＜p＞工業(yè)品業(yè)界が初めて4 Eを最高の理論原則として持った時、本當(dāng)にお客様を中心に、お客様のニーズをリードするマーケティング構(gòu)想が明らかになりました。

お客様は企業(yè)の利益源であり、2/8原則に基づき、大＜a ref=“http:/m.pmae.cn/news/indexus.asp”は企業(yè)の利益創(chuàng)造の鍵であり、大顧客の価値は戦略の高さに引き上げられるべきである。だから、どのようにお客様の価値を體現(xiàn)し、高め、企業(yè)の利益をより深く研究するべきである。

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＜p＞＜strong＞第一：大顧客市場の細分化＜strong＞＜p＞

＜p＞大きな顧客に対してより効果的に、よりターゲット的にサービスを展開するために、大顧客の需要を満足させ、さらに大顧客市場を細分化することが大顧客マーケティングの重要な仕事となり、さらに特色のある?yún)g一ユーザーを細分化した市場として、最後に異なるレベル、異なる業(yè)界、異なる特性のサービス製品の市場位置づけ、開発、包裝、マーケティングを行うことができる。

市場細分化は市場を分解する過程というより、特徴によって市場を分類してから再び集まる過程です。

このスクリーニング、分類の過程を経て、大きな顧客市場の電気通信サービスに対するニーズがより明確になります。

同時に、正確な市場細分は電気通信事業(yè)者が業(yè)務(wù)革新を行う前提でもある。

誰の能力率が先に特定の、一定の規(guī)模の効果と利益がある、比較的成熟した消費グループを細分化したら、誰が業(yè)務(wù)の革新に先機を把握できますか？

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＜p＞＜strong＞第二：パーソナライズニーズからパーソナライズサービス＜strong＞＜p＞

＜p＞大きなお客様のニーズを十分に理解し、「お客様よりお客様のことをよく知っている」ようにします。

個人化の需要分析のポイントは、完全に詳細な大取引先のファイルを作成し、お客様のネットワーク狀況と業(yè)務(wù)狀況を把握し、お客様の技術(shù)革新の全體的な目標(biāo)を理解し、大得意先の現(xiàn)用製品の使用狀況を理解し、お客様の意思決定の流れを理解し、お客様のニーズを分析することです。

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＜p＞同時に企業(yè)ごとに異なる業(yè)務(wù)パターンに基づいて具體的な問題を分析し、お客様のためにより的確で実用的な個人化製品、サービスと解決案を制定し、各業(yè)界の特徴に対して個性的なサービスを提供することが重要です。

個性的な完璧なサービスは、より高度な柔軟性、拡張性、持続的なサービスの能力を備えています。

大きなお客様のサービスには統(tǒng)一的な普遍的なサービスの原則がありますし、異なるお客様のグループに対して細かいサービスの戦略があります。

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＜p＞＜strong＞第三：大得意先は非価格戦略を主とし、価格戦略を補助とし、大得意先の価値を高めるべきです。＜/strong＞＜p＞

＜p＞工業(yè)品業(yè)界は市場経済の基本法則に従い、等価交換の原則を?qū)g行しなければならない。

市場競爭のさなかにあっても、コストを低くして「価格戦」をしてはならない。

したがって、大顧客のマーケティングは非価格戦略を主とし、価格戦略を補助とし、苦境に陥ることを避けるべきである。

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＜p＞まず、市場を?qū)Гⅴ偿攻去侃`スの価格メカニズムを構(gòu)築し、総合サービス協(xié)議を制定し、各省市會社の価格優(yōu)遇権限を明確にし、地市會社の大顧客マーケティングに対する価格優(yōu)遇の柔軟性を高める。

第二に、各お客様の価格敏感度を區(qū)別し、製品とサービスの差異化を通じてお客様の価格に対する敏感度を移転します。お客様の狀況によって、大きなお客様に全體的な業(yè)務(wù)優(yōu)遇計畫を提供します。

最後に、トレーニングを通じて取引先のマネージャーの交渉能力を高めて、優(yōu)待の幅を下げて、できるだけ悪性の価格戦爭を免れます。

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＜p＞＜strong＞第四：大顧客のマーケティングルート＜/strong＞＜p＞を活用する

＜p＞より大きな顧客ルートの偏平化を促進するために、工業(yè)品業(yè)界企業(yè)は取引先マネージャーの個人責(zé)任制を?qū)g行し、顧客マネージャーの職責(zé)とサービス範(fàn)囲を明確にし、取引先マネージャーの育成とKPI評価の仕事を強化し、効率的に運営する取引先マネージャーチームを設(shè)立し、顧客ルート能力を向上させる。

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＜p＞自身のマーケティングルートを強化する以外に、企業(yè)はまた十分に社會代理店のルート力を利用して、新しい業(yè)務(wù)の発展と顧客の保留を推進しなければならない。

しかし、業(yè)務(wù)代理店の任務(wù)と権限を明確に規(guī)定し、適切な協(xié)力措置を取って、自身のルートとの衝突を避ける