相手の立場に立って問題を考え、相手の言語に沿って前進してこそ、協(xié)力交渉の成功率を高めることができる。

仕事の性質(zhì)のせいで、多くの人がよく協(xié)力してくれます。一回で話をしたら成功しました。何回も話をしましたが、原因は何ですか？問題のポイントは「利己」に基づいて話しますか？それとも「利他」に基づいて話しますか？この問題をはっきり考えてこそ、協(xié)力交渉の成功率を高めることができます。常にお客様と業(yè)務(wù)の話をしたり、上下階の企業(yè)と提攜の話をしたり、様々な社會資源と戦略協(xié)力の話をしたりする人にとって、「利他」の重要性を理解することはパートナーの心を開く鍵となります。

もし一人が「利他」の理念に基づいて協(xié)力を話したら、彼の出発點は相手に利益を得て、相手の立場に立って問題を考えて、相手の話の境地に沿って前に進み、相手にすばらしい協(xié)力の將來性を教えます。つまり、この協(xié)力を通じて、相手はどんな利益を得られますか？また、交渉協(xié)力は感性だけではなく、理性的なデータ分析、明晰な協(xié)力案、詳細なリターン分析が必要であり、相手にデータ分析を通じて真実の価値を感じさせ、相手の心を動かす目的を達成させなければならない。イメージとしては、交渉の時は二つのものを持っていたほうがいいです。一つの計算機、一つの物語の本、前者は相手に會計をして、相手を納得させます。後者は參考になる成功事例を使って裏書きをして、相手の心配をキャンセルします。

もし一人が「自分を利する」という理念に基づいて協(xié)力を相談するなら、彼の出発點は自分を利潤させることであり、自分の立場に立って問題を考え、他人の資源を利用し、他人の知恵を利用して自分の目的を達成することで、他人が自分を助けてくれることを望んでいます。このような思惟モードの指導(dǎo)の下の交渉はよく病気がなくて終わります。雙方はマクロ的な願望レベルで協(xié)力を相談するしかないので、終始「虛」の狀態(tài)で進められません。相手は具體的な計畫が見えないので、詳しいデータがなくて、このような善事をして自分に何の利益があるか分かりません。きっと心が動くことはありません。すぐに婉曲に斷らなくても、実質(zhì)的な協(xié)力の意向を達成するのは難しいです。

もちろん、提攜を成功させるには、準(zhǔn)備をしなければなりません。特に重要なパートナーとの交渉には、準(zhǔn)備が必要です。面談の前に、素材を準(zhǔn)備して、そして相手の現(xiàn)狀を深く知るために努力しなければなりません。相手が何に関心を持っていますか？未來の畫面を相手に説明できる人は、往々にして成功しやすいと確信しています。この畫面は共感を呼び、相手に未來を見せ、相手を?qū)g質(zhì)的な一歩に導(dǎo)いてくれるからです。この世界で、他の人の助けを斷る人はいません。

それ以外に、協(xié)力して成功したいならば、相手にはっきりと相手に教えなければなりません。もし協(xié)力協(xié)議を結(jié)ぶなら、相手がどのような具體的な承諾をして、どのような努力をして、何を提供しますか？具體的な協(xié)力スケジュールは何ですか？最初は簡単に話をしないでください。協(xié)力を促すために、わざと情報を隠したり、局を設(shè)けて相手を先に水に引っ張り込んだりして、相手を中に入れてからは乗っかりません。だからくれぐれも自分で聡明にならないでください、さもなくば自分の道は歩くほど狹くなります。