一、認(rèn)識(shí)の盲點(diǎn)と思考の盲點(diǎn)はいずれも取引先が非理性的な目標(biāo)を形成することを招いて、思考の盲點(diǎn)の発生は取引先の潛在的な駆動(dòng)意識(shí)から源を発します。

目標(biāo)形成の動(dòng)因を探究するには、まず目標(biāo)形成過(guò)程を定義する必要があり、目標(biāo)形成の根本的な原因は訴求があると考え、駆動(dòng)意識(shí)の推進(jìn)と影響下で目標(biāo)を形成することを訴えます。

訴求：お客様の戦略的行為の根本的な動(dòng)機(jī)は、戦略目標(biāo)は現(xiàn)実的なキャリアであり、戦略実施の最も完璧な結(jié)果は訴求のすべての満足を?qū)g現(xiàn)することである。

駆動(dòng)意識(shí)：目標(biāo)形成を訴求する駆動(dòng)力を推進(jìn)し、全體形成過(guò)程の論理的基礎(chǔ)と影響因子を含む。

一般的に、お客様が非理性的な目標(biāo)を形成する可能性のある原因は以下を含む。

1.お客様は明確に訴求していますが、資源の現(xiàn)狀については認(rèn)知が不足しています。

2.お客様は資源の現(xiàn)狀と目標(biāo)の訴求をよく知っていますが、業(yè)界あるいは企業(yè)自身は比較的急進(jìn)的な策略を採(cǎi)用しなければなりません。

3.お客様は資源の現(xiàn)狀をよく知っていますが、目標(biāo)がよく分かりません。目標(biāo)を形成する過(guò)程でお客様の潛在的な駆動(dòng)意識(shí)によって歪められ、過(guò)程の論理関係が割られて混亂してしまいました。目標(biāo)はもう正確に訴求を定義できなくなりました。

前の2つの狀況はお客様を理性的な人として見(jiàn)ています。中には2つの仮説が含まれています。

?お客様は自分が何を望んでいるのかを明確にし、訴求を正確に定義することができます。

?お客様は駆動(dòng)意識(shí)を正確に定義できますので、訴求から目標(biāo)までの演繹過(guò)程は論理的に一貫性があり、目標(biāo)はお客様の真実な考えを反映することができます。

この時(shí)點(diǎn)で、顧客は認(rèn)識(shí)の盲點(diǎn)が存在し、情報(bào)の不完全性だけが目標(biāo)の歪みを引き起こす。しかし、確率的な事件にのみ適用される場(chǎng)合が多い。仮に成立しないと、顧客は第3の狀況にある。思考の盲點(diǎn)が存在する。訴求の意識(shí)がゆがみ、論理的障害が生じ、最終的な目標(biāo)が當(dāng)初の訴求から逸脫してしまう。このような乖離は取引先の困惑を引き起こし、訴求と目標(biāo)の相違に基づいて、潛在意識(shí)が目的としているが認(rèn)められない。しかし、ターゲットの駆動(dòng)の目的はすでにターゲットとしている。認(rèn)知して、だからすべての問(wèn)題の解決案はすべて短い調(diào)和だけで、取引先は至るところ火事を防いで防ぎきれません。

二.盲目の思考によって非理性的な目標(biāo)を形成する狀況は國(guó)內(nèi)企業(yè)の中でより多く見(jiàn)られ、しかも企業(yè)の運(yùn)営においてより強(qiáng)い影響力を持つ。

比較的成熟した歐米企業(yè)にとっては、第3の狀況はほとんど存在しません。相対的な規(guī)範(fàn)的な商業(yè)環(huán)境と開(kāi)放的な商業(yè)文化は、組織が會(huì)社の成功に重要な役割を果たしています。もちろん、會(huì)社の決定メカニズムにおいても重要な役割を果たしています。一つの決定はまず管理層で統(tǒng)一されなければなりません。そして、取締役會(huì)、ウォール街、組織メンバーなどと多くの意思疎通を繰り返しています。継続的な議論と疑問(wèn)に対するプロセスが多く存在します。

國(guó)內(nèi)の変化に富んだ政治?経済環(huán)境は、企業(yè)の成功をリードする機(jī)敏で柔軟な商業(yè)嗅覚と果敢で堅(jiān)固な冒険精神と高度な集権的リーダーシップ管理により、成功は指導(dǎo)者個(gè)人に基づくものであり、企業(yè)のあらゆる段階は指導(dǎo)者の命令によるものである。この場(chǎng)合、企業(yè)はより多くの人の感性を示し、組織の理性ではなく、理性的な目標(biāo)だけでなく、強(qiáng)力に実行されやすい。

三.非理性的な目標(biāo)の背後にある真実の訴求と駆動(dòng)意識(shí)を探求することは、より顧客に適したコンサルティング方案の形成に役立つ。

　　和許多研究工作一樣,咨詢工作本身是在追尋管理領(lǐng)域的大概率事件,為客戶構(gòu)建成功概率相對(duì)較大的工作模式.這種咨詢模式的好處在于可以通過(guò)對(duì)企業(yè)或行業(yè)中共性因素的分析總結(jié),實(shí)現(xiàn)成功模式的借鑒,減少企業(yè)在管理實(shí)踐探索中的彎路和陷阱;但局限性在于容易忽視小概率事件或是簡(jiǎn)單地將其定性為錯(cuò)誤,減少了管理創(chuàng)新或獨(dú)特管理模式的發(fā)揮空間.以形成非理性目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)意識(shí)為例,驅(qū)動(dòng)意識(shí)可能包括正面的因素如客戶的商業(yè)直覺(jué)或獨(dú)特的組織運(yùn)作能力,也可能包括負(fù)面的因素,如客戶過(guò)往人生經(jīng)歷所產(chǎn)生的錯(cuò)誤的慣性思維或行為模式.兩者都是小概率事件,都可能被咨詢思維忽略,但對(duì)于國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)而言,兩者都會(huì)對(duì)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作產(chǎn)生著巨大的影響力.如果是前者,可能導(dǎo)致最終的咨詢方案讓客戶喪失了一次出奇兵致勝的機(jī)會(huì);如果是后者,則可能導(dǎo)致最終咨詢方案沒(méi)

お客様の根本的な問(wèn)題を解決することができます。方案の実行力が強(qiáng)いお客様に対して、問(wèn)題が一時(shí)的にクリアされたり、変化が発生したりすることを示すかもしれません。新しい問(wèn)題が次々と発生します。