なぜブランドとディーラーは親密な協(xié)力から反目するのか?！该摷用嘶工膝芝楗螗嗓撕韦颏猡郡椁工韦￥长螆?chǎng)合、加盟店はどうすればいいのでしょうか。今回のゲストはこれについて検討する。

　　今回のゲスト：

曽小輝飛克國際持株有限公司福建支社総経理

施俊棋石獅子市駿馳商貿(mào)有限公司理事長

林秋波廈門邁途貿(mào)易有限公司総経理

　　すべての加盟店を返品するわけではありません

　　司會(huì)者：ダフニの今回の「加盟化」行動(dòng)をどう思いますか。

曽小輝：いわゆる「加盟化に行く」ということは、すべての加盟顧客を一刀両斷に清算するのではなく、ブランド発展のニーズに合わせて、発展のニーズにあまり適合していない一部の顧客を清算することであり、「道が違う」というのはこの道理であるため、個(gè)人的にはブランド戦略を調(diào)整する観點(diǎn)から、ダフニがこのような決定を下すことは考えられると思う。しかし、すべての加盟には合意があり、確立された関係は一方的に解除したいと思って解除するものではなく、適切に処理する必要があります。

施俊碁：ダフニの2009年の直営と加盟の割合は1：5で、今では逆に5：1になっているが、これはダフニが完全に加盟化するという意味ではなく、個(gè)人的には戦略的な調(diào)整にすぎないと考えている。

　　ファイト

　　直営は最終モデルPK両者は長期的に共存する

林秋波：加盟と直営モデルにはそれぞれの適応段階があり、加盟はブランドのスタートに適しており、直営はブランドの成熟段階に適している。加盟モデルの劣勢(shì)は、流通コストを増やすことにある。一方、代理店は短期的な利益を重視し、ブランド店は長期的な利益を重視し、両者は往々にして衝突する。また、加盟店は強(qiáng)すぎて、ブランド商に対してバランスをとることが多い。

そのため、個(gè)人的にはブランド商は最終的に直営のモデルを選ぶと考えている。ブランド商は端末をしっかりと手に入れなければ、好循環(huán)を形成できないからだ。しかし、直営も企業(yè)の人力、物力、財(cái)力、ルートの管理能力に試練を與えている。

　　司會(huì)：直営は靴ブランドチャネル発展の最終モデルですか。加盟と直営それぞれの適応段階とメリット?デメリットをどう思いますか。

施俊碁：どのブランドも直営のモデルを歩まなければならないわけではありません。例えばナイキは、世界最大のスポーツブランドとしても、軽資産の路線を歩むのが上手で、生産、販売などの多くの部分はアウトソーシングで、自分はブランドだけに集中しています。多くの人は直営がブランド商の粗利益を増やすことができると思っているが、実はそうではない。直営をする多くのコストは加盟商より高くなり、日増しに高まる賃貸料だけでなく、遠(yuǎn)隔管理に対応するチームコストや管理コストなどもかかるからだ。

現(xiàn)在から見ると、國內(nèi)の多くのブランドは支社のモデルで地域総世代に取って代わっているが、これは加盟者に取って代わるためではなく、加盟者との利益のバインディングを?qū)g現(xiàn)するためであり、加盟者がブランドの発展戦略に従って運(yùn)営と成長するよう促すためである。個(gè)人的には、最終的な発展傾向はブランド商會(huì)が加盟者の數(shù)を収縮させることだと考えているが、大きな加盟者を育成すると同時(shí)に、大きな加盟者との結(jié)婚を強(qiáng)化する。

　活路

　　加盟者はホスト企業(yè)に発展することができる

　　司會(huì)者：加盟者にとって、ブランドの「脫加盟化」戦略の下で、どうすればいいのか。

曽小輝：加盟者は必ず自分の強(qiáng)みを見つけ、経営理念、管理レベルを高め、市場(chǎng)の変化を理解し、地域の管理チーム、顧客グループ、ネットワーク資源などを統(tǒng)合し、ある方面で自分のブランド価値を確立しなければならない。例えば、あなたは優(yōu)秀な管理チーム、大量の安定した顧客グループ、一流のネットワーク資源を持っている。この時(shí)、ブランド企業(yè)はあなたを見捨てるどころか、自分から協(xié)力してくれます。

　　俊碁を打つ：加盟店はブランドに捨てられないことを保証し、良いルート資源を手に入れるためには、自分を中間業(yè)者に位置づけ、多ブランド戦略を?qū)g行しなければならない。ブランドが多くなると、デパートとルートは自発的にあなたを探し、さらには優(yōu)遇の條件を出すことができる。逆に、良いルートがあれば、より多くのブランドも自発的に訪問することができる。

また、小売業(yè)者はブランド管理のルートを歩くこともできます。一部の新ブランドは発展初期にブランド知名度と小売管理の面で比較的に弱いため、端末を迅速に拡張することは難しい。この時(shí)、優(yōu)位なルート資源を持つブランド管理會(huì)社は、企業(yè)が各デパートのルートに迅速に進(jìn)出するのを助けることができ、同時(shí)に企業(yè)が人員募集、チーム管理を行うのを助け、輸出管理とルートのモデルを通じてコミッションを受け取ることができる。

　　似合うのが一番

直営と加盟モデルの優(yōu)劣については、すでに議論が多くなっている議論であり、加盟店とブランド店の異なる角度に立って、異なる人が異なる答えを出すことができる。

しかし、加盟を選択するにしても直営を選択するにしても、ブランドの発展の実際の狀況を考慮し、異なる段階で異なる発展モデルを採用すべきであり、最終的な目的はルートが誰によって管理されるのではなく、ブランドの長期的な発展に有利であるかどうかにあるという共通認(rèn)識(shí)がある。やはり似合うのが一番だ。

ブランド商は包容力を持って、ブランドの発展過程の中で利益の譲歩を?qū)Wび、より多くの精力を製品革新、科學(xué)技術(shù)革新、管理革新に集中しなければならない。利益チェーンから利益を掘り出すだけではない。加盟店も前向きな心を持ち、長期的に目を向け、ブランドの発展に従うと同時(shí)に、自分の実力を絶えず強(qiáng)化しなければならない。