兵に行って謀略を討伐し，人心を攻撃するのが上である.

上兵の謀略は、最高の兵法は謀略にあると古人は言った。

古語(yǔ)の雲(yún)：“心を攻略するのが上で、城を攻略するのは下です”、“心の戦いは上で、兵は戦うのが下です”はすでにマーケティングの戦爭(zhēng)の“心経”になって、心を攻略するのが上で、マーケティングにとって肝心な點(diǎn)は消費(fèi)者の心を捉えることにあります。

ブランド、位置づけから差別化まで、定価、販売促進(jìn)からマーケティング統(tǒng)合まで、消費(fèi)者の心理に対して行動(dòng)しているものばかりではない。

現(xiàn)在のマーケティングは消費(fèi)者心理に対する把握と迎合にますます依存し、消費(fèi)者に影響を與え、最終的に製品の販売を達(dá)成する。

國(guó)內(nèi)の市場(chǎng)から見ると、中國(guó)の消費(fèi)者心理は歐米などと比べて、共通性もあります。私達(dá)の特殊性もあります。筆者の學(xué)習(xí)、観察、総括を通して、以下の8つの消費(fèi)者心理は中國(guó)でかなり普遍的で、マーケティングの価値があります。

一、 面子心理

中國(guó)の消費(fèi)者は強(qiáng)いメンツのコンプレックスを持っています。メンツ心理の駆動(dòng)の下で、中國(guó)人の消費(fèi)は自分の購(gòu)買または支払能力を大幅に上回っています。

営業(yè)マンは消費(fèi)者のこのようなメンツの心理を利用して、市場(chǎng)を探し當(dāng)てて、プレミアムを獲得して、販売を達(dá)成することができます。

脳プラチナはプレゼントする時(shí)の中國(guó)人のメンツ心理を利用して、都市ひいては広大な農(nóng)村で市場(chǎng)を見つけました。その時(shí)のTCLは攜帯電話に寶石を象眼して、ハイエンドの攜帯市場(chǎng)で一席の場(chǎng)所を獲得して、プレミアム収益を獲得しました。端末販売の中で、店員は消費(fèi)者を稱賛する目を通して、商品はどのように消費(fèi)者にマッチして、消費(fèi)者に大きな顔を感じさせて、販売を達(dá)成しました。

二、 從眾心理

大衆(zhòng)から個(gè)人の観念と行為を指すのは群體の指導(dǎo)あるいは圧力を受けるため、大多數(shù)の人と一致する現(xiàn)象に向かう。

消費(fèi)者は多くの購(gòu)買決定において、大衆(zhòng)からの傾向を示す。

例えば、買い物をする時(shí)、人の多い店が好きです。ブランドを選ぶ時(shí)、市場(chǎng)シェアの高いブランドに偏っています。観光スポットを選ぶ時(shí)、ホットスポットの都市とホットスポットの路線に偏っています。

以上列挙したのは大衆(zhòng)の心理からの外在的な表現(xiàn)で、実際の仕事の中で、私達(dá)はまた自発的に人々の従衆(zhòng)の心理を利用することができます。

例えば、今スーパーマーケットの中で、従業(yè)員は商品の陳列時(shí)にわざと空きスペースを殘して、この商品がよく売れるという印象を與えます。パソコン売り場(chǎng)の中で、店員はある価格帯とある種類の配置を言うことによって、今日はもう何セットも売れました。消費(fèi)者に早く販売決定をするように促します。

三、 推崇權(quán)威

消費(fèi)者は権威の心理を推賞して、消費(fèi)形態(tài)の上で、多く方策を決定する感情の成分として表れています。

このような権威に対する尊重は往々にして消費(fèi)者が権威のある消費(fèi)製品を理由なく選択し、さらに消費(fèi)対象を人格化し、製品の売れ行きを達(dá)成する。

現(xiàn)実的には、マーケティングは消費(fèi)者に権威的な心理の利用を推賞しています。

例えば、有名人やスターへの人気を利用して、多くの商店がスター推薦、広告を作っています。IT業(yè)界では、ソフトウェア會(huì)社は成功事例の中で、大きな有名企業(yè)の応用を挙げています。余世維さんは自分の自動(dòng)車販売店の中で、〇〇〇〇車を國(guó)家指導(dǎo)者の座車として売り物にしていたことがあり、この車の販売が盛んになりました。

四、 愛占便宜

劉春雄さんは言いました。

「安い」と「安い」は違います。

50元のものを50元で買ってきます。それは安いと言います。100元のものを50元で買ってきます。それは安いと言います。

中國(guó)人はよく「品がよくて値段が安い」と言いますが、本當(dāng)の品がよくて値段が安いというのはほとんど存在しないので、心理的な感じの物が安くていいです。

