ケース背景

L會社は十?dāng)?shù)年の日用品企業(yè)を経営しています。年間売上高は一億元に近くなり、いくつかの子會社の試水直売モデルを使って一年余り、販売はずっと半生不死しています。

診斷の分析によると、L社の製品は品質(zhì)がいいですが、市場の一流ブランド製品の伝播訴求と同質(zhì)化されています。直接販売の経験が足りないため、市場の管理に力がなく、単一の會議マーケティングで販売を牽引しています。

その原因を追求して、ブランドが市場の呼びかけ力に不足するので、マーケティングの手段は古くて単一で、強大な競爭環(huán)境の下で節(jié)操が退けることしかできません。

しばらくの間の深い理解と脳の嵐を経て、私達はマーケティングを統(tǒng)合する方案を制定しました。ステップは以下の通りです。

一、ブランドの中身を再構(gòu)築する

製品の獨特な販売のセールスポイントを再設(shè)計し、ブランドロゴとVIシステムをアップグレードしました。直売モードでいくつかのサブブランドに「文化ラベル」を貼り付けました。つまりブランドの背後の物語を使ってブランドの新しい魂を與えます。そして物語の背景はちょうど市場の位置に合致している23歳から33歳の女性ホワイトカラーです。これらの70年代後半から80年代初めに生まれた女性消費者は強い個性的な需要があり、高品質(zhì)、文化的な內(nèi)包が求められます。大きな感情は認(rèn)めて、販売を促進するためにもっと良く橋を架けて道を敷きます。

二、ブランド文化伝播大使を有効にする

市場部の人員の宣伝と訓(xùn)練を通じて、親和力、影響力と幅広い人間ネットワークを持つ業(yè)務(wù)員、チームリーダーを會社として採用しました。

會社の組織と企畫を通して、ブランド文化大使の參加によって、一連のブランド関連のマーケティング活動を展開しています。例えば、「生命の中で一番感動したのは初めて」に賞の募集、「平板で最も本當(dāng)の生活」の撮影試合などがあります。受賞作品は全部社內(nèi)の刊行物とウェブサイト、フォーラムなどに掲載されています。市場の隅々に広く広がって、ブランドに対する関心と參加度を大きく変えました。

三、一連のネットマーケティング方案を推進する。

L社の資金力から見ると、アムウェイやジェイのように大金を使って視聴率の高いテレビ局に広告をしたり、代弁者を頼んだりするよりも、インターネットのマーケティングに力を入れて包囲を突破したいです。

市場の位置づけによって、消費者の多くは経験豊富なネットユーザーであり、ますます深刻になって市場秩序を亂しているネットの低価格販売に対して、できるだけ早くネットマーケティングを?qū)g行するのは大勢の傾向がありますが、インターネットに時間と地域の制限がないため、うまくコントロールし、容易ではないので、その優(yōu)位性を十分に発揮する必要があります。

まず、精確なマーケティングを行うには、ターゲット消費者がどこにいるかを明確にしなければならない。彼らは通常どんなインターネット機能を使うかに基づいて、人気の高い直売フォーラムや直売ポータル、一部のホワイトカラーの生活チャンネルでリンク広告を行い、リンクの対象はすべて相互にマーケティングの活動ホームページであり、これにより多くの注目を集めている。

第二に、ディーラー以上のランクのお客様がタオバオなどのC 2 Cサイトでネットショップを開設(shè)することを奨勵し、公式に専門店とネット店を通じて統(tǒng)一価格販売を行うと発表しました。低価格の商品を買ったお客様はアフターサービスを享受しないということです。安い販売者が會社を通じて確認(rèn)した後、様々な形で奨勵を與えます。

また、インタラクティブマーケティングにおいては、ファンフォーラム、リアルタイムコミュニケーションのQQ群、最も美しいブログ空間ショー、ブランド広告詞の募集、イベント企畫の達人コンテストなどが利用され、販売を牽引し、より多くの新人が參加し、ブランドの知名度と名聲度は絶えず高まっています。

この中で、多くのブランドの文化大使が參加しています。直ちに正面討論を?qū)Г?、?fù)の情報を発見すれば、すぐに會社の広報部と連絡(luò)し、不燃の危機を防ぐことができます。

四、ディーラーに體験工房の開設(shè)を推進する。

初めての仕入で割引できる方法を利用して、実力のあるディーラーを動員して「體験工房」を開設(shè)します。スタジオの場所は企業(yè)のオフィスが密集しているオフィスビルの中で選ぶことになっています。商店に比べて家賃が低く、目標(biāo)消費者にも近く、チラシや看板を配ることで、消費者にスタジオを見つけられます。

人間化された配置によって、スタジオに來たお客さんは家の快適さを感じられます。オフラインの體験とネットショップの販売は良性の相補を形成しました。

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また、ディーラーは自分のブログを通じて日常の仕事のポイントを記録し、毎回の體験活動の心得を述べ、さらに活動の寫真やビデオをアップロードして、新人は各方面から早くチームのスタイルを熟知し、迅速にチームの雰囲気に溶け込むことができます。

