マーケティング人はよくこのような困惑に直面します。どうして大學(xué)の教科書の上のもの、あるいは多くの正規(guī)出版の有名な書籍の上のもの、持って現(xiàn)実の中ですべて適用しませんでしたか？なぜ私達(dá)のやり方は実際の環(huán)境と相容れないので、部下は無関心で、同僚は他人の不幸を喜んでいます。商店は至る所に不平をこぼしています。指導(dǎo)者は自分を見たらすぐに怒ります。次の文章を參考にして、ヒントを與えられるかもしれません。

心理狀態(tài)の一つ：結(jié)果は過程より重い。

長年の試練を経て、私はやっと「結(jié)果は過程より重い」という言葉がどんなに正しいかを発見しました。

　　審査する従業(yè)員の能力のはあなたの業(yè)績です。業(yè)績;企業(yè)の総合力を評(píng)価するのは、やはり企業(yè)の業(yè)績です。誰があなたの発展過程をじっと見ていますか？ありません

企業(yè)がまだ弱いので、急速な発展と成長が必要です。この時(shí)のあなたは彼を「堅(jiān)実」に発展させて、彼に5年、10年、さらには100年の長期発展を追求させます。ありませんこの能力がありますか？ありません彼が必要とするのは、簡単です。つまり、現(xiàn)実の利益を求めて、生存と長期発展のチャンスを求めることです。生存がなくて、何で発展しますか？「結(jié)果を求めることは重要ではなく、結(jié)果を求める過程が重要だ」という人は、「空腹を満たすことは空腹を知らない」ということです。ほとんどの本土の営業(yè)マンにとって、営業(yè)によって得られた給料の報(bào)酬はまだ彼らの生計(jì)を立てる主要な源です。報(bào)酬の多少は各営業(yè)マンの業(yè)績に直結(jié)しています。業(yè)績は「過程」ですか？それとも「結(jié)果」ですか？言うまでもなく、みんな知っています。

企業(yè)はもちろんこれらの営業(yè)マンが企業(yè)にもっと多くの効果をもたらすことを望んでいます。効果はどこから現(xiàn)れますか？唯一の基準(zhǔn)は営業(yè)マンの努力によって、企業(yè)が良い販売実績を得ることです。ここでは企業(yè)の業(yè)績も「結(jié)果」であり、決して「過程」ではない。

多くの場合、「過程」はどうでもいいですが、重要なのは「結(jié)果」だけです。

他に異議がある人は、「象とウサギ」の文章を見に行くように勧めます。象はとても大きくて、必要なのは穏健で、戦略計(jì)畫を重んじて、長期的な発展、制度はとても明確で、すべて章どおりに事を処理して、西方の先進(jìn)國のあれらの多國籍の巨人を寓意します。ウサギはとても小さくて、スピードが速くて、反応は柔軟で、必要なのは急速な成長で、いかなる束縛がなくて、本土のあれらの“中小企業(yè)”を寓意して、結(jié)局、中國の家電の“ビッグマック”ハイアールもGEの數(shù)十分の1だけです。

心理狀態(tài)の2：上層部の承諾と本部の政策を軽々しく信じないでください。

成功した営業(yè)マンは永遠(yuǎn)に「害を避けて利益に向かう」ことを知っています。変化の多い市場環(huán)境にどう適応すればいいですか？リスクが來る前に、まず自分のために心理的な「壁」を作って、未然に防ぐ。

この「防護(hù)壁」は上級(jí)のいかなる承諾と本部の関連マーケティング政策を軽々しく信じないことです。

なぜ上司の承諾と本部の政策を軽々しく信じられないですか？中國の國情のため、中國の現(xiàn)実はこのようです。例えば、中國市場の経済発展はまだ完全ではありません。市場競爭が激しく、優(yōu)勝劣敗現(xiàn)象は非常に普遍的です。この現(xiàn)実に伴って、多くの企業(yè)の人事調(diào)整が非常に頻繁である。私は有名な大手企業(yè)を見たことがあります。そのマーケティングシステムはわずか8ヶ月で13回変化します。マーケティング政策も13回変化しました。中間に発表されたいくつかの零細(xì)な政策と各地の支社が自主的に制定したマーケティング政策を加えれば、その數(shù)量は更に驚くべきものとなります。

