まず、前置きをするのがいいです。

良い前置きは成功の半分だと思います。商談中のお客様は最初の一分間で得た情報は普通後10分より深いと思います。前置きの前に、お客様と少し雑談して、自然に開放的な雰囲気を作ることができます。しかし、雑談しすぎないで、訪問の時間を浪費して、開幕時に相手の注意力を引きつける有効な方法はお客様に自分が利益を得られるようにします。あなたと同期して進(jìn)行します。

第二に、質(zhì)問します。

対面販売において、販売員は自然に顧客の購買意欲を呼び起こすべきです。

この方法は質(zhì)問です。問題を出すことによって、お客さんの頭の中で何を考えていますか？お客さんの本當(dāng)の動機(jī)を見つけたらどうですか？お客さんは何を信じていますか？

しかし、お客様に質(zhì)問をした後、お客様の口から必ず「はい」「はい」などの肯定的な答えを得るようにしてください。

これはお客さんを楽にさせることができます。

第三に、常にお客様を賛美します。

キャノンは「人間性の弱さの一つは、ほめられることが好きだ」と話しています。誰もが誇れるところだと思います。販売員はお客様の心理をうまく利用すれば、お客様に近づくことができます。賛美の形で販売を開始すると、お客様からの好感が得られやすくなり、販売成功の希望も大きくなります。

もちろん、相手を賛美するのはいい言葉ではなく、適當(dāng)に褒めても効果があります。もし方法が違ったら、逆に反対の役割を果たします。だから、販売員は賛美の方法を利用する時、相手を見て狀況を把握し、タイミングを選んで、適切に賛美しなければなりません。

同時に、あなたの賛美は誠意があって、お客さんにあなたの賛美を感じさせるのは心からのものです。

賛美は販売技術(shù)の中で重要な一つです。よく勉強(qiáng)して、上手になります。

第四に、お客様の心を摑んで、一言で成否を決めます。

実は多くの販売員はみんないい弁舌があって、お客さんを感動させるいい販売員が多くないです。原因はすべての販売員が同じことを言っています。だから成功するためには違っています。もっと素晴らしい弁舌が必要です。販売員として、商談の中で相手の心理を把握すれば、「一言で勝つ」とか「一言で負(fù)ける」ということができます。

一言で勝つということは、この一言で、相手の心に觸れて、相手を動かして、自分の目的を?qū)g現(xiàn)させたということです。

一言で負(fù)けるということは、あなたの話が人の心に觸れていないということです。

販売にとって、顧客の心をつかむのは、顧客を説得する利器であり、主導(dǎo)権を握る保証であり、顧客の心をつかんでこそ、一歩一歩一歩、順を追って勧誘し、顧客の購買意欲を刺激し、このような商品を持つ感情の衝動を生み出し、顧客を購買行動に導(dǎo)くことができる。

第五に、マイナスのことを言わないこと。

言葉の正負(fù)性と否定性とは、

第六に、お客さんのことを考えて、相手の立場に立って話します。

今を見ても、たくさんの販売員が忙しくて、一日中成績が全然ないです。なぜですか？彼らは自分の必要なものだけを考えています。お客さんを想像しないで、怒って何かを買う必要があります。もし必要があれば、自分で街に行って買います。

逆に、販売員が彼らのサービスを理解することができれば、人々の問題解決を助けることになります。このような狀況で、人々は當(dāng)然お金を払って彼のものを買います。

すべての人は自分を満たして他の人の需要を懂得しなければならなくて、やっと他の人の稱賛を得ることができて、他の人の好意と歓迎を得ることができます。

第七に、表情は無聲の言葉です。

表情は一人の內(nèi)在精神の外部表現(xiàn)であり、自然に現(xiàn)れるものであり、見せかけではなく、誰にも見せない。

言語でない行と話の內(nèi)容が衝突した時、言語でない行為は話より影響力があります。つまり、接觸、姿勢、ジェスチャー及び顔は話よりずっと重要です。そして情報伝達(dá)の感覚を決定します。

ですから、お客さんの前では必ず言行一致します。

ですから、お客さんとコミュニケーションするときに、相手とすぐに親和関係を成立させるためには、話すこととボディーランゲージが親和関係を築くための重要な要素となることが分かります。

第八に、顧客との確執(zhí)を避ける。

販売する人たちは「お客様はいつまでも正しい」という口癖を聞いたことがあります。

トラブルが発生した時、お客様に不快感を與えますので、彼はあなたが紹介した商品を買いたくないです。

販売員の目的は自分の知識や才能をひけらかすことではないので、販売員は謙虛で禮儀正しいと思います。常にお客様のコンサルタントで謙遜します。完璧に商品を販売する目的を達(dá)成するためには、まずお客様と良好な人間関係を築かなければなりません。

だから、彼はあなたの神様です。よく考えてみてください。神様に怒られたら、何かいいところがありますか？どんな場合でも、お客様に尊敬されて、批判で彼のイメージを壊すべきではないです。

もしあなたが違った見方をしたり、他人を直したりしなければならないならば、できるだけ適切な話をして、一心不亂に事に當(dāng)たるようにしてください。

第九、他人の口を借りて、自分の話をする。

これまで會ったことがなくて、見知らぬ人はどのように相手にあなたが彼の友達(dá)の友達(dá)であることを理解させて、親戚の親戚、明らかに非常にこじつけて、しかし普通の人は友達(dá)のメンツを反駁することはできなくて、あなたに門前払いを食べさせるようなことはありません。

しかし、第三者から提供された情報についても、すべて話にするのではなく、必要に応じて取捨選択し、自分の臨場観察に合わせて、身近に柔軟な応用を體験します。

また、この第三者と被委託者との関係を確実に把握しなければならないことが重要です。いや、効果は逆になるかもしれません。

人口の中で、腹心のことを話してください」というのが販売の近道です。

第十、多く話を聞きます。

神様が人間を作った時、なぜ人間に口を一つ、耳を二つあげますか？販売する時、多く話を聞いてください。販売員は「三分の話をして、七分の話を聞きます?！工趣いυ瓌tを持つべきです。販売員は話を意識して、お客様の話を聞いてこそ、お客様の話をよく聞きすることができます。話の目的は相手の気持ちを理解するために、相手を內(nèi)在させることです。

販売技術(shù)の重要性を正しく認(rèn)識し、いつまでも継続して練習(xí)を強(qiáng)化していくことは、販売業(yè)界で成果を出すことを志している人全員が真剣にやらなければならないことであり、優(yōu)れた販売になることができます。