規(guī)則的な作業(yè)內(nèi)容の地図があります。販売員が作ります。

始まる前に、まず二つのデータを見て、これらの大手會社と會社の管理者たちは毎日どこで時間を過ごしていますか？

進行

データ1:

下記のデータは有名なIT會社がコンサルタント式の販売を?qū)g施する前の大顧客部の統(tǒng)計データから來ました。このデータの統(tǒng)計時間は2001年です。

百萬級以上の大項目の平均サイクルは46週で、そのうち14%の項目周期は2年を超えています。

平均面會回數(shù)は11回。

平均すると

平均は本當に取引先との交流の需要と方案に用いる時間は全部で6.5時間です。

平均的に取引先と食事などの活動の時間は15時間です。

他のお客様に関する活動（電話、お客様の見學など）は4.5時間です。

データ二:

2009年に、コンサルタント式販売の研修で、40人の學生に対して模擬テストを行いました。この40人の學生は全員販売員です。そして少なくとも2.5年以上働いたことがあります。

テストのテーマは簡単です。初めてお客さんと會った時はどう話しますか？テストの方法は5人の講師がお客さんの違うキャラクターを模擬して、今回自分の関心のある5つの問題を買うように設定しています。全部で25の問題があります。テストの結(jié)果は以下の通りです。

お客様に自分の會社を紹介するのは平均的に24%の時間を占めています。

お客様に自分の商品とサービスを褒めるのは平均38%の時間を占めています。

暖場の丁寧話、定話は15%を占めました。

お客様の話は4%の時間を占めました。

販売人員が問題を聞き、需要を掘り起こして3%の時間を占めました。

他のテーマと関係のない會話は16%を占めています。

その中にお客様がSalesの話の內(nèi)容に本當に興味を持っているのは、価値があると思っているのは約3%だけです。

販売員の作業(yè)地図

この二つのデータを見ると、驚くだろうか？あいつらは毎日忙しそうにしていて、まるで地球は彼らが押しているかのように、この人に大任されています。

しかし、よく見てみると、まともな仕事をしていませんでしたね。これらの大手會社や地元の仲間たちさえまともな仕事をしていないので、他の人はそれ以上何も言いません。

多くの販売員にとって、正の仕事をしない理由は二つあります。一つは自分では何が正しいのか分かりません。あるいは食べたり飲んだりするのが正しいと思います。

まず第一の問題を言います。実はお客さんを大きくする営業(yè)マンにとっては、忙しいはずです。仕事が多すぎるので、これらのことはお客さんがきっとやることがあります。販売員が必ずお客さんを促します。

これらのことが終わらないと、プロジェクトは終わりません。

まず下のこの販売漏斗を見てください。

営業(yè)漏斗から見ると、販売員がやるべきことは少なくともカゴがありますが、大きな項目の中で、販売員のことはカゴより多いです。

営業(yè)漏斗とは大プロジェクトの販売員の作業(yè)地図です。

多くの年前に初めてこのものに接觸した時、多くの人と同じように無視していました。販売をするのは全部手の出し方によるものです。規(guī)則がどこにありますか？この買い物の破れたかごはまさか私の仕事を網(wǎng)羅することができますか？

潔しとしないのは無知のためで、このようなかごがあることを知った後に、いつも意識的に自分の手の中で運営しているプロジェクトに比べて、もっともっと恐ろしいです。

このかごは神すぎます。正確すぎると言いました。

いつも怠けています。一部のことは避けられると思っています。やっていないと、いつも最後に発見します。授業(yè)はやはり補って、しかも努力して補ってください。

前は急ではないです。後ろはきっと急です?；丐甑坤扦胜い扦?。これは漏斗販売の不思議なところです。

販売漏れは多くの先駆者の経験と教訓をまとめたものです。これらのやつらはたくさんの損失を食べて、たくさんのことを経験してからやっと発見しました。実は販売はテーブルの下のいくつかのこと以外に、ほとんどはテーブルの上でできます。

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販売漏斗は複雑に見えるので、もっと複雑に使います。いくつかの特徴を簡単に言います。

1.全體の漏斗は順番があります。前のことは後ろに置いてはいけません。逆も同じです。

2.製品によっては、漏斗の等級が異なるかもしれません。7級、6級、10級もあります。

3.すべてのプロジェクトは漏斗を構(gòu)成できます。プロジェクトの推進過程は時間によって漏斗を構(gòu)成できます。販売部門または會社のすべての項目も漏斗となります。

