三夫の戸外は中小の板に上場(chǎng)する予定です。このアウトドア小売チェーンは十?dāng)?shù)の核心都市に35店舗を持ち、年収は數(shù)億元に達(dá)しています。

張恒は1997年に三夫屋外を創(chuàng)立しました。オリジナル會(huì)員クラブ+オンラインを通じて電子商取引＋オフラインの専門小売店という「三位一體」の経営モデルは、張さんは會(huì)社をアウトドア業(yè)界の「國(guó)美」にしました。しかもオンラインの衝撃は張さんを焦らせませんでした。三夫さんは屋外では依然として著実な発展ラインの下に店舗を構(gòu)えています。張恒はやることと業(yè)界の特徴が十分に一致すれば、転覆されないと信じています。

　　以下はテンソル口述:

クラブが人気を集める

1996年にもうすぐ卒業(yè)する時(shí)、クラスメートとコンピューター會(huì)社を設(shè)立しました。會(huì)社は一年間で倒産しました。私は會(huì)社の殘りの裝備を他の二人の同僚にあげました。20萬(wàn)の借金を背負(fù)ってチベット、青海などに行きました。徒歩、車、列車などの交通手段を試してみました。さらに自分と深い対話ができました。アウトドアは私の心から好きなことだと知っています。また、私は英語(yǔ)もできます。道で會(huì)った多くの外國(guó)人バックパッカーは海外のアウトドア市場(chǎng)が発達(dá)していて、アウトドア用品の店が多いと教えてくれました。當(dāng)時(shí)の中國(guó)の個(gè)人旅行はとても少なかったですが、アウトドア市場(chǎng)は中國(guó)で発展すると思い、北京に帰ってアウトドアショップを開くことにしました。

兄に三萬(wàn)円を借りましたが、北の大きさの東門に小さな店ができました。面積も二十平方メートル以上です。最初は製品が少なくて、品質(zhì)も悪いです。テントは周辺の小さな工場(chǎng)から入りました。天津の対外貿(mào)易工場(chǎng)でバックパックを作りました。河北の工場(chǎng)を探して寢袋を作りました。

お店は1997年8月にオープンしました。その場(chǎng)所は胡同なので、お客さんが少ないです。店を守っていて一日も商売がない時(shí)もあります。隣の人と板車を借りて、荷物を引いて高校やコミュニティなどに展示販売しています。アウトドアについてはまだよく分かりませんでした。生きていくことができたらいいです。どうやって販売を促進(jìn)するべきかを考えていました。

テントを買っても外で遊ぶ機(jī)會(huì)がないと文句を言うお客さんが多いです。もし活動(dòng)をする人がいればいいです。これをきっかけに10月からアウトドアを始めました。最初のイベントは萬(wàn)里の長(zhǎng)城に登ります。電話やファックスで友達(dá)やお客さんに招待狀を送ります。あるものはできるが、あるものは人數(shù)が足りなくていけないので、しかし私は堅(jiān)持しました。人が多くて一緒に歩くと、人が少ないので自分で遊びに行きます。これで徐々に人數(shù)が増え、人気が高まってきました。

固定顧客群を集めるためにクラブを設(shè)立しました。1999年まではクラブの擔(dān)當(dāng)者はいませんでした。暇な時(shí)に道を探しています。週末は一人で活動(dòng)します。2005年に三夫野外で一人を派遣しました。2007年にクラブは一つの部門になりました。今は全國(guó)支社に6つのクラブがあります。北京には20人以上の従業(yè)員がクラブの仕事を擔(dān)當(dāng)し、クラブを組織しています。私達(dá)の會(huì)員人數(shù)は全國(guó)で12萬(wàn)人を超えています。毎年の活動(dòng)は試合、トレーニング、アウトドア、長(zhǎng)線活動(dòng)、三夫大講堂などを含みます。

クラブは初期の三夫に対する役割が非常に大きいです。クラブが人気を集めたら、私達(dá)は支えられないかもしれません。後期は野外活動(dòng)のコピー性が悪いので、各イベントに投入する資源が非常に多く、三夫は専門的なプロダクトプロバイダーに位置し、國(guó)內(nèi)の多くのクラブサイトで野外活動(dòng)を展開します。業(yè)界が拡大するにつれて、クラブの役割は三夫アウトドアにとってはそれほど大きくなくなりました。

（緑野アウトドア時(shí)の最高経営責(zé)任者の卓光さんもI黒馬さんに教えてくれました。彼は創(chuàng)業(yè)當(dāng)初に製品を改善するために、積極的にアウトドアスポーツに參加し、アウトドア愛好家と一體となり、アウトドア市場(chǎng)の深層需要を理解します。I黒馬氏は、創(chuàng)業(yè)初期に、需要家と良好なインタラクティブを構(gòu)築し、市場(chǎng)ニーズに合うフィードバックを得られるかどうかが、會(huì)社の経営成功の鍵であると考えています。)

　　電気商コアではない

三夫アウトドアは1999年5月にウェブサイトを開設(shè)しました。最初は會(huì)社の紹介ページだけでしたが、次第にBBSとチャットルームを増やしました。當(dāng)時(shí)みんなが出かけて帰ったら、BBSに文章を書いて、中で討論して、とてもにぎやかでした。私達(dá)のBBSはだんだん野外の人の群れの中で口コミの効果を形成して、三夫にも多くの忠実な會(huì)員を集めました。

今BBSの重要性は三夫にとってすでに弱體化しました。一方、いくつかの専門的なアウトドアコミュニティサイトが出てきたので、彼らはサービスと粘度の上でよくやっています。三夫のウェブサイトはチェーン小売をベースにしたウェブサイトです。自分と顧客は商店と消費(fèi)者の関係で、サイト自體の位置付けが違っています。一方、會(huì)社の後期はウェブサイトへの投資が少なくなり、BBSの機(jī)能も次第に弱くなりました。

現(xiàn)在の三夫のウェブサイトは電気商取引の機(jī)能がある會(huì)社のウェブサイトに偏っています。三夫電気商は今より7%ぐらい占めています。私たちも京東や天貓などのサイトで専門店を開いています。規(guī)模は大きくないですが、発展はしっかりしています。そして電気商の成長(zhǎng)はお店の成長(zhǎng)よりはるかに高くて、まだ大きな空間があります。將來のシェアはさらに上がるはずです。

アメリカのアウトドア多ブランドチェーンのREIのように、毎年の売上高は20億ドルぐらいですが、電気商は15%以內(nèi)で、殘りの80%はやはり専門店のルートで販売しています。

REIはアメリカにまだ四十店舗があります。アウトドア業(yè)界に必要なのは依然として個(gè)性的で専門的なサービスです。一部の人がアウトドア用品を買うのは、風(fēng)を防ぐためや寒さを防ぐためです。また、大部分の人がアウトドア用品を買うのは、アウトドアと彼らの生活や趣味が密接に関係しているからです。これは彼らの趣味や感情と深いリンクがあるものです。このような場(chǎng)合、彼はネットで勝手にアウトドア商品を買うことができません。