ここ數(shù)年來、市場経済の急速な発展に伴って、市場競爭も日増しに激化しており、「優(yōu)勝劣敗」の現(xiàn)象はより明らかになり、「強者が強いほど、弱者が弱い」はもはや逆転できない勢いとなっている。

大量の中小販売店が市場から撤退を余儀なくされ、規(guī)模が大きく、有力な大顧客が生まれ、他の中小企業(yè)の地盤を蠶食し続けている。

企業(yè)のマーケティング戦略が変わり、ますます多くの企業(yè)が大得意先を自分の最も主要なルートネットワークとして利用し始め、そして市場の中で非凡な業(yè)績を上げました。

しかし、成績を上げると同時に、多くの企業(yè)の「経営」の大顧客が苦境に立たされています。

問題はどこですか？

——企業(yè)でミスを犯して、大得意先の営業(yè)のミスに入りました。

大顧客のマーケティングは確かに企業(yè)にとって大きなメリットがありますが、収益とリスクは常に同時に存在します。

企業(yè)は大顧客のマーケティングの誤謬に入ることをできるだけ避けなければならない。

大體において、大得意先のマーケティングは五大落とし穴があります。

　　誤區(qū)之一：企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好

大規(guī)模な取引先の規(guī)模は大きくて、実力が十分で、販売量は驚くべきで、そのため、大規(guī)模な取引先は企業(yè)の重要性に対して遠く普通の中小の取引先を上回ります。

リターンがあるためには、まず支払わなければなりません。だから、企業(yè)が大きな顧客に與える優(yōu)遇政策は、一般の中小顧客よりもはるかに優(yōu)遇されるべきです。

実際には、大規(guī)模な顧客のマーケティングプロセスでは、大規(guī)模な顧客は、一般の中小顧客よりも良いマーケティング政策を獲得する必要がありますが、企業(yè)もこのようなより優(yōu)遇された政策を提供します。

企業(yè)は非常にはっきりしています。メーカーは市場に存在しています。根本的な目的は利益を獲得して、存続と長期発展の空間を勝ち取ります。大得意先も商人です。商人の本性は「唯一の利益」です。

だから、この前提から、企業(yè)はよくこのような誤りを犯しています。企業(yè)は自分が大得意先に與えるリターンがより高く、大得意先に提供する政策がより優(yōu)遇されると、大得意先は「投資して李に報いる」ことができます。

多くの企業(yè)が大顧客に対してマーケティングする過程で、確かにこのような観念を抱いています。

しかし、大きな意外な結(jié)果：多くの企業(yè)の支払いは、大規(guī)模な顧客からの回収が少ないだけでなく、投資時のリターンを少なくすることはできません！

なぜですか？

簡単です。

まず、大得意先は商人として、「利益だけを追い求める」だけではなく、「貪欲で飽きることがない」ということです。

企業(yè)が大きな顧客に支持を與えるほど、大きな顧客が企業(yè)に要求することが多くなります。企業(yè)は永遠に大きな顧客の欲求を満たすことができません。

第二に、企業(yè)は大得意先を支持し、大量の政策サポートと市場サポートを提供していますが、企業(yè)は大得意先に対して相応の利益と利益の要求を提出していません。大得意先も正式な契約、條項で自分がどれぐらいの販売擔當を完成しなければならないのかを制限していません。

また、大得意先は長い間砂場を経て、「リスクと収益」が比例する関係をよく知っています。企業(yè)は一方的にこのような大きな政策サポートを提供しています。大得意先は、企業(yè)の製品の品質(zhì)が悪い、アフターサービスが保障されないなどの潛在的な問題を疑っています。

大きな顧客は利益を追求しているが、それが追求しているのは「合理的」な利益だけであって、決してそのような漠然とした、潛在的な利益ではない。企業(yè)は大きな顧客にマーケティング政策と市場サポートを與える時、「度」の問題を把握しなければならない。

