私達は小さい時から西遊記を見ました。その中の主人翁孫悟空をよく覚えています。特に彼のあの目が輝いていて、私達は羨望しています?？激à皮撙皮坤丹?。私達の販売員は一人にも「目がきらきらしています」というペアを持っています。お客さんを見て、外から中を見て、お客さんの心の世界を瞬時に分かります。

従業(yè)員はマーケティング方案の提供者と取引先の問題の解決者に昇華して、迅速に“取引先の味”を嗅ぎ分けます。

江猛先生はどのようにカラーマーケティングを決めますか？

カラーマーケティング：マーケティングの位置づけが正確で、

通路は多くのルートで、営業(yè)人員は多くの技能を持っています。営業(yè)客は多く変わります。

今回の文章はただ皆さんとマーケティングのお客さんの変貌を討論します。私達の販売人員はどうやって私達の生存するお客さんを読みますか？

販売を難しくしないようにします。

江猛先生：カラーマーケティングの顧客分類方式一：人格モデル購入モード

A：コスト型と品質型：

コスト型

価格に制限があります。品質型のお客様は品位があり、上品な商品とサービスが好きです。

だからお客さんに會ったら、高いと安いと言っています。知らず知らずのうちにお客さんの半分を失いました。

B：配合型と反逆型：現実生活では反逆型の人が多く、顧客のニーズの傾向：個性化、多様化、特殊化。

C：自己判定定型と外部判定タイプ：成功者は自己判定が好きで、一人であなたと商品を買うのは全部自己判定定型です。

D：特殊型と一般型：例えば、お客さんに車を売ったら、まず彼の周りの人がどういう車を運転しているかを知っておかなければなりません。友達が何をしているかを見ている人もいます。これは典型的な一般的なお客さんです。お客さんが著ているのは違っています。特殊なタイプです。

江猛先生：カラーマーケティングの顧客分類方式二：年齢別の人が心の特徴を買う：

シニア顧客:

心理的特徴：習慣によって買うと、心理的に安定していて、宣伝に左右されにくいです。品質がいいのが好きです。

対処方法：まず、忠実なものがあるかどうか聞いてみます。

価格と品質を強調し、価格の低いのは品質が悪いとは限らないと強調し、態(tài)度は溫和で、相手の経験を尊重します。

中年の顧客:

心理的特徴：理性的に購入し、自信を持って、家庭の実用性を考えて、安くて質の良い新製品が好きです。

対応方法：自己選択空間を與えて、価格の優(yōu)待知名度の高い商品を紹介して、態(tài)度は親切で、誠実で、専門。

青年顧客：

心理的特徴：強烈な生活美感を持っていて、等級、ブランド、前衛(wèi)を追求して、価格、品質をあまり重視しないで、衝動的で、外部の宣伝の影響を受けやすいです。

対処方法：顧客の美的センスを稱賛し、商品の個性を強調し、

若者の優(yōu)越性を高めるために、扇動的な宣伝を行う。

子供のお客様：

心理的特徴：好奇心、猟奇性、遊び好き、色に夢中になり、外部の影響を受けやすいです。

対処方法：商品の珍しいところを紹介して、お客さんに直接商品を試用させます。

江猛先生：カラーマーケティングの顧客分類方式三：お客様の役割配分と勝ちの基準

1.決定者

2.使用者

3.技術者

1.決定者：

お客さんの中でどのタイプの人がこの役ですか？

このような人は製品とパートナーの基準を選びます。企業(yè)のために利益を作ります。

2.使用者

お客さんの中でどのタイプの人がこの役ですか？

このような人は製品とパートナーの標準を選びます。簡潔で便利で、機能が強いです。

3.技術者

お客さんの中でどのタイプの人がこの役ですか？

このような人は製品とパートナーの標準を選びます。品質がよくて安い製品を選びます。

4.コーチ

お客さんの中でどのタイプの人がこの役ですか？

このような人は製品とパートナーの基準を選びます。販売コンサルタントの成功を助けます。

江猛先生：カラーマーケティングの顧客分類方式四：

性格分類：活発な表現型、完璧な分析型、力支配型、溫和で辛抱強いタイプ、総合的によく変わるタイプ。

1：アクティブ表現型

外向的、多言者、楽観的

表象と社交：楽しみ、人の注意を引く、大聲、表面、いい加減、筋が通っていない、動きやすい、數字が敏感でない、友達が多い、忘れっぽい、先に口を開けた後に考えて、謝罪することが好き、口を挾むことが好きで、親切で、賛美が好きで、誇張、新鮮感、ストーリの大王、舞臺の達人、パーティーの魂。

