ここ三年の間に、ピケは長(zhǎng)い間計(jì)畫していたアメリカの開店計(jì)畫がついに成功しました。

2月14日に、ピケCEOの許志華さんはチームを連れてアメリカに行きました。ピケのためにアメリカでの第二の支店を開業(yè)しました。2011年末にオープンしたバスケットボールコンセプトのテーマ店の位置付けとは全く違って、流行とファッションの関係があるハリウッドに新店舗があります。潮流の風(fēng)」の総合旗艦店。

アメリカ市場(chǎng)はピッカーにとって意義が深く、ピッカーグループの許景南會(huì)長(zhǎng)は以前記者に対し、アメリカに進(jìn)出することは世界市場(chǎng)を牽引することができると述べました。アメリカ市場(chǎng)は短期的に利益を上げるかどうかは重要ではなく、重要なのは世界、特に中國(guó)市場(chǎng)に対する放射線効果です。

しかし、國(guó)際化はもっと長(zhǎng)い間の探検のようで、たとえ早く準(zhǔn)備ができても、たくさんの挑戦と挫折はいつも思いがけない出會(huì)いがあります。ピッカーはアメリカにあるこの店の開業(yè)時(shí)間は長(zhǎng)くないです。成功と失敗はまだ言えませんが、アメリカで3年間ゴロゴロしています。ピッカーは豊富な経験を積んでいます。アメリカに行って店をオープンするために必要な條件は何ですか？アメリカ市場(chǎng)のゲームルールは中國(guó)とどのような違いがありますか？國(guó)際化の過(guò)程で、全面的な計(jì)畫です。これらの経験は多くの國(guó)際化が進(jìn)んでいる企業(yè)に參考にしてもらいたいです。

　1立地の危険：行き詰まる近道

アメリカ市場(chǎng)の特徴は順?lè)à辘?、近道がないことです。中?guó)企業(yè)は計(jì)畫を立てる時(shí)、この點(diǎn)に注意しなければなりません。

2009年初頭から2011年末までの本格的な開店準(zhǔn)備に著手し、この3年間をかけました。「一番重要な問(wèn)題は、あなたが望む市場(chǎng)がどこにあるかを明確にすることです。どのような経路で進(jìn)出しますか？これらの問(wèn)題企業(yè)が答えられないなら、市場(chǎng)開拓は受動(dòng)的です?！攻豫氓`のアメリカ支社の社長(zhǎng)、粟佳さんは強(qiáng)調(diào)しました。

ピッカーは上記の問(wèn)題に対する答えは「アメリカ主流市場(chǎng)」に入るということです。これによって、ピッカーはアメリカで二つの選択があります。一つはニューヨーク、一つはロサンゼルスです。この二つの地區(qū)は全部アメリカの人口密度が一番大きい二つの都市です。

最終的に、人口密度がやや劣るロサンゼルスを選んでニューヨークを放棄したのは、「大原則」から逸脫しない総合的な考えです。

この原則の一つは必ず考慮しなければならない要素がコストです。西部のロサンゼルスは輸送にしても、家賃、人件費(fèi)などの面でもニューヨークよりコスト優(yōu)勢(shì)があります。正確なデータの推計(jì)はないが、粟佳は人工的な支出だけで、ざっと計(jì)算すれば、ニューヨークはロサンゼルスより1/3高いという。

もう一つのロサンゼルスを選んだ理由は「近くの原則」有名な國(guó)際スポーツブランドのナイキとアディダスの本社はアメリカ西海岸にあります。これらの地域にはこのような専門人材を養(yǎng)成する學(xué)校がたくさんあります。また、最もファッション的な都市として、ロサンゼルスのファッションは最も濃厚です。この二つはアメリカで研究開発チームを設(shè)立したいピッカーにとって大きな魅力があります。

そのため、ピッカーは2つの店を全部ロサンゼルスに開店しましたが、位置付けは細(xì)分化されています。昨年12月16日にオープンしたバスケットボールコンセプト専門店は湖人と快速船のホームエリアに近く、このエリアはバスケットボール人口が多いだけでなく、収入も比較的高いです。

消費(fèi)者を通して店の正確な位置付けの策略は國(guó)內(nèi)と違っていませんが、細(xì)かいところの考えが成否につながります。その一つの大きな違いは、中國(guó)とアメリカの消費(fèi)者の行動(dòng)の違いです?！盖罢撙文康膜胜筏速Iい物をする習(xí)慣と違って、後者は目的性があるので、アメリカでは歩行者天國(guó)が少なく、店は車が通りやすいところに行くべきです。」粟佳は言った。