さらに、消費(fèi)者は安いだけでなく、「獨(dú)占」を望んでいると述べ、これは商家につけ入るべき機(jī)會(huì)を與えていると述べました。

例えば、女性はファッション市場(chǎng)で買い物します。消費(fèi)者が値切らないと買わないという脅しのもとで、商店はよく「妥協(xié)」をします。

これが最後です。在庫(kù)の価格で売ります。

もうすぐ退勤します。一銭も儲(chǔ)けないで売ります。

これらの言葉には以下のような情報(bào)が含まれています。あなた一人だけがこのような低価格を享受しています。

このような狀況に直面して、消費(fèi)者は成約できないものが少ないです。

獨(dú)占を除いて、他の消費(fèi)者は安い商品を買いたいのではなくて、安い商品を買いたいのです。これは贈(zèng)答とセールの違いです。

五、 害怕后悔

すべての人は決定をする時(shí)、恐怖感があります。彼は間違った決定を恐れています。彼が使ったお金は間違っていると心配しています。

盧泰宏氏によると、購(gòu)入後の衝突とは、消費(fèi)者が購(gòu)入した後に生じる懐疑、不安、後悔などの不協(xié)和性の負(fù)の心理的な感情を指し、不満を引き起こす行為です。

通常の貴重な耐久消費(fèi)品による購(gòu)入後の衝突が深刻になるため、國(guó)美は消費(fèi)者の心理について、「電気製品を買って、國(guó)美に行って、お金を使っても後悔しない」と述べ、國(guó)美店の店頭販売語(yǔ)として使用している。

さらに、販売の過(guò)程で、お客さんに証明書を提出して、彼に100%あなたを信じさせます。

また、お客さんが私の製品とサービスを買う時(shí)、どうすれば彼に100%の安全感を與えることができますか？

六、 心理價(jià)位

どのような製品にも「心理価格」があります?！感睦韥瘛工瑜旮撙い取⒍啶违姗`ザーの予算範(fàn)囲を超えてしまいます?！感睦韥瘛工瑜甑亭い取ⅴ姗`ザーは製品の品質(zhì)に疑問(wèn)を持たれます。

そのため、消費(fèi)者の心理価格を知ることは、市場(chǎng)の人が製品のために適切な価格を設(shè)定するのに役立ち、販売員が製品の販売を達(dá)成するのに役立ちます。

IT業(yè)界では、ソフトウェアやハードウェア機(jī)器の販売に関係なく、顧客の心理価格よりも低い価格で販売されていることを知っているなら、次のキーの仕事はお客様の心理価格を引き上げることです。逆に、適度に価格を引き上げる必要があります。心理価格は端末の販売態(tài)度でより明らかになります。

七、 炫耀心理

消費(fèi)者は心理を誇示して、消費(fèi)商品の上で、多く表現(xiàn)して消費(fèi)者に持つ心理の成分がはるかに実用的な成分を上回ります。

このような誇示心理は、中國(guó)が現(xiàn)在裕福ではない狀況の中で、ハイエンド市場(chǎng)を創(chuàng)造し、同時(shí)に利用して心理を誇示し、國(guó)內(nèi)企業(yè)の核心技術(shù)が一般的に不足している狀況の下で、市場(chǎng)を獲得するのに役立つという點(diǎn)が、ファッション商品に特に顕著に現(xiàn)れている。

なぜこのように言いますか？

女性はすべて手提げ袋を愛して、いくつかの非常に金持ちの女性はそのきわめて強(qiáng)い支払能力を誇示するため、よく數(shù)千甚だしきに至っては數(shù)萬(wàn)の世界のブランドの手提げ袋を買います。

同時(shí)に國(guó)內(nèi)のTCLと夏の新しい攜帯電話は、以前核心技術(shù)が足りない狀況で、NOKIAとMOTOとの競(jìng)爭(zhēng)の中で、劣勢(shì)は特に明らかではありません。

そのため、消費(fèi)者にとっては、持っていることや見た目よりも誇示が大切です。

八、 攀比心理

消費(fèi)者の競(jìng)爭(zhēng)心理は消費(fèi)者が自分の置かれている階層、身分及び地位に対する認(rèn)識(shí)に基づいており、そこにいる階層の人々を參考にして表現(xiàn)された消費(fèi)行為を選ぶ。

心理を自慢するより、消費(fèi)者の競(jìng)爭(zhēng)心は「ある」ということを気にしています。私もあります。

MP 3、MP 4、電子辭書の売れ行きがよく、かなりの市場(chǎng)規(guī)模を形成することができます。消費(fèi)者の心理は追い風(fēng)となります。

多くの商品は買う前に消費(fèi)者の頭の中で一番多いのは、誰(shuí)でも持っています。私も買いに行きます。

コンピュータの配置の中で、學(xué)生は學(xué)生たちの心理からも多く見られます。両親に自分のためにコンピューターを買うように要求されます。

営業(yè)マンにとって、私達(dá)は消費(fèi)者の競(jìng)爭(zhēng)心理を利用して、グループの対比を參照するために、わざとグループの消費(fèi)を參照して販売を達(dá)成することを強(qiáng)調(diào)します。

消費(fèi)者心理學(xué)はマーケティングの一つの分岐として、私達(dá)から遠(yuǎn)く離れてはいけません。以上の8つの消費(fèi)者心理は私達(dá)のそばにあります。

また、どの理論も総括によって方法を?qū)С訾?、さらに行?dòng)できる能力を細(xì)分化してこそ、価値を形成できると言いたいです。

現(xiàn)代に多く流行しているEMBA管理理論など、私達(dá)中國(guó)の先賢はとっくに出しています。ギャップの鍵は理論體系にまとめられていません。行動(dòng)できる能力を細(xì)かくすることです。