感情と心身：享楽型、生活は今日になって、心がゆったりしていて、天真爛漫で、よく変わって、火につけて、恨みを持たないで、積極的で、活力、感性、蕓術愛好者、外向的な感情型。

他人に対してどうでもいいです。自分に対してもいいです。

お客様のコミュニケーション方式：成約が速くて、利益と利益を多く彼にあげて、當時の一番安い條件を彼にあげます。

2:完璧解析タイプ

內向的、思考者、悲観的

表象と社交：厳格で、適切で、禮儀、矛盾、緊張、懐疑、敏感で、友達と付き合うのは慎重で、忠実で、考えた後に発言して、分析は深くて、賛美しにくくて、筋道があって、節(jié)約、整然としていて、規(guī)則。

感情と心身：分析型、生活は自分の內心の感銘の中で、心配して、習慣計畫、行動しにくいです、高い標準、まじめで、傑出している専門の人士、蕓術家、情緒化、理性、內向的な感情型。

他人に対して厳しい要求は自分に対しても厳しいです。

お客様のコミュニケーション方式：理性的な分析と説明、忍耐強くサービスし、その心に深く入り、口をこじ開け、ずばりと突く。

3:パワーコントロールタイプ

外向的、活動家、楽観的

表象と社交：自信、確固たる、権威、すばやい、コントロール、率直な、生まれつきの指導者、交際を軽視し、仕事と誤りを正すために発言し、論爭を好み、自分の意見を堅持し、謝らない、正義感、正直。

感情と心身：仕事型、生活は目標の中で、方向を重視して、価値を強調して、いらだたしくて、せっかちで、細い點に自分の意見があって、行動力は強くて、能動的で、創(chuàng)造、執(zhí)著して、蕓術性は悪くて、感情は弱いです。

他人に対して厳しく要求するのは自分に対してどうでもいいです。

お客様のコミュニケーション方式：制限時間限定、同業(yè)者の刺激、お客様で彼を刺激します。

4：溫和辛抱強いタイプ

內向的、傍観者、悲観的

表面と社交：穏やかで、レジャーで、ゆっくりと、人の注意を引こうとしないで、善良で、侵害がないです、友達が多いです、聞き手を聞いて、機転がきくユーモア、傍観者、衝突を免れます、和事老、決定しにくいです、周到です。

感情と心身：人付き合いが良くて、靜かな世界の中で生活して、心理の平衡、やさしい情は水のようです、愛があります、満足しやすいです、泰然自若、感情が豊かです、聲色に動きません。

他人に対しては要求しないし、自分に対しても厳しく要求しない。

お客様のコミュニケーション方式：感情を話し、故郷について話し、よろしくお願いします。

5:総合変化型

內外互換性のある人

表現と社交：よく変わって、物事を処理するのは円融して、弾力性はきわめて強くて、余裕があって、偏向の極端を歩かないで、臨機応変の能力は強くて、際立っていない個性、人と敵になることはできなくて、中庸の道で処世して、適応性は強くて、各種の環(huán)境に解けることができて、特に衝突の環(huán)境の中で、遊走することができる中の達人です。

感情と心身：総合型、変わりやすい世界で生活しています。

善変を専門とし、立場や原則がなく、いかなる人にも忠誠を盡くすことはできません。

何事も中立を求め、立場のない立場に立つ傾向がある。

他人に適応してもいいです。

お客様のコミュニケーション方式：すべてが変化しています。

今回はとりあえず四種類のお客様の読み方を教えてあげます。私たち営業(yè)マン一人が心を込めて勉強して、きっと大きな収穫があると信じています。

今度はこのようなお客様の判定方式の具體的な使い方とケースを共有して、詳しく話します。

最後に江猛先生、販売員に必ず習得しなければならない三多精神を送ります。