ずっと自分がマーケティングについて知っていると思っています。業(yè)界のマーケティング検討會に招待されて主催者として出席しています。先日は暇で用事がないので、友達(dá)の小さい服屋さんに招待しました。短い二日間で、この10平方メートル余りの目立たない店で、私の顔を赤らめさせる営業(yè)道理を発見しました。

コスト、競爭と

商品を仕入れる時、友達(dá)は服裝に気に入って、単価の卸売り価格は60元で、成約しようとしています。知人によると、どこでこの服の卸売り価格は50元だと言われました。そこで40分も走った後、友達(dá)は疲れきって50元のこのタイプの服を買いました。旅費(fèi)、車代を除いて、服ごとに數(shù)元のお金を節(jié)約しました。

分析——

この業(yè)界では、服ごとに店に入ると、店主は普通50%ぐらい値上がりします。

単品で60元の価格を計算すれば、一人の友達(dá)は90元で、粗利益は30元です。もし価格が50元なら、服ごとに75元で、粗利益は25元で、5元の利益を減らします。

第一の狀況：もし他の人の同シリーズの服裝は90元で、友達(dá)も90元で売ることができるならば、粗利益は40元まで達(dá)することができて、友達(dá)の利益は最高點(diǎn)にあります。

第二の狀況：もし他の人が友達(dá)の一枚が75元で売られているのを見ても、価格を75元に調(diào)整すれば、友達(dá)の粗利益は25元で、他の人の粗利益は15元で、友達(dá)の利益は依然として一番高いです。

第三の場合：もしこの服が

順調(diào)で、他の人はコストの問題のために90元を堅持して、友達(dá)は75元を売って、友達(dá)の単品の成約価格は他の人より15元少なくて、友達(dá)の利潤點(diǎn)が下がっているように見えますが、品質(zhì)、デザインが同じですから、友達(dá)の出來高は他の人を超えて、1：1.5の成約値で計算します。

第四の場合、このシリーズが売れないなら、友達(dá)は55元の一枚の価格で倉庫を整理できますが、他の店主は65元の一枚の価格で倉庫を掃除します。友達(dá)の損失は依然として一番低いです。

マーケティングセンス：

今、多くの大企業(yè)が製品を販売するためにお金を使っています。コストと利益の関係も計算していますが、いくつかの厳格さがありますか？

「積み重なって千里を行く」という商品の品質(zhì)を堅持する中で、厳しいコストをかけられたら、企業(yè)の利益はどうやって上がりませんか？

もちろん、それを補(bǔ)完するいわゆる「圧縮コスト」は例外です。法律による制裁があります。

位置決めと販売

友達(dá)の店の各タイプの服の割合はとても面白いです。若い女の子に似合う個性的な服裝は約35%で、その他の多くは若い女性にも適しています。中年の女性にも適した服裝です。

隣の服屋は個性が鮮明で、定位がはっきりしていますが、客の數(shù)は友達(dá)のところに及ばないです。

分析——

純粋な個性的な服裝で、普通は比較的に融通がきかない位置に位置して、ただある種類の人の群れだけに対応して、もしこの種類の人が実際に全體の人の25%を買うと仮定して、それは別の75%の取引先を失うことを意味して、この25%の人の群れはまたその他の店に分かれて行かれるかもしれなくて、だから成約量は少し小さいです。

すべての年齢層に適した女性の服が店の個性を失い、ターゲットグループがなくなり、他の個性的な店に客を分けられ、ヒゲの眉毛をつかんでしまうと、逆に何もつかめなくなります。

25%の個性的な服裝に75%の共通性があります。

若い女性や各年齢層の女性の來店率が保証されています。また若い女性がいるため、30歳前後の女性が後をつけてきたり、個性や大衆(zhòng)的な服裝を買ったりします。

これらの客の流量の保証は出來高の前提です。

各店の成約比率は20%であれば、他の店の毎日の客數(shù)は100人で、20件の服を販売できます。友達(dá)の店の毎日の客數(shù)は150人です。成約量は30件で、友達(dá)の店は毎日の利益が一番高いです。

各店の一日の通行量が相當(dāng)すると仮定して、全部で100人で、各種の服裝の販売量は全部で20件で、個性の鮮明な店は毎日服を20件販売できます。友達(dá)の店は40件も販売できます。相変わらず友達(dá)のお店は毎日利益が一番高いです。

マーケティングセンス：

製品の位置付けについては、テーマがはっきりしていても、位置がはっきりしていなくても、潛在的な顧客の購買率を高めるために、販売量を高めるためです。

しかし位置付けのはっきりしていますかますはっきりしないのであろうと、すべて明確にしなければならなくて、それはつまり両者の間の平衡點(diǎn)で、さもなくば販売人の群れの位置付けの狹いこと、いくつかの潛在的な買い手を喪失します。位置付けが広すぎて、また鮮明な位置付けの製品に消費(fèi)者を奪われます。

この間の中庸は実に味わい深い。

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消費(fèi)者心理

お客さんが訪問した後、友達(dá)は販売員に服を紹介したり、選択を手伝ったりします。時には目で販売員の前にサービスを止めたりします。

分析——

店の中には2種類の人がいます。買い物やぶらぶらしている人は観察に行きます。ぶらぶらしている人だけでは、前に行って聞く必要はありません。靜かに見ていればいいです。しつこい話をして説得しようとすれば、この部分のお客さんに悪い印象を殘して、また來てくれる確率が低くなります。服を買う人も好きな人と相談して、自分の好きな人に分けます。。

マーケティングセンス：

消費(fèi)者心理の研究は學(xué)問であり、一般的な営業(yè)マンは消費(fèi)者に対して各種の策略を制定し、消費(fèi)者を引きつけ、販売を促進(jìn)する目的を達(dá)成する。

これは元々正しいのですが、このような「教條」の方案自體は方案の失効を招く可能性があります。消費(fèi)者の不確実性と人の不安定性を無視しているため、しかしもし市場の一線の人員に権限を委譲すれば、またいくつかの新しい弊害をもたらすかもしれません。

ごく短い數(shù)日間、友達(dá)の店で発生した多くの現(xiàn)象は、私の固有のマーケティング観念を覆すだけでなく、多くの考えをもたらしてくれます。

小さい商売の中に存在する多くのマーケティングの道理は、確かに私達(dá)が深く考える価値があります。