これらの原則を身につけてから、アメリカに店を開くことは決して難しくないようです。粟佳の紹介では、場(chǎng)所選び、求人、販売などの大きな面は國(guó)內(nèi)と似ています。さらに審査の過(guò)程と入國(guó)の敷居は國(guó)內(nèi)より低いです。すべての情報(bào)はネットで公開されています。要求通りに書類を準(zhǔn)備してスキャンして転送すれば、直接に処理する必要さえありません。

でも、思ったよりずっとつらいです?！弗ⅴ幞辚鞘耸陇颏工毪韦现袊?guó)ほど速くないです。アメリカでは、すべてのことの完成には解決策があります。規(guī)定の手順と手順があります。厳格に順?lè)驔Qめなければなりません。

粟佳の印象が一番深いのは初めての開店経験です。國(guó)內(nèi)で3週間でできることは、アメリカで6ヶ月間たっぷりかかりました。

まず契約交渉です。中國(guó)では普通「片手でお金を渡し、一方で部屋を引き渡す」という概念です。1～2時(shí)間で決められます。アメリカではこの時(shí)間が長(zhǎng)くなります。まず雙方の需要についていろいろな交渉をします。普通はメールでやり取りします。雙方の弁護(hù)士も全體の交渉に參加します。意向が明確になったら、會(huì)社の信用狀況を徹底的に調(diào)べます?！弗豫氓`の親會(huì)社は中國(guó)にあります。アメリカでの信用記録は空白です。（アメリカでは空白です。）だから相手はたくさんの時(shí)間と精力を使って調(diào)べます?！工饯未韦藭r(shí)間がかかりますが、內(nèi)裝の過(guò)程は段階によって順次審査しなければなりません。

これらの流れはスケジュール通りに行われています。企業(yè)はできるだけ契約前にすべての準(zhǔn)備をして、例えば店の內(nèi)裝をしたいなら、設(shè)計(jì)に関する仕事は前にして効率を上げています。しかし、この効果は限られています。さらに重要なのは、アメリカの中國(guó)企業(yè)はこれらの規(guī)則と厳格な流れの周期を理解し、企業(yè)活動(dòng)を手配し、企業(yè)計(jì)畫に影響を與えないようにしなければなりません。

　2法律環(huán)境の危険：外部の脳と外部の協(xié)力を活用する

専門家の助けを借りて本土の市場(chǎng)に深く入るが、完全に依存してはいけない。

「アメリカ主流市場(chǎng)」への進(jìn)出を望むピケは、商標(biāo)が避けられない問(wèn)題だ。1992年にピケはラスベガス展示會(huì)に出展する時(shí)には、PAKEやPEAKSなどの商標(biāo)近似のために展示會(huì)が閉め出されました。つまりその時(shí)から、ピッカーはアメリカの商標(biāo)登録の「長(zhǎng)い道のり」に足を踏み入れました。

「商標(biāo)は企業(yè)が必要な武器を持ち出し、特に知的財(cái)産権の保護(hù)が非常に厳しいアメリカ市場(chǎng)である。この點(diǎn)で問(wèn)題が発生すれば、想像もできない災(zāi)難的な結(jié)果をもたらす」粟佳さんは「アメリカ市場(chǎng)の習(xí)慣は、最初はあなたを追及しないで、企業(yè)や製品がある程度まで発展してから遡って、損失が大きいということです。」

現(xiàn)在、ピッカーは160以上の國(guó)、地區(qū)で450個(gè)の登録証明書を取得しましたが、アメリカの商標(biāo)はその中で最も紆余曲折した経験に違いありません。ピケグループの許景南代表取締役はこれを前に取材に対し、「繰り返しの控訴と卻下」と表現(xiàn)した。ピッカーは以前アメリカで商標(biāo)を取って15年使っていましたが、主に名前が似ていたり、ロゴの畫像が似ていたりして、各種の起訴は棄卻されました。

「PEAKという名前は、アメリカでは著しく、アルファベットを記入したり、模様を変えたりする方法を考えてみましたが、ブランドの維持の観點(diǎn)からは、これらはあまり良くない選択です?！顾诩绚涎预盲俊?/p>

