前書き：西洋人はまず利益関係があって、利益関係の中で信頼を確立します。中國は信頼と人情関係が先にあって、それから信頼と人情関係を利用して商売をします。

中國人が信頼の経路図を立てるのは、よく知らない—個(gè)人に対する信頼—組織に対する信頼！

関係

お互いにあまり馴染みのないパーティーでは、90%以上の人が自分から挨拶をするのを待っていることに気づくかもしれません。彼らはこのようにするのが一番妥當(dāng)だと考えるかもしれません。そうでないと、彼らはあなたの前に行って、自ら手を伸ばして自己紹介をすることができます。

彼が積極的に熱情的に會(huì)場の隅々を歩き回る時(shí)に、彼はきっと今度のパーティーの中で最も重要で有名な人物の一人になりました。これは積極的と受動(dòng)的な區(qū)別です。

もしあなたがそのパーティーで主導(dǎo)的に歩いてきた人ではないなら、少なくとも主導(dǎo)的に取引先に向かう勇気が必要です。積極的に取引先に向かう知恵が必要です。

この知恵は、どんな場合にも積極的に関係を創(chuàng)造し、そして関係マーケティングを通じて自分の販売事業(yè)を発展させることです。

譚先生は二つの話をまとめました。

情を伝えて會(huì)意して、気楽に取引先と感情の連絡(luò)を創(chuàng)立します。

巧みに導(dǎo)き、迅速に拒絶を認(rèn)め、信頼に変える。

「本格的な販売は関係に始まる」という観念によって、ジョー?ギラードは成約を売り込みの始まりと見なした。

彼は取引先と成約した後で、彼らを後援するのではなく、彼らに関心を持ち続け、適切に表しています。

彼は毎月1萬人以上の取引先に年賀狀を送ります。

一月に新年を祝い、二月にはワシントンの誕生日を記念し、三月には聖パトリックの日を祝います。

彼のところで車を買った人なら、彼のグリーティングカードが屆きます。

彼は自分の取引先を忘れていないからこそ、お客さんはジョー？

ジョー?ギラードは販売過程で有名な「250の法則」をまとめました。

彼はお客さんの後ろには、およそ250人が立っています。これは彼と親しい人です。同僚、隣近所、親戚、友達(dá)です。

もしあるセールスマンが年初の一週間で50人に會(huì)ったら、その中に二人の取引先が彼に対して不愉快な態(tài)度を持っている限り、年末になると、チェーン効果で5000人がこのセールスマンと付き合いたくないかもしれません。

そのため、販売過程でいかなる取引先を怒らせてはいけません。お客様を怒らせたのは250人の取引先を怒らせたのと同じです。

逆に言えば、お客さんの口コミを獲得したら、250人のお客さんを獲得したことになります。

有名なマーケティング専門家の譚小芳先生（予約関係のマーケティングトレーニングコース、13331876に連絡(luò)してください）は関係マーケティングの精髄をまとめました。

これからはお客さんを無料で売りさばくことができます。

つまり、お客様をセールスマンにします。いわゆる関係マーケティングとは、システム論を基本的な指導(dǎo)思想として、企業(yè)を社會(huì)経済環(huán)境の中に転身させて、企業(yè)のマーケティング活動(dòng)を考察します。企業(yè)はお客様、競爭者、サプライヤー、販売代理店、政府機(jī)関と社會(huì)組織との相互作用の過程であり、これらの個(gè)人と組織との関係を正確に処理することが企業(yè)マーケティングの核心であり、企業(yè)の成否の鍵です。

関係マーケティングの関係層は三つの段階に分けられます。一つは企業(yè)內(nèi)部の社員関係です。二つは外部の顧客との関係です。三つは株主、中間商、サプライヤー、政府、競爭者、社會(huì)組織などとの関係です。

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西洋では、彼らは関係マーケティングとは顧客関係を維持し、発展させるマーケティングプロセスであると考えています。

その核心は潛在的な取引先と友達(dá)関係あるいは連絡(luò)を創(chuàng)立することにあって、そして彼らの需要に耳を傾けて、契約、互恵、感同、信頼の4つの次元で取引先の認(rèn)可を得て、それによって顧客の製品に対する忠誠度を高めます。

東方では、多くの人が私のように関係マーケティングは人間関係を通じて製品のマーケティングの道や方法を?qū)g現(xiàn)すると考えています。

私達(dá)は西方の関係のマーケティングを理解して、大丈夫で、関係をやって、関係をやって、マーケティングについて。

お客様との関係を作る方法と方法を教えてくれます。

東洋の関係マーケティングは、より多くの関係があると言って、関係を利用してマーケティングを?qū)g現(xiàn)します。

その違いの根源は東西の価値観が一致しないことにあり、西洋は「人生は自由で、科學(xué)と民主を追求する」と考えています。

東方人は、人生には関係があると考えています。両親関係、親戚関係、民族関係、同郷関係、人が成長するにつれて、クラスメート関係、校友関係、戦友関係、同僚関係、友達(dá)関係、教師と學(xué)生関係などがあります。

