今世紀(jì)の初めに、國(guó)內(nèi)の靴のブランド商に「誰(shuí)が一番かわいいですか？」答えは多分「代理店！」です。今彼らに「代理店はどうですか？」答えは「一番憎い人！」かもしれません。ブランド商はこんなに意地っ張りで薄情で無(wú)意味ですか？非も非もない！ブランド商は代理店を直視して「塹壕の兄弟」のようです。あのブランドの商と代理店はまたどのように“愛(ài)のために恨みを生みます”のですか？ブランド商と代理店の愛(ài)憎情仇は「世界最大の市場(chǎng)は中國(guó)にあります」という言葉が多くの業(yè)界に適しています。もちろん靴と服の業(yè)界も含まれています。中國(guó)の靴市場(chǎng)の大きさは、需要量と購(gòu)買(mǎi)力だけではなく、960萬(wàn)平方キロメートルの広大な領(lǐng)域を含んでいます。まさに「全局を考えない人は隅を考えるに足りない」ということです。このような巨大な市場(chǎng)の前で、GDPが年々上昇している経済背景の下で、多くの先覚的な靴服メーカーが世紀(jì)初めに集団転換して、もとの「座り卸」から「ブランド特許」に変えて、一晩の間にブランドの旗を全國(guó)に広げたいと思っています。憎らしいのは、限られた人力?財(cái)力?管理力が、広大な市場(chǎng)の領(lǐng)域を前にして四苦八苦していることだ。企業(yè)自身の資源に頼って、販売陣を960萬(wàn)平方キロメートルに素早く広げたいです。卵をうむ！中國(guó)人は數(shù)千年前からすでに「資源統(tǒng)合」の奧義に精通しており、新世紀(jì)の商人にとっては更に珍しくない。中央テレビの広告、スターの推薦、地域巡回展、広く投資して、多くの靴と服の企業(yè)は世紀(jì)初めに“土豪を打って、田畑を分けます”の革命の策略を極致まで発揮しました。ブランド商の一路が旗を振って叫ぶことに従って、代理店はブランド商の戦営に入りました。ブランドの旗を受け取って、既成の資源と本土の優(yōu)位に頼って、“ブランドの根拠地”を創(chuàng)立して、いっしょに力を合わせて殺して、開(kāi)拓して、それぞれの“ブランドの解放區(qū)”と販売の“陣地”を創(chuàng)立します。この背景にこそ、毎年數(shù)倍の売り上げを伸ばす伝説的な企業(yè)が続々と現(xiàn)れています。世紀(jì)初めの數(shù)年間に國(guó)內(nèi)で數(shù)千の靴服ブランドが奇跡的に出現(xiàn)したのも無(wú)理はないです。言うまでもなく、代理店たちが血を浴びて奮闘しているおかげで、多くの企業(yè)のブランド王國(guó)が迅速に設(shè)立されました。ブランド商は代理店の資源と奮闘によって、急速に「天下に君臨する」という夢(mèng)を?qū)g現(xiàn)しました。だから、代理店のこの「塹壕の兄弟」を評(píng)価して、「一番可愛(ài)い人」と言っても過(guò)言ではありません。もちろん、代理店の「開(kāi)國(guó)時(shí)代」の輝かしい功績(jī)も報(bào)われないわけではない。商売の話では、損な商売はする人がいません。代理店はブランド商を成就すると同時(shí)に、自分の「辺境を封じる大役人」の富貴な理想をも成し遂げました。同様の招術(shù)、代理店はブランドの大きな旗を引っ張って加盟商を募集して、“分田が戸口に著いて、責(zé)任を負(fù)って請(qǐng)け負(fù)います”、ネットの店、販売量は突き進(jìn)んで、白い花の銀が流れてきます。多くの代理店はその數(shù)年で車(chē)を持って家を持つ中産階級(jí)の仲間入りをしました。しかし、根拠地、解放區(qū)によって建てられましたが、競(jìng)爭(zhēng)は一度も停止したことがありません。そこそこに築かれた販売陣の數(shù)は品質(zhì)がなく、「勝負(fù)端末」の名は鳴り響いています。ブランド商の區(qū)域マネージャー偶は或いは愛(ài)顧しますが、往々にして「走馬観花、トンボ點(diǎn)水」だけで、端末に実質(zhì)的な改良をもたらすことができませんでした。