仕事は「専門チーム」の助けで転機(jī)しました。ピッカーが依頼したアメリカ本土の弁護(hù)士が見つけました。マドリード協(xié)定」を弁護(hù)し、後者は「契約に加入している國(guó)の企業(yè)に対して、會(huì)社の商標(biāo)が有名であることを証明する証拠があれば、商標(biāo)保護(hù)を受けることができる」と指摘しました。この証拠は中國(guó)や他の國(guó)際市場(chǎng)で急速に発展しているピケにとって明らかです。

これも粟佳にアメリカ市場(chǎng)に対する理解を深めさせました?！弗ⅴ幞辚韦瑜Δ蕦熼T的な分業(yè)が非常に強(qiáng)い國(guó)では、企業(yè)が専門的な資源を上手に使うことは、“関所突破”のガイドを見つけたことと同じです。いわゆる“アメリカ式の近道”です?！?/p>

しかし、中國(guó)の現(xiàn)地企業(yè)、特に民間企業(yè)に対しては、「専門家」の役割は無(wú)視されがちです。國(guó)內(nèi)で十?dāng)?shù)年の會(huì)社運(yùn)営経験を持つ粟佳坦陳さんは、多くの中國(guó)の民間企業(yè)が「法務(wù)部門を設(shè)立して、問(wèn)題を全部解決したい」としています。しかし、アメリカでの狀況は全くそうではないです。一般的には、アメリカ會(huì)社の法務(wù)部門や法律顧問(wèn)は、企業(yè)がより専門的な弁護(hù)士チームを見つけてくれます。

しかし同時(shí)に、専門家にも完全に依存してはいけません。ピッカーはアメリカ市場(chǎng)に進(jìn)出する時(shí)にこのような選択に出會(huì)いました。市場(chǎng)に詳しい専門コンサルティング會(huì)社に調(diào)査を任せますか？それとも親しくしますか？

いくつかの國(guó)際コンサルティング會(huì)社と何度もコミュニケーションを取った後、アメリカ人がアメリカ市場(chǎng)を見て問(wèn)題を考えていることを発見しました。ピケは中國(guó)企業(yè)の立場(chǎng)でアメリカ市場(chǎng)を計(jì)畫しているので、この2つの角度は大きな違いがあります。粟佳は説明しました。

例えば、アメリカ市場(chǎng)に進(jìn)出したばかりで、まだ深く努力していない企業(yè)としては、第一歩の目的は基本的な問(wèn)題を解決することです。例えば、まず會(huì)社を設(shè)立して、それを陣地として、自分の市場(chǎng)浸透を徐々に拡大していくことです。この段階の企業(yè)にとっては、コンサルティング會(huì)社の調(diào)査報(bào)告はあまりにも先んじて、あまりにも雄壯すぎます。

前車の鑑はピッカーに教訓(xùn)を取り入れさせました。一部の外國(guó)企業(yè)は中國(guó)業(yè)務(wù)を発展させる時(shí)、慣例に従って市場(chǎng)の底をコンサルティング會(huì)社に委託します。しかし、本格的に市場(chǎng)に入る時(shí)、多くの細(xì)かいところの問(wèn)題が急に防げなくなります。これに基づいて、ピッカーは自分の條件から出発して、段階的に短期の全體計(jì)畫を行います。

　　3現(xiàn)地化の危険：逐次現(xiàn)地化

一歩一歩のやり方よりも、徐々に試行錯(cuò)誤するパターンが傾向にあります。

「中國(guó)企業(yè)、特に民営企業(yè)はアメリカ市場(chǎng)に進(jìn)出するか、それとも順を追って漸進(jìn)的な方式を採(cǎi)用するかが妥當(dāng)であり、最初から大規(guī)模な拡張をすれば、リスクが大きすぎる。方向が間違ったら、また大きな代価を払って路線を修正する必要がある」粟佳は言った。企業(yè)はしばらくの時(shí)間を要して自分で市場(chǎng)を経験して、狀態(tài)を調(diào)整しに行きます。

最初の問(wèn)題はすぐに現(xiàn)れました。つまり、ピケがアメリカで販売している製品はアメリカ市場(chǎng)の味にあまり合わないです。これに先立ち、ピケは東歐、中東、アジア太平洋、アフリカなど90以上の國(guó)と地域に200近くの専門店を開設(shè)しており、20年以上の海外販売経験を積んでいるため、アメリカ市場(chǎng)に進(jìn)出する際には「思ったのは比較的簡(jiǎn)単で、既存の製品の數(shù)量とデザインが豊富で、國(guó)際市場(chǎng)でも良い表現(xiàn)があるので、直接アメリカ市場(chǎng)に送ることにしました。このような考えは一定の問(wèn)題があるということを証明しています?！?/p>