また、チームリーダーはQQ、MSN、さらに検索エンジン広告などの各種社會化メディアツールを通じて、大きな影響範(fàn)囲を得て、「セメント＋マウス」の優(yōu)位性を十分に発揮しています。

中小ブランドが直面する

感じるかどうかに関わらず、インターネットはすべてのビジネスモデルに影響しています。

しかし、私たちが理解しなければならないのは、直接販売とインターネットの有機的な結(jié)合は、既存の直接販売モデルを転覆したり、置き換えるのではなく、強力なツールとして相補的な役割を果たし、地上協(xié)力を強調(diào)する直営にとって、インターネットは成功するかどうかを決めることができないが、直営企業(yè)のマーケティングに大きな影響を與え、その挑戦も多様化していることです。

まず、代理店にネットショップの開設(shè)を奨勵するなど、一連の措置は依然として低価格販売の出現(xiàn)を避けられません。

低価格販売の最大のポイントは、ディーラーが業(yè)績の圧力に迫られたり、より高いレベルの奨勵のために商品を買いだめしたり、低価格で売りさばくことです。

この問題を解決するためには、3つのステップは、ボーナスの目標(biāo)を非現(xiàn)実的に設(shè)定しないでください。端末市場では消化できないものは遅かれ早かれ毒瘤になります。2つは、固定目標(biāo)の奨勵を百分率で計算する奨勵に変えます。そうすると、ディーラーは固定された數(shù)字のために大きな代価を払うことはできません。

良好な市場秩序は、新しい、古い、大きい、小さな直接販売員とディーラーの公平な競爭を保証する前提であり、これも消費者に會社に対する信頼を高めることができる。

第二に、インターネットはその伝播速度が速くて、範(fàn)囲が広くて、応用技術(shù)が複雑で変化が多いので、會社は大量の人員が育成訓(xùn)練、指導(dǎo)に行って、リアルタイムで追跡とタイムリーな反応を必要とします。

どの會社でも製品の品質(zhì)問題やサービスに対するクレームがないようにすることができないからです。このような問題が発生した時、迅速で正確な案內(nèi)が重要です。

第三に、どのようにネットマーケティング活動の人気を維持するかは非常に深い學(xué)問であり、これはもっと多くの意見指導(dǎo)者と専門家型顧問が討論を引き起こし、會員の活動に參加する積極性を奮い立たせ、「ウイルスマーケティング」を形成できれば、會員たちが自発的に、楽しく宣伝してこそ、成功したネット口コミマーケティングであり、會社のブランド大使は初期にこのような「ナマズ効果」を製造することを知らなければならない。

だから、これらの挑戦に直面して、中小直接販売企業(yè)は業(yè)界の狹間で生存と発展したいです。次の5つの要素に注意しなければなりません。

1.業(yè)界の細(xì)分品類を見つけたり、製品の特殊なセールスポイントを抽出したり、ブランド文化を大いに作る文章。

2.「低コスト、高効果」のマーケティング戦略を制定し、実行し、投資報告率に注目する。

3.ブランドの口コミ伝播を正面から導(dǎo)き、適時にマイナス情報をフィードバックする；

4.高品質(zhì)の製品＋人間化のボーナス制度＋優(yōu)秀な直接販売員トレーニングシステム；

5.內(nèi)功を訓(xùn)練し、內(nèi)部管理メカニズムの効果を高める。

ユザナ（USANA）とメイアン（Market America）は臺灣などで急速な成長を遂げました。ブログやSKYPEなどのインターネットツールを利用して組織を発展させています。インターネット応用技術(shù)はほとんどそのマーケティング普及、ニュース発表、活動宣伝、ボーナス調(diào)査、組織構(gòu)造調(diào)査などの機能を貫いています。

これは未來の直接販売業(yè)の競爭が多方位、立體式のものになると説明しています。マーケティングの発展傾向を把握し、市場の注目度の高いポイントを獲得した人は最後まで笑います。

おわりに

全體の中國の直接販売業(yè)は依然として規(guī)範(fàn)を整えている段階にあるので、中小直接販売企業(yè)はまず合法的な審査を通過して、早く直接販売の経営許可証を獲得するように努力します。

中小直接販売企業(yè)にとって、ブランドマーケティングは「既存の直接販売モデルを最適化し、革新的なマーケティング手段を結(jié)合させる」システムプロジェクトであり、これは企業(yè)にブランドの位置づけと計畫に従って、直接販売システムを調(diào)整し、革新し、効果的に統(tǒng)合する必要があります。

いかなる企業(yè)のブランド戦略も単一ではなく、複數(shù)の足で歩き、潛在市場に多くの方向に伸びるべきです。

中小直接販売企業(yè)はブランドの普及において、必ずブランドのオリジナル性と獨特性を保証し、ブランドの背後の內(nèi)包に注目し、赤裸々な、粗放的な手段に別れを告げ、代わりに精緻で、人間化された市場ガイドを利用して、強力なインターネットツールを利用して、直接販売のあるべき口コミマーケティング、インタラクティブマーケティングの機能を十分に発揮し、広くて、殘酷な市場競爭の中で場所を得ることができる。