多くの加盟商は萎靡した販売実績(jī)に絶體絶命し、「代理店の盜賊船に乗りました」と感嘆しています。巨大な市場(chǎng)潛在力は依然としてブランド商の盛んな発展の激情を激勵(lì)しています。目標(biāo)が達(dá)成できなくて、どうしても“朝堂が寵愛(ài)を失う”、ブランドの商の多い非難を受けます。そのため、代理店はまだあまり「王侯の?！工蛳硎埭工霑r(shí)間がないので、もう「板挾み」の気を受けました。多くの代理店は発展したくなくて、進(jìn)歩したくないのではなく、実際に経験と方法が足りないのです。江山を叩いて江山を管理しやすいです?！笜I(yè)務(wù)管理の眉が短く、指標(biāo)の髪が長(zhǎng)い」「在庫(kù)は指標(biāo)とともに上昇し、費(fèi)用は長(zhǎng)く殘っている」。複雑で殘酷な業(yè)界の競(jìng)爭(zhēng)に直面して、代理店はブランドの商の業(yè)務(wù)が助けて著ようとすることを期待して、ブランドの商の端末は支援してよく商品のようにゆっくりとやって來(lái)ます！往復(fù)して、行き來(lái)して、雙方の感情は當(dāng)座貸越されて、恨みは成長(zhǎng)しています。同様に、ブランド商の角度で、そんなに大きい市場(chǎng)の前で必ず“先に亂れてそれから治療します”の策略を取らなければなりません。ただ“先亂”、やっと時(shí)間を勝ち取ることができて、最も速いスピードで市場(chǎng)の先駆機(jī)を奪い取ることができて、商業(yè)圏の橋頭堡を占領(lǐng)して、それによってブランドの先発の優(yōu)位を獲得します；“後治”は必要で、“貪多求快”の情況の下で創(chuàng)立する“解放區(qū)”はとても可能です。したがって、「先亂」を経験した後、ブランドの「後治」の心理はどうしても切実になり、代理店に対する期待と要求にさらに上昇しました。広告支持、資金支援、圧力指標(biāo)、會(huì)社化運(yùn)営などはブランドメーカーが積極的に「後治」を展開(kāi)するための戦略手段です。しかし、実際には、多くの代理店は「売買(mǎi)人」出身で、「仕入れ売り」が得意で、會(huì)社化の経営管理は必ずしも熟していないと思います。加えて、ブランド商に対して先天的な警戒心を持っています。しかし、代理店の投入の程度は往々にしてブランドのこの地域での生存発展の空間を決定しています。代理店が「茅坑を占めて大便をしないで、良田を置いて稲作をしない」とすれば、資源の浪費(fèi)であり、ビジネスチャンスを逃します。そのため、ブランドの商は代理店の消極的な発展態(tài)度に対してきわめて悩みます。ブランドの商法が盡きても、代理店は牛をひいて車(chē)を破る――早く起きない。ブランド商の目には「肥牛のような「地域市場(chǎng)」がこのような代理店によって「荒らされている」というのは本當(dāng)に悔しいです。彼に代わってまた鼠忌器を投げたいです。債権債務(wù)がはっきりしないので、もっといい人を探しにくいです。だから、この時(shí)、一部の代理店はほとんどブランド商の「最も憎むべき人」になりました。愛(ài)と憎しみが交錯(cuò)する中で、実質(zhì)も利益の立場(chǎng)であるゲームの中で、雙方の暗戦、冷戦が靜かに勃発し、當(dāng)初の革命友情もだんだん雪雨冰霜に入ってきました。ブランドの商と代理店の破氷の道は事実上、ブランドの商と代理店とつきあう過(guò)程の中で、私達(dá)はいつも“怨聲が道を積む”と感じます。多くのブランド商は代理店の「夫婦の店を死守して、人を雇うのが惜しい」、「お金を稼いで投資したくない」、「會(huì)社にたくさん借りています。まだ一日中喧嘩して支持したいです」と愚癡をこぼしています。代理店はブランド商の「ブランドはあなたのものです。いつも私に投資するように勧めてくれます。バカですか？」