例えば、アメリカの流行のスタイルは中國(guó)と違って、後者が「色が派手で、色が鮮やか」な服に対する人気があります。アメリカは服裝と生地の技術(shù)內(nèi)容をもっと強(qiáng)調(diào)しています。色彩度に対する要求は高くありません。

輸出経験のある企業(yè)は、よくこのような「當(dāng)たり前」の間違いを犯すことがあります。実際には、製品の輸出はアメリカでの開店とは全く違った概念です。したがって、元々の輸出市場(chǎng)はピッカーの現(xiàn)在の「主流市場(chǎng)」と比べ物にならないです。特にアメリカのような細(xì)分な市場(chǎng)の中ではもっとそうです。

この問(wèn)題の発見も直接にアメリカ研究開発センターの創(chuàng)立を推進(jìn)しました?，F(xiàn)在のピッカーのアメリカでの製品は三つの部分から構(gòu)成されています。一つ目はアメリカ市場(chǎng)に適した既存の製品です。二つ目は既存の製品の改良版です。これらの製品は設(shè)計(jì)上は問(wèn)題がありません。色、サイズ或いは材料の上でアメリカ市場(chǎng)の需要と出入りがあるだけです。

トウモロコシは、今後の2つの製品がアメリカ市場(chǎng)の主力陣容になることを望んでいますが、まだ実現(xiàn)していません?，F(xiàn)在は基本的に50%以上の既存製品で、30%以上の改良製品で、10%未満のデザイン商品はNBAのスターに提供されています。本格的に市場(chǎng)に進(jìn)出していません。

これは同様に1つの順序を追って漸進(jìn)する過(guò)程で、例えば第1種の製品から第2種の製品への移行は、工場(chǎng)が新しい技術(shù)または新材料の消化を必要とし、この基礎(chǔ)の上で既存の製品を改造します。第3種の製品にアップグレードするには時(shí)間がかかります。粟佳坦陳さんは「これは製品の販売に一定の影響を與えるが、一回で完全に解決するのも現(xiàn)実的ではない」と話しています。

製品の改善のために、設(shè)計(jì)、調(diào)達(dá)、生産などチェーン全體の共同作業(yè)が必要です。大きいサイズの運(yùn)動(dòng)靴を例にとって、中國(guó)の超大型サイズの需要はあまりないので、大きいサイズの金型は比較的少ないです。直接生産量が高くない、デザインが足りないと、市場(chǎng)の投入にも影響があります。一方、アメリカ市場(chǎng)の販売量はまだ完全に異動(dòng)していないので、工場(chǎng)に大規(guī)模な金型の開発を要求するのも現(xiàn)実的ではありません。粟佳は言った。

「合理的なコスト投入」は現(xiàn)地化を意味し、市場(chǎng)の小さな需要に盲目的に合わせることができない。靴の販売や服裝の販売企業(yè)は概念を知っています。つまり、いつまでも完全に消費(fèi)者のすべての需要を満たすことができないということです。このような欠陥があります。欠陥が彼らの耐えられる範(fàn)囲內(nèi)にあるかどうかが、大部分の市場(chǎng)反応に影響するかどうかを確認(rèn)することが大切です。

したがって，前期の開発における問(wèn)題に対しては，ピケも選択的解決であった。これもピッカーがアメリカに開店する策略で、粟佳は初期の開店速度はあまり速くないと言いました?，F(xiàn)在の2つの店の鍵は販売実績(jī)ではなく、アメリカ市場(chǎng)に接觸する觸角として情報(bào)を集めています。経営過(guò)程では、市場(chǎng)フィードバックをより一層収集し、十分なデータとケースがサポートされている場(chǎng)合、製品の改善がより効果的です。

　　ピッカー國(guó)際化：販売から現(xiàn)地化経営へ

正略鈞策管理コンサルティングパートナーゆっくり儒學(xué)

WTO加盟以來(lái)、國(guó)際化はますます多くの企業(yè)、特に中型企業(yè)の長(zhǎng)期戦略となっています。世界経済が一體化した今日、各國(guó)の経済はすでに世界経済発展の體系の中に組み入れられました。企業(yè)は経営理念、経営方式、製品開発、マーケティング、資源配置、法制観念、文化建設(shè)及び産業(yè)と製品構(gòu)造調(diào)整などの方面から、グローバルな視野でシステム思考を行わなければなりません。