　　誤區(qū)二：大客戶營銷獲量　 中小客戶營銷獲利

大得意先の実力と占有する市場シェアは中小の取引先より大きいです。そのため、大得意先が企業(yè)に提出する要求も中小の取引先が企業(yè)に提出する要求よりはるかに多いです。

企業(yè)はより多くの努力をしてこそ、大きな顧客の「心」を獲得することができる。

そのため、多くの企業(yè)は自分の全體的なマーケティング構(gòu)想を「大顧客マーケティングを重視するが、目的は利益を獲得することではなく、販売量を高め、市場シェアを拡大することにある。企業(yè)の主な利益は中小顧客から生まれる」と決めている。

一見して、この考えは確かに間違っていません。

聞くところによると、多くの分野において、大得意先（特にチェーン大手取引先）は企業(yè)に対してこのような多くの厳しい條件を提示しています。多くの企業(yè)は大得意先の売り場に入ることができません。

しかし、企業(yè)がこれらの大得意先の売り場に入ると、売り上げは大きく伸びます。

これは2つの難しい選択です。中に入らないで、死を待つ；入り、死にたいです。

企業(yè)は総合的に考えて、最終的には大得意先の売り場に入ることを選択しますが、企業(yè)は利潤に対して何の望みもありません。

多くの企業(yè)は自分のすべての利益を中小顧客に託している。

しかし、市場が深く発展するにつれて、企業(yè)はこのような観點を持つべきではないと思います。

実際には、現(xiàn)在の大規(guī)模な顧客の勢力はますます強くなり、大中小都市では、ひいては三四級都市で、大規(guī)模な顧客は圧倒的に大部分の市場シェアを占めています。

企業(yè)が中小顧客を通じて利益を獲得したいという観念はもはや現(xiàn)実的ではない。

それ以外に、大きい取引先の発展は日に日に規(guī)範化、近代化して、企業(yè)は大きい取引先のこの敷居に入るのでさえすれば、後のマーケティングの費用は中小の取引先のマーケティングの費用を経営するより高くなるとは限らなくて、甚だしきに至ってはまた少し低いです。

加えて、ますます多くの企業(yè)は、メーカーが共に勝つこそ、雙方の本當の道であり、メーカー間の協(xié)力は競爭よりはるかに大きいと認識しています。

企業(yè)は大得意先のマーケティングの過程において、以前のような大きな取引先によって利益を得るという観念を転換すべきであり、結(jié)局時代が違って、社會は絶えず前進しています。

企業(yè)はこのような観點を変えられないで、きっとただ死線だけが殘ります！

　   誤區(qū)之三：沿襲傳統(tǒng)營銷思路

多くの企業(yè)は大きな顧客と中小の顧客と同時に付き合うので、企業(yè)は大きな顧客をより重視すべきです。

しかし、多くの企業(yè)は本當に観念を変えていません。お客様のペースに合わせて、大得意先との交流の中で、伝統(tǒng)的なマーケティングの考え方を踏襲して、大得意先を伝統(tǒng)的な中小のお客様と見なしています。

企業(yè)のこのような考えは企業(yè)と大顧客の間の良性、協(xié)力の発展局面を大きく制約しています。

企業(yè)のこのような考えは実踐の中で體現(xiàn)していて、よく次のいくつかの形式に現(xiàn)れます。

企業(yè)には専門機関と専門家がいません。

大顧客のマーケティングモデルは伝統(tǒng)的な中小顧客のマーケティングモデルと大きな違いがありますが、企業(yè)はこのような違いを見ていません。中小顧客の営業(yè)擔當者が大顧客との連絡、コミュニケーションを擔當しています。

企業(yè)のマーケティング擔當者は「中小顧客に対処する」方式で、大顧客に「指示性」の文書を送って、「命令」の大得意先にそれをやっています。大得意先の正常な経営に対して、橫やりに干渉しています。遺留問題や解決しにくい問題が発生したら、委員會が遅延して承認しないか、またはいい加減に解決してしまうか…。

