第一歩：見直し

ルートの現(xiàn)狀。

衣料品企業(yè)の過去と現(xiàn)在の販売チャネルの分析を通じて、衣料品企業(yè)の過去の市場(chǎng)參入の手順を理解する;各ステップ間の論理的な連絡(luò)と後方勤務(wù)、販売機(jī)能;アパレル企業(yè)と外部組織の機(jī)能分擔(dān);既存のチャネルシステムの経済性（コスト、割引、収益、限界利益）。

第二ステップ：現(xiàn)在のチャネルシステムを理解する。

つまり、外界の環(huán)境が服裝企業(yè)のルート決定に対する影響を理解します。

マクロ経済、技術(shù)環(huán)境、消費(fèi)者行動(dòng)などの環(huán)境要素は流通ルートの構(gòu)造に重要な影響を與えます。

チャネル設(shè)計(jì)と改善は常に複雑な変化に直面している。

ルート設(shè)計(jì)者は下記の要素を真剣に分析する必要があります。

業(yè)界集中度、マクロ経済指數(shù)、當(dāng)面と未來の技術(shù)狀況、経済管理體制、市場(chǎng)參入障害、競(jìng)爭(zhēng)者行為、最終ユーザー狀況（忠誠(chéng)度、地理分布など）、製品が置かれている市場(chǎng)ライフサイクル段階、市場(chǎng)密度と市場(chǎng)ランク順。

上記の要素は業(yè)界の発展の見通しに影響し、更にこれに適応するチャネル設(shè)計(jì)の方向にも影響している。

一般的には、チャネル環(huán)境が複雑で、不安定であればあるほど、客観的にはチャネルメンバーを効果的にコントロールすることが要求される一方、チャネルの弾力性も要求され、急速に変化する市場(chǎng)に適応する。

この高弾性と高制御は矛盾している。

設(shè)計(jì)者は環(huán)境要素と業(yè)界発展?fàn)顩rの分析によって、異なる代替ルート案を考慮しなければならない。

製品市場(chǎng)のライフサイクルだけにとって、一番いいチャンネルの設(shè)計(jì)は時(shí)間によって変わるべきです。

導(dǎo)入期においては、最適なチャネルは実際の価値を増加させるチャネルであり、成長(zhǎng)期においては、流通チャネルは売上高の急激な増加を消化することができ、導(dǎo)入期に必要なサービスを提供する必要がない。成熟期においては、最終ユーザーの関心の焦點(diǎn)は低価格であるため、チャネル設(shè)計(jì)は特にサービス価値の増加を強(qiáng)調(diào)する必要はない。

ステップ3：チャネル情報(bào)を収集する。

服裝企業(yè)及び競(jìng)爭(zhēng)者への

環(huán)節(jié)、重要な関係グループとルート関係者は調(diào)査分析を行い、現(xiàn)行のルート運(yùn)営狀況、問題があり、改善意見などの方面の第─の資料を獲得する。

第四歩：ライバルルートを分析する。

主要なライバルがどのように自分の地位を維持し、マーケティング戦略を使って需要を刺激し、マーケティング手段を使ってルートメンバーをサポートするかなどを分析する。

これらの資料を具體的に列挙して、主要な競(jìng)爭(zhēng)脅威を理解し、直接に競(jìng)爭(zhēng)相手に挑戦するための大體の策略を提供します。

一般的にはライバルを避けるルートを採用したほうが成功しやすいですが、ライバルルートを利用して成功した例もあります。

短期的なルート対策を制定するには、この段階において、設(shè)計(jì)者は前の調(diào)査に基づいて分析した結(jié)果、ルート戦略を把握し、いくつかの調(diào)整の機(jī)會(huì)を作り出し、短期的に「快速反応」式凋整を行うべきである。

第五段階：チャネルの最近の機(jī)會(huì)を評(píng)価する。

総合第1～4ステップで得られた資料をもとに、環(huán)境の変化、特に競(jìng)爭(zhēng)者のチャネル戦略の変化による機(jī)會(huì)をさらに分析します。

服裝企業(yè)のチャネル戦略の実行に明らかな誤りや競(jìng)爭(zhēng)ルートに明らかな弱點(diǎn)があると発見したら、チャンスを逃さないように斷固として対策を講じるべきである。

第六ステップ：近いうちに攻撃計(jì)畫を立てる。

これは短期戦略に焦點(diǎn)を當(dāng)てる計(jì)畫で、すなわち「クイックレスポンス」計(jì)畫です。

この計(jì)畫は通常、元のチャネル戦略に対する適時(shí)、局部調(diào)整である。

その全面的な調(diào)整はステップが終わってからでないと完成できません。

ルートシステムは設(shè)計(jì)を最適化して、この段階で設(shè)計(jì)者に「忘れ」を要求します。以前に既存の流通システムは慣性の思考を捨てて、すべてはゼロから新しいものを行います。

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