4.漏斗の形と流速は販売の運営と管理レベルを表しています。漏斗のように見える時は基本的に健康です。便器や痰つぼのように見える時は問題があります。

お客さんはどう買いますか？どうやって売るべきですか？

この軍規(guī)を覚えていますか？どんな販売行為が発生しても、購買行為によって決められます。もし購買が必要でないなら、むやみに振り回される必要はないです。

成功した販売ルートは、必ず普遍的な購買ルートから來ています。

このような普遍的な仕入れルートは前に述べた仕入れ循環(huán)です。

どの正常な仕入れも購買サイクルで制定されたルートに従います。

仕入れに関しては、いくつかの話があります。

1.すべてのお客様は購買決定をするたびに、一連の予測可能な論理関係に適合するステップを経験します。

これらのロジックとステップはゲームの中で変えられますが、お客様の基本的なロジックは変わりません。個人の利益に関心を持ちます。

2.一人の決定プロセスの各ステップは、一定の予測と論理に適合する範囲で、見分けられ、追跡されます。

「睨み」というお客さんが、狙っているのはこれらのものです。

3.このような結(jié)果をシステム化したフォローをする時、お客様がこのような過程を守るように助けてくれた時、発見されます。あるいはあるものがあります。お客様が必要なものでもありますし、提供できるものでもあります。この時に確実な一致ができて、品質(zhì)のある販売ができます。あるいはこのような一致がない場合、お客様の希望を変えるか、諦めます。

私たちは販売です。詐欺師ではありません。

「勝ち負け」という難局に陥るな。

4.お客様の意思決定過程を無視し、違反したら、きっと困惑、不満、停滯に遭います。それに、いずれあなたはこのビジネスを失います。

ここでは一つの問題を説明する必要があります。販売の中には確かに多くのケースがあります。あまりにも複雑な販売過程を経験していません。

このような狀況はしばしば二つの理由に基づいている。

一つは運です。例えば、取引先の內(nèi)部ゲームは解決できない狀況が現(xiàn)れました。幸運を見つけて來て解決してください。二つは契約を締結(jié)したが、販売が完成していません。

お客さんが気絶して、うとうとと契約しました。

しかし、次のことは順番にします。

その時ははっきり言っていませんでした。後は分かります。

私たちがこのような現(xiàn)象を管理するのは、実施サービス員に「穴を掘る」という。

ほとんどの場合、システム的で大人しく、順番に仕事をして、よく使う販売プロセスが必要です。

この流れは不思議なところがないように見えます。確かにそうです。販売自體は科學的なもので、蕓術(shù)的な要素が多くないです?？茖W的なものはいつも堅苦しく、人情にもとるように見えます。

しかし、劇法人人は変わります。それぞれに巧みな違いがあります。

アドバイザー式の販売の目的はこのような一般的な流れの中で最も成功率の高い販売ルートを見つけることです。

まず、上の流れのいくつかの重要なステップについて説明します。

1.お客様を見つけました。これはまた二つの狀況に分けられています。お客様とお客様を探して、自分からあなたを見つけます。

これは多くの新販売の中で、一番突破しにくい一歩です。

2.企畫訪問：お客様の訪問、特に初めての訪問に対して、計畫を立てて、問題を準備します。答えを準備するのではありません。

3.お客様の概念を見つけて、だんだん発展していくのがつらいです。

痛みがなければ変わらない。

4.苦痛を持って権力のある人と接觸し、苦痛を変えた後の美しいビジョンを工夫する。

もしお客さんができたら、彼らに壊して、新たに建ててあげます。

5.本當に権力のある人と関係を結(jié)ぶという関係は共通のビジョンの上に成り立っています。

6.お客様の購買プロセスを把握し、自分の販売プロセスはお客様の購買プロセスをしっかり抑えて展開します。

一歩ごとにできるだけ殺す。

黃健翔さんが言ったように、オーストラリア人にはチャンスを與えないでください。

7.交渉契約：雙方が納得できる価格を見つけたら、切られて死ぬのではなく。

特に説明します。多くの販売員がお客さんを見つけた時、お客さんの仕入れはもう深い段階に入っています。例えば、もう販売漏れの四階に來ました。このような場合、私は順番に続けますか？

このような場合に対処できる技がたくさんありますが、注意してください。どんな技を使う前に、前に落ちた授業(yè)は必ず補ってください。

お客様の購買サイクルは変えられないので、ステップを省略せずに時間を稼ぐしかないです。