このような現(xiàn)実的な市場環(huán)境の下で、私達(dá)は想像しにくいです。一つの企業(yè)は長期的に自分の制定したマーケティング政策を守ります?！耙怀熳右怀喂摇?、企業(yè)の指導(dǎo)者が変えた後に、マーケティングの政策はきっととても大きい変化があります。営業(yè)マンの上級(jí)者はもっと多い時(shí)に企業(yè)の中間層の位置にいて、彼らの立場は更に危険です。上司が精力を自分の將來のことを考える時(shí)、彼らのいわゆる「承諾」は無力になります。

このような場合、営業(yè)マンはどうすればいいですか？もちろん自分で放棄することはできませんが、上司の承諾と本部の政策をよく考えなければなりません。短期間で信頼できると思ったら、いいチャンスを摑んで、売り上げと個(gè)人収益の両方の「豊作」を?qū)g現(xiàn)します。目に見える、觸れられる、現(xiàn)実の利益こそが本當(dāng)の「収益」だと書き留めておく。

もし上司の承諾と本部の政策が信用できないと判斷したら、営業(yè)マンはこの承諾と政策を念頭に置かないで、自分の元のマーケティングの構(gòu)想によって市場を操作して、真実な業(yè)績を通じて真実な“仕返し”を収穫するべきです。そうでなければ、いつか上司が資金を立て替えて販売促進(jìn)活動(dòng)をさせたり、広告宣伝費(fèi)を投入したりして、その後どの年のどの月に本社が統(tǒng)一的に決算しますか？

「天から落ちたパイ」があなたの前に現(xiàn)れたら、冷靜さを維持し、よく考えてから取捨選択することを覚えてください。これは本土の各営業(yè)マンの「命を守る絶命」です。

心理狀態(tài)の3：商店の前で自分の覇気を展示します。

覇気に欠けたマーケティングマンは永遠(yuǎn)に成功した営業(yè)マンではない。覇気は鼻息が荒いのではなく、傲慢でもないし、橫暴でもない。覇気は強(qiáng)者の體に現(xiàn)れた一種の「気迫」であり、王者の「大気」である。覇気が商店に與える感じは大膽に心を驚かすのではなく、自信百増であり、士気は高揚(yáng)している。覇気が商店にもたらすのは自信と財(cái)産であり、覇気のある営業(yè)マンは企業(yè)の「寶」であり、各商店の歓迎と熱い寵愛を受けている。

自分の覇気を育成するには以下のいくつかの方面から努力してもいいです。

まず観念の変化です。一部の営業(yè)マンは死ぬまで営業(yè)をするのは「正直」であり、あまり話をしないで、商店の前では「唯唯諾諾」、「畏怖」と表現(xiàn)しています。これは何の苦労ですか？思想の上から言って、マーケティング人は自分を商店の下に置いて、あなたは自分を見くびって、他の人は更にあなたに耐えられなくなりました。あなたはこのように意気地がないことを表現(xiàn)して、商店にあなたに対してとても失望させて、あなたの態(tài)度があなたが商店の利益に持つことができないことを証明するためです。だから、あなたは思想の上の徹底的な変化があって、自分を自信にならせて、あなたは商店の利益の保護(hù)の神で、商店の生存と発展の基礎(chǔ)です。

観念が変わったら、たくさんの新しいものを勉強(qiáng)して、早く自分を充実させる必要があります。その中には自分の知識(shí)を拡充し、企業(yè)の製品特徴やライバル製品の特徴を熟知し、當(dāng)業(yè)界のマーケティングノウハウを把握するなどが含まれています。この過程は時(shí)間がかかるかもしれませんが、自分の「覇気」の育成を強(qiáng)化することに注意している限り、あなたの「覇気」が成型する時(shí)間は大幅に早まるでしょう。

その過程で、自分の自信を強(qiáng)くすることを忘れないでください。自分の長所と短所をよく知って、自分の企業(yè)の長所と欠點(diǎn)をはっきり知っていて、商店と付き合う時(shí)、あなたは十分に自分の“権威”を表現(xiàn)して、自分の“自信”を表現(xiàn)します。覚えてください。市場について話している時(shí)、あなたは「専門家」です。あなたは「権威」です。あなたの言っていることは全部正しいです。あなたは企業(yè)に心からの信服を持たせて、あなたに従って歩くと、彼は手厚い、持続的な利益が得られます。あなたに従って行かないと、彼はビジネスの罠に遭います。