これらの関係はすべて利用できる人脈です。

マーケティング専門家の譚小芳先生は、そのために、企業(yè)は以下の原則を遵守しなければならないと言いました。

第一に、積極的なコミュニケーションの原則です。

関係マーケティングにおいて、企業(yè)は積極的に他の関係者と接觸し、情報(bào)の疎通を行い、情報(bào)の透明性と民主化に努めるべきである。

同時(shí)に、企業(yè)は積極的に関係者のためにサービスしたり、関係者のために困難と問題を解決したりして、パートナーの協(xié)力関係を強(qiáng)化します。

二は信頼原則を承諾することです。

マーケティング関係において、企業(yè)は各條項(xiàng)を履行し、関係者の信頼を勝ち取ることは、協(xié)力関係を強(qiáng)化する基礎(chǔ)と肝心な點(diǎn)である。

三は互恵の原則である。

企業(yè)は関係者と付き合う過程において、相互に関係者の経済利益を満足させ、公平、公正、公開の條件下で成熟、高品質(zhì)の製品または価値交換を行わなければならない。

近代的な商品の世界で、あなたの競爭相手はとても短い時(shí)間の內(nèi)に絶えずあなたの製品をまねて、あなたの市場占有率を分割することができます。

優(yōu)れたカスタマーサービスは古いお客様を説得するだけでなく、新しいお客様と良好な協(xié)力関係を築き、お客様の満足度を向上させ、お客様の帝國を開拓することができます。

顧客を獲得するには、科學(xué)システムの顧客サービスと顧客関係管理方法を確立し、新しい顧客を有効に開発し、古い顧客を保持しなければならない。

どのように取引先のサービスと取引先の関係の管理の理念を貫いて、すべての流れに貫徹して、私達(dá)の日常の行為の中で體現(xiàn)していて、この課程の関心を持つ重點(diǎn)です。

どのように取引先を満足させるかは蕓術(shù)です。

これは取引先の行為の心理學(xué)、取引先のサービスの技能と技巧、取引先の苦情の処理の技巧、心理狀態(tài)、方法などを含んで、取引先の需要の質(zhì)問の方法、市場活動(dòng)の有効性を理解します。

取引先の角度に立って問題を分析して、取引先の方策の心理學(xué)、取引先の決定の過程と取引先の方策決定に影響する肝心な要素を理解します。

譚小芳先生は、お客様の心理をつかんで、「ウィンウィン」の原則に基づいて、お客様は友達(dá)で、神の心理狀態(tài)ではないと言いました。

中國が古くから形成してきた社會(huì)関係ネットワークの現(xiàn)狀を鑑みて、人と人、企業(yè)と企業(yè)との間には複雑な関係が存在し、合理的にこれらの現(xiàn)実的な関係を利用してマーケティングを行うと、企業(yè)の営業(yè)が倍になります。

特にこのような大変革の背景の下で、元の市場経営秩序が亂れ、市場で優(yōu)位な企業(yè)優(yōu)勢(shì)がなくなり、多くの優(yōu)勢(shì)がない企業(yè)と同じスタートラインに戻ります。

具體的には以下の通りです

1、ネットワークを探す

第三端末、OTCまたは臨床を経営する企業(yè)に対しても、現(xiàn)在の製品同質(zhì)化とルートの透明化の業(yè)界背景の下で、単純に製品の協(xié)力に頼って、急速にマーケティングを?qū)g現(xiàn)するのは難しいです。

製品以外にも、企業(yè)の定點(diǎn)開発の特定のルート、地域や市場で、協(xié)力者と直接ドッキングできる関係ネットワークを積極的に探します。

2、関係力を上手に使う

効果的にドッキングできるネットワークを見つけることに努力した後、企業(yè)は自分の探している関係者とこれから直面するパートナーの主要責(zé)任者の狀況を収集し、関係を構(gòu)築します。

関連広報(bào)や利益の移転を通じて、関係者と會(huì)社の認(rèn)可度を絶えず強(qiáng)化し、協(xié)力する時(shí)に、これらの重要人物の力を利益にして、順調(diào)に協(xié)力関係の一環(huán)を完成し、協(xié)力の長期安定を保証する。

3、関係圏を作る

提攜開始後、企業(yè)はまだマーケティング関連の各環(huán)節(jié)の関係者の狀況を把握し、マーケティングに関わる責(zé)任者、主管機(jī)関の関連狀況を整理し、そして各種の有効狀況を通じてこれらの人とドッキングし、企業(yè)が現(xiàn)地での関係圏を構(gòu)築し、マーケティングを保証する必要があります。

4、関係を守る

企業(yè)にとっては、関係を築くのは簡単ですが、維持するのはかなり難しいです。

企業(yè)はあるルート、あるエリアで自分の関係ネットワークを構(gòu)築した後、企業(yè)本部、現(xiàn)地の業(yè)務(wù)員と連攜してこれらを構(gòu)築した関係ネットワークを維持します。

筆者は、小さなことから始めて、お客様に満足させます。

お客さんを満足させるだけではなく、もっと重要なのはお客さんにいい口コミを持たせることです。

本研修では、譚小芳先生は大量の日常業(yè)務(wù)の実例を通じて、お客様に満足させる方法を説明します。従業(yè)員に満足させ、上司に満足させる技術(shù)と方法を説明します。