國(guó)際化は企業(yè)の重要な戦略選択である。國(guó)際市場(chǎng)を開拓する時(shí)、まず第一に考慮しなければならないのはなぜ國(guó)際化して、なぜ國(guó)際市場(chǎng)を開拓しますか？既存の製品の売り上げを増やすためですか？それとも先進(jìn)國(guó)の消費(fèi)者に近づけるためですか？

「國(guó)際化」の戦略目標(biāo)を定めると、目標(biāo)市場(chǎng)を明確にする必要がある。どの地域、國(guó)の市場(chǎng)から著手すべきかを決める。複數(shù)の市場(chǎng)で打診し、経験を積んでから焦點(diǎn)を合わせるか、それともある目標(biāo)市場(chǎng)を選定し、資源と能力を集中して開発するか？

目標(biāo)市場(chǎng)を確定した後、適切な経路と戦略を選択する必要があります。海外販売市場(chǎng)を開拓するには、ディーラーと協(xié)力しますか？それとも直接販売する方式ですか？自社ブランドを押しますか？それとも先にOEMをしますか？輸出方式でターゲット市場(chǎng)を占領(lǐng)しますか？それとも多國(guó)籍投資方式で現(xiàn)地で生産しますか？アメリカディズニーランドは技術(shù)移転方式で日本市場(chǎng)に進(jìn)出します。ヨーロッパ市場(chǎng)に入るには合資方式を採(cǎi)用します。したがって、企業(yè)の戦略目標(biāo)と業(yè)界特徴の具體的な狀況に基づいて、具體的に分析し、選択しなければならない。

國(guó)際化戦略を推進(jìn)するには、海外市場(chǎng)の需要を満たすために適切な製品をどのように生産するか、資金の調(diào)達(dá)と外貨管理の面で大きな困難があります。コストと利益率を予測(cè)しにくいです。この予測(cè)は貨幣の変動(dòng)狀況によって決めなければならないので、どのような誤った予測(cè)も大きな損失を招くことになります。異なる文化環(huán)境の中で、特に各國(guó)間でリスク管理者を配置する場(chǎng)合、コストと利益率を予測(cè)しにくいです。など。

管理學(xué)者の成思危は中國(guó)企業(yè)の國(guó)際化を四つの段階に分けます。まず、間接的に輸出するということは、企業(yè)が対外貿(mào)易會(huì)社に委託して輸出し、製品を販売することです。実際、多くの海外企業(yè)が中國(guó)市場(chǎng)に進(jìn)出するには、「まず販売し、合資し、合資先を買収して、最終的には獨(dú)資企業(yè)にする」というプロセスがあります。

ピッカーの國(guó)際化も経験しました。まず、香港での上場(chǎng)後、NBA、FIBA、WTAなど國(guó)際トップクラスの試合機(jī)関との深い協(xié)力を強(qiáng)化し、ブランドの國(guó)際化と資本の國(guó)際化を?qū)g現(xiàn)し、市場(chǎng)の國(guó)際化の基礎(chǔ)を打ち立てました。次に、アメリカ支社を設(shè)立し、アメリカの販売を処理しました。ピッカーの現(xiàn)在の國(guó)際化の過(guò)程から見て、まだ國(guó)際市場(chǎng)の開拓の方面に滯在して、本當(dāng)の國(guó)際化の経営までまだ大きい距離があります。

國(guó)際ブランドを目指すピッカーには、段階的に國(guó)際化戦略を推進(jìn)する必要がある。第一歩は、販売を先導(dǎo)し、市場(chǎng)調(diào)査などを通じて現(xiàn)地の消費(fèi)者のニーズを深く理解し、合弁協(xié)力などの方式を採(cǎi)用して、旗艦店を設(shè)立してアメリカ市場(chǎng)を開拓するとともに、現(xiàn)地市場(chǎng)と消費(fèi)者のニーズに基づいて、製品の研究開発と設(shè)計(jì)を行う。この段階で、所在地の市場(chǎng)と取引先を深く理解し、所在地の商業(yè)環(huán)境と運(yùn)行規(guī)則を熟知し、本格的な國(guó)際化経営の基礎(chǔ)を打ち立てる。第二に、現(xiàn)地化経営を強(qiáng)化し、所在地の高級(jí)人材を誘致し、研究?販売を含む國(guó)際的な管理システムを構(gòu)築し、「ピッカーブランドは國(guó)際化ブランドになり、ピッカー企業(yè)は國(guó)際化企業(yè)になる」という目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)する。