AV製品の業(yè)務(wù)員が自分のサービスするブランドは國內(nèi)市場でベスト8に入れないです。中國の小さいブランドです。しかし、商家と話をする時(shí)、彼は自分の覇気と自信を十分に見せました。彼は國家の関連証明書、褒章を持ち出して、企業(yè)のリーダーの顔寫真が掲載されたインタビュー記事を発表して、滔々と述べて、各種の例を挙げて自分の企業(yè)の実力を証明します。彼の立ち居振る舞いは、商売人に「?！工人激铯臁⑵髽I(yè)の実力は十分です。このような企業(yè)と協(xié)力して、このような業(yè)務(wù)員と協(xié)力して、絶対に安定して儲(chǔ)かる商売です。結(jié)果は？當(dāng)然のことながら、現(xiàn)在、この業(yè)務(wù)員の販売実績は「ゴマの花が咲く———節(jié)高」で、下の商売も十分なお金を稼いでいます。

心理狀態(tài)の4：永遠(yuǎn)に他の人の仕事を軽んじないでください。

現(xiàn)地企業(yè)の中で、マーケティングチームの內(nèi)輪もめが絶えず普遍的な現(xiàn)象になっています。どのように內(nèi)輪もめの環(huán)境の下で足を立てて、そしてとても良い発展を得ることができますか？

答えはやはり営業(yè)マンの心理狀態(tài)と関係があります。

本當(dāng)に成功した営業(yè)マンはよく「大智愚のごとし」「虛懐若谷」の聡明な人です。これらの人たちは、山も露も見えず、人一倍の売り上げを達(dá)成しました。同時(shí)に、彼らはどのように「明哲保身」を知っていますか？嫉妬されないからです。

人に妬まれない根源は実はとても簡単で、同僚（指導(dǎo)者より例外的です）の仕事の能力が強(qiáng)くないと非難しない、或いは彼らは仕事が大変ではないということです。このような「知己」に出會(huì)ったら、誰が文句を言うだろうか？

さらに、この知己は時(shí)々自分のことを褒めます。危難の際に、「心からのあいさつ」と「深い祝福」を送ります。そして、人の前で自分の運(yùn)があまりにも悪いと言います。本社の政策が変化しているか、或いは商売の人が利意を忘れて、自分を裏切って、自分のために「罪」を逃れました。気分が良い時(shí)、この知己は自分を誘って遊びに行きます。

同時(shí)に、これらの賢い営業(yè)マンは人前で自分の自慢をしないで、かえってとても謙虛な態(tài)度を持っています。自分の成績に対して、彼らはいつも「都合」やリーダーの強(qiáng)力な支持で説明します。例えば、自分が外に出て、ちょうど友達(dá)と會(huì)って、話の中で偶然に一つのプロジェクトに言及して、友達(dá)の紹介で大きな商売を作りました?；颏い?、自分のこの市場で新たにいくつかの商店を開発しました。要するに、彼らは自分が聡明で有能で、仕事が苦労して得た成績だとは絶対に言えません。他の同僚の仕事に対して、彼らのコメントは同僚自身の評(píng)価よりも高いです。

このような良好な心理狀態(tài)があるため、彼らは他の人の長所を見て、経験と教訓(xùn)を得ることができて、各種の有益な啓発を得て、それによって絶えず自身の素養(yǎng)を高めます。そして、彼らのこのような心理狀態(tài)のため、彼らは全體のマーケティングチームの安定と団結(jié)を維持して、団の成員の間の凝集力を強(qiáng)めて、企業(yè)の決勝市場のために小さい貢獻(xiàn)をしました。もちろん、彼らも彼らの當(dāng)然の報(bào)酬を得ました。

マーケティングの精華はチームの中に入れにくいと言われています。彼らの営業(yè)能力が強(qiáng)すぎて、業(yè)績があまりにも際立っていて、他の従業(yè)員の嫉妬と誹謗を受けています。私から見れば、これらのマーケティングの精華は「販売上手」としか言えません。

どの企業(yè)も生存と発展の基礎(chǔ)は団體全體にあります。特に競爭が激化している今日、個(gè)人のシングルスによって獨(dú)りで戦うのはもう企業(yè)全體の運(yùn)命を救えません。