段の交渉をしているのは彼（彼女）たちが私たちの価値がないと思っているからです。

営業(yè)マンとして、自分の価値は無駄だとはっきりと認(rèn)識(shí)してください。お客様だけが私たちの価値が重要で、重要だと思っています。ここでは価値をめぐって十分な展示をする必要があります。

多くの営業(yè)マンは製品を売って取引を達(dá)成することが仕事だと勘違いしています。逆に、営業(yè)マンの仕事の本質(zhì)は十分に展示されています。

十分に展示されていない前に、価値より低い価格で一つの商品、一つの業(yè)務(wù)を成約させるのも失敗です。営業(yè)マンは失格です。

多くの企業(yè)管理者は「業(yè)務(wù)を相談する」というのは営業(yè)マンのことだと思っていますが、実は業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)を確実にするには、製品やサービスの協(xié)力、マーケティングスタッフの努力、そして會(huì)社のサポートの三つの方面の仕事を総合して、企業(yè)獨(dú)自の業(yè)務(wù)パターンを形成することが肝心です。

要するに、業(yè)務(wù)パターンは企業(yè)の業(yè)界の特徴、企業(yè)自身の能力によって差別化された業(yè)務(wù)パターンを選択し、自分のマーケティング競爭優(yōu)位を確立しなければならない。

_は深圳のファーウェイ會(huì)社を例にしています。

製品については、ファーウェイが自主的に開発した複數(shù)の特許を持つ國際一のフローハイテク製品を提供しています。価格は非常に適切です。マーケティングにおいては、営業(yè)マンは本科以上の高素質(zhì)人員です。ファーウェイに入ってから、一連のシステムトレーニングを経て、合格した後に仕事に就くことができます。そして、全員が専門的な分業(yè)を持っています。企業(yè)支援において、ファーウェイ會(huì)社は主に5つの手段を取って、お客様を引きつけます。

ファーウェイはこのいくつかの面で自分のビジネスモデルを形成し、巨大な市場業(yè)績を上げました。

_3、內(nèi)容の可視化とは、企業(yè)が関連企業(yè)の名譽(yù)についての視察、題語、寫真、製品の出展、受賞、會(huì)社の指導(dǎo)者の紹介、活動(dòng)や政治的名譽(yù)、顧客など、製品の特徴などの関連資料を會(huì)社のウェブサイト、パンフレット、カタログなどを通じて適時(shí)、正確に宣伝し、マーケティング擔(dān)當(dāng)者の業(yè)務(wù)への信頼感を高め、企業(yè)の交渉をサポートすることです。

つまり、企業(yè)の指導(dǎo)者、営業(yè)マンは適時(shí)に、巧みに自分を宣伝し、宣伝し、自分を証明するべきです。

例えば、千江製漆は金屬漆において競爭力のある企業(yè)です。その製品は主にグランドセットです。しかし、この企業(yè)は宣伝資料には片言の説明しかなく、サイン式も実物寫真もなく、結(jié)果として営業(yè)マンが他の客先と業(yè)務(wù)を相談する時(shí)に事例証明が見つけられにくくなります。

一般的に営業(yè)マンは販売目標(biāo)があります。販売の圧力で、取引先と會(huì)うとすぐに協(xié)力や成約をしたいです。

お客様との交流、コミュニケーションは一時(shí)間、二時(shí)間で築けるものではないことが分かります。業(yè)務(wù)契約も一日、二日間では成立しません。これは長い接觸、理解、信頼の過程が必要です。

したがって、マーケティングマネージャーは、販売プロセスを明確に分解し、販売全體がどのようなプロセスとどのようなステップで構(gòu)成されているかを明確にし、各ステップは何をすべきか、誰がこのステップを行いますか？

このようにしてこそ、この比較的長い業(yè)務(wù)接觸、交渉及び協(xié)力、サービス過程を組織し、良い結(jié)果を得て目標(biāo)を達(dá)成することができます。

例えば、深セン市南晟徳管理顧問會(huì)社は業(yè)務(wù)のプロセス化を非常に重視しています。まず社內(nèi)勤務(wù)の業(yè)務(wù)員から情報(bào)を探して、電話で取引先に連絡(luò)します。外勤の業(yè)務(wù)員から取引先と相談書、サインをして、チャンスを変えます。そして、會(huì)社から顧客の需要とプロジェクトの必要に応じてコンサルタントチームを作って、取引先企業(yè)に突っ込んでコンサルティングサービスを行います。契約通りに要求項(xiàng)目を完成して、最終的にコンサルティング項(xiàng)目の費(fèi)用を回収します。

‘單’のプロセス化とは、“食事は一口ずつ食べる”ということであり、業(yè)務(wù)を行うには販売過程を分解して、一歩一歩一歩著実に展開していく必要がある。

良い過程がないと良い結(jié)果が出ないからです。

プロセスプロセス化とは、業(yè)務(wù)中のプロセスが「転覆」できないということで、プロセスが逆になってはいけません。

私たちが戀愛をしている間に、女の子の手を引いたことがないと、女の子とキスができないようです。

しかし、多くの営業(yè)マンが業(yè)務(wù)の過程を逆にしたからこそ、「愛する娘」と「神聖な殿堂」に入ることができないことを発見しました。

継続的な実踐と改正を通じて、マーケティングマネージャーはこれらのマーケティングプロセスを絶えずに改善し、最適化し、最終的にはシステムを形成し、このような制度は文書やソフトウェア（CRM顧客管理ソフトなど）の形式で固化され、企業(yè)內(nèi)で推進(jìn)されます。

もし制度化の実行がないならば、完全に一部のマーケティング人員だけが優(yōu)秀であるかもしれなくて、全體の局面性を保証することができません；もし制度化のがないならば、段階性の優(yōu)秀さであるかもしれなくて、長期の業(yè)績が抜群であることを保証することができません。

_つまり、この「六化行動(dòng)」は密接な関係です。

まず、業(yè)界の特徴と企業(yè)の能力によって獨(dú)自の業(yè)務(wù)パターンを確定し、その後、ビジネスモデルによって企業(yè)と製品の資料を組織し、宣伝と普及の有効証拠とします。また、業(yè)務(wù)接觸、交渉と協(xié)力の過程によって、マーケティングプロセスを確定し、明確にし、仕事の秩序を作ります。