、「しっかりと指標(biāo)をつけて、フォローがつかない」「地域マネージャーが走り回っていて、効果がない」……つまり公言は公理、姑は姑が理にかなっていると言って、それぞれの理を言います?！赴k展こそ硬い道理」ということを知っています。ブランドの商と代理店の利益は同じブランドの王國(guó)に基づいています。ブランドの王國(guó)は発展しないので、雙方の利益は全部実現(xiàn)できないです。熊はまだ捕まらないで、言葉をむだにしました。そのため、紛爭(zhēng)の表面は発展するかどうか、発展したいかどうかであるようです。実際には発展過(guò)程において、資源投入の重み分擔(dān)と利益保障問(wèn)題に注目しています。はっきり言って、あなたはどうやって投入しますか？どうやって入ればいいですか？相応の投入の下で、雙方の既得利益はどのように保障しますか？これはループゲームの問(wèn)題です。利益は資源投入に影響する情熱を保障していません。資源投入の程度は利益の保障に影響します。雙方が納得できる「投資収益保障システム」がないからこそ、雙方の爭(zhēng)いが絶えないのです。一方、ブランド商にとって、発展意欲が切実なため、いつも“馬が遅くてまっすぐに強(qiáng)い鞭が必要です”と思って、“ニンジン＋大きい棒”の技を引っ張り出して、どうしてもいくつか“功近利”、“苗を抜いて成長(zhǎng)を助けます”の容疑があります。一方、代理店は消極的に対応しています。奨勵(lì)政策に向かって目標(biāo)を押しています。売れないなら先に借ります。したがって、「二高」（在庫(kù)高、借金高）の代理店はどこにでもあります。これは発展を妨げる「利己主義」の行為です。注目すべきは、雙方の利益は同じブランド王國(guó)に基づいており、紛爭(zhēng)はせいぜい「人民內(nèi)部の矛盾」である?！溉嗣駜?nèi)部の矛盾」はお互いに転覆してはいけません。コミュニケーションと理解で消化します。したがって、雙方は「?jìng)€(gè)人の利益の最大化」という利己的な思想を放棄し、「全體の利益の最大化」の基點(diǎn)に戻るべきである?！赴k展」の前提はまず雙方の思想の統(tǒng)一でなければならない。客観的に地域発展の戦略ステップを計(jì)畫(huà)し、次に雙方の資源の効果的なドッキングである。事実、まったく同じ地域市場(chǎng)が二つあることはめったにないです。各地域は代理店の観念、能力、資源狀況及び地域経済の特徴、商業(yè)圏の分布、競(jìng)爭(zhēng)パターン、発展歴史などによって違います。地域によっては「一刀両斷」の政策ではなく、異なる戦略ステップが必要です。すべての地域の発展を促進(jìn)します。そのため、企業(yè)は代理店の業(yè)務(wù)支援と資源支援に対して、真実を求めて実務(wù)に勵(lì)み、確証があります。ブランド商のサポートを得た上で、代理店も積極的に応対し、組織設(shè)定と業(yè)務(wù)モードからブランド商、加盟商と上下のドッキングを行うべきです。三者のキー業(yè)務(wù)の効果的なドッキングはマーケティング業(yè)務(wù)の流れがスムーズで、高効率であることを確保できます。同時(shí)に、市場(chǎng)は急速に効率的に発展し、三者の利益は最大化の基礎(chǔ)があり、資源は合理的に分擔(dān)され、効果的に統(tǒng)合され、互いにもう転嫁と警備をしなくなり、氷霜凍雨は自然に消滅します。胡寶明氏は、長(zhǎng)年の実戦派マーケティング企畫(huà)者で、國(guó)內(nèi)のいくつかの有名企業(yè)と相次いで企畫(huà)とマーケティング管理の要職を務(wù)めてきました。現(xiàn)在は主に國(guó)內(nèi)の靴服市場(chǎng)と現(xiàn)代企業(yè)の運(yùn)営に関する研究に力を入れており、中國(guó)の靴服産業(yè)と企業(yè)運(yùn)営に対して獨(dú)自の見(jiàn)解を持っています。國(guó)內(nèi)のいくつかの靴と服の専門(mén)メディアの特約寄稿者であり、靴と服の企業(yè)を兼任している営業(yè)管理顧問(wèn)です。