服裝メーカーの目標差異

服の中間商と自分の経営目標があります。目標との間に大きな差があります。それによって、あるルートのメンバーが取った経営決定と行為が他のルートのメンバー目標の実現(xiàn)を妨げます。

近代的な経済システムでは、ほとんどのアパレル企業(yè)のアパレル仲介業(yè)者（卸売り業(yè)者、代理店または小売店）を通じて実現(xiàn)され、アパレル企業(yè)とアパレル中間業(yè)者の間にはゆるい利益団體が形成されている。

理論的には、彼らは手を攜えて進んで、製品の流通ルートの安定と効率的な運行を促進して、全體のチャネル利益の最大化を?qū)g現(xiàn)するべきです。

しかし、服裝の企業(yè)と販売店はすべて理性的な経済人で、彼らの行為、競爭かそれとも協(xié)力かに関わらず、すべて利益の方向誘導(dǎo)の結(jié)果です。

服裝企業(yè)は巨大な製品開発のリスクコストと製造コストを負擔しています。彼が追求している目標は規(guī)模効果と長期効果です。そのために市場を大きくして長くしなければなりません。

相対的に言えば、ディーラーは営業(yè)コストだけを負擔して、商品の供給源に対する選択の余地が大きいので、目先の短期利益を追求する傾向があります。もちろんディーラーが短期利益を追求するのは長期的な利益を拒絶するという意味ではありません。

ゲーム理論の観點から見れば、アパレル企業(yè)とディーラーは二つの獨立した法人であり、それらは自分の利益を追求する権利を持っています。ディーラーは自分の利益と義務(wù)を犠牲にして、メーカーの利益目標に協(xié)力する必要があります。

ディーラー間の「囚人窮地」

服裝企業(yè)と

目標上の差異によりチャネルリスクが発生するほか、ディーラー間でもチャネルにリスクが発生する。

最も一般的なのは、販売者間の値下げダンピング競爭、地域別市場間の「亂売」、「逆輸入」と同じ市場におけるディーラー間の取引先爭いによる価格混亂です。

ディーラー間のこれらの行為は、「囚人苦境」という言葉でよく理解できます。

仮に、同じアパレル企業(yè)の下にあるディーラー達は経営している商品に差異がないため、市場を爭う唯一の策略は直接或いは間接的に値下げすることです。

もしみんなが値下げしないなら、みんな5萬元の利益が得られます。もし他のディーラーが値下げしないなら、自分は8萬元の利益が得られます。この時、他のディーラーの利益は1萬元（市場総利益は雙方よりも安くない時は少ない）と仮定します。両方とも値下がりしたら、各ディーラーの利益は薄められます。

二つのディーラーの間のゲームのパターンは図1に示されている。

このゲームの唯一のナッシュのバランスは（値下げ、値下げ）であり、相応の支払ベクトルは（2、2）であり、雙方に5萬元の利益をもたらす策略の組み合わせ（値下げせず、値下げせず）は安定した結(jié)果ではなく、ディーラーが囚人の苦境に足を踏み入れた。

服裝企業(yè)ルート管理の孤立性

全體のマーケティングシステムの一つの構(gòu)成部分であり、単獨で獨立した部分を見ることはできません。

一部の服裝企業(yè)では、ルート管理過程に対して孤立しがちである。

まず、他の3つの要素の需要に協(xié)力しないで、資源を浪費してルートの建設(shè)と管理を行います。その次に、これらの服裝企業(yè)は他のパートナー、マーケティングルートの運営環(huán)境を服裝企業(yè)のマーケティングルートの大システムの中の要素と見なしていません。

この方法はチャネル目標を?qū)g現(xiàn)しにくいだけでなく、最終的にはマーケティング目標全體が実現(xiàn)できないため、チャネル管理システムの基礎(chǔ)が崩壊することにもなります。

システムの観點からチャネルリスクを見て、マーケティングチャネルシステムの特性に基づいています。