伝統(tǒng)的なマーケティングの考え方を踏襲している企業(yè)は、大得意先と付き合っているうちに、何度も同じような問題に遭遇します。

このような狀況は雙方の協(xié)力を空念仏にさせた。

このような狀況になると、企業(yè)は積極的に調(diào)整を行い、自分のマーケティングの考えを変えるべきです。

例えば、心から重要な取引先を尊重して、以前のように「おじいさん」になることができません。専任機構(gòu)を設立して大得意先の営業(yè)を擔當します。大得意先と合理的に分業(yè)して、それぞれ職責を盡くします。

“態(tài)度はすべてを決定します”、企業(yè)は大きい取引先とつきあう過程の中で、必ず自分のマーケティングの構(gòu)想を調(diào)整することに注意しなければならなくて、これは1つの全體の原則の問題です。

　　誤區(qū)之四：為了大客戶　 舍棄傳統(tǒng)客戶

大得意先のマーケティングは未來の商業(yè)流通領域の発展の勢いを代表しています。しかし、一つの市場はどの段階まで発展しても、少數(shù)勢力の強い大得意先と大量の中小顧客に離れられません。

大きなお客様を大切にする企業(yè)はもちろんのこと、価値があります。しかし、「すべてのお客様のために」、すべての中小のお客様を見捨てるというやり方は非常に思考に欠けています。

問題は、現(xiàn)在、一部の企業(yè)が大得意先と関係を結(jié)び、年間販売契約を締結(jié)した後、伝統(tǒng)的な中小顧客を念頭に置いて、さらに各種の言い訳を探して「キャンセル」の各級の中小顧客をキャンセルします。

ある企業(yè)は中小顧客を重視するとも言いますが、それらは口先だけの承諾で、大量の優(yōu)遇政策と市場サポート費用は大きなお客様に偏向しています。

しかし、企業(yè)のこのようなやり方は企業(yè)の未來の運命を完全に葬りかねない。

大取引先の実力は十分で、自分の全面的な考えと戦略の思惟があって、その上大取引先は多い企業(yè)の資源を持って、それは絶対にある企業(yè)のために自分の全體の策略を変えることはできなくて、すべての企業(yè)はすべて大取引先の手の中の1粒の“駒”だけです。

企業(yè)はそうではなくて、いったん企業(yè)は大きい取引先の利益が至上だと認定したら、その他の中小の取引先を捨てて、それは自分の身の安全を一の間で結(jié)び付けるのですに等しくて、冒す危険は本當に大きすぎます。

大得意先のマーケティングにおいて、企業(yè)は必ず覚えなければなりません。メーカーの間には永遠の友達もなく、永遠の敵もなく、永遠の利害関係しかありません。

大得意先は一つの企業(yè)のために他の企業(yè)を捨てることはありません。企業(yè)も大得意先のために長年のパートナーを捨ててはいけません。

大きな取引先と中小の取引先のそれぞれの優(yōu)位を十分に発揮してこそ、企業(yè)は真に市場に立つことができる。

　　誤區(qū)五：有了大客戶　 萬事不用管

あるエアコン企業(yè)は、従來は地域的な中小顧客しかなく、年間販売量は60萬セットぐらいでした。この間、國內(nèi)の有名な専門チェーン企業(yè)と年間販売契約を結(jié)びました。契約の販売量は50萬セットで、この企業(yè)のリーダーはすぐに落ちついてしまいました。

しかし、企業(yè)のこのような心理は大取引先のマーケティングの中で極めて間違っています。

大きなお客さんができたら、企業(yè)が放っておいてもいいということではなく、大得意先が具體的に操作してもいいということです。

実際には、大きなお客様と協(xié)力して、企業(yè)の努力が必要です。これまでの中小のお客様との交流よりも多くの努力が必要です。

企業(yè)が大得意先との協(xié)力を成功させるには、円満に目標を達成するために、雙方は後期の具體的な操作において誠心誠意協(xié)力し、緊密に連絡し、発展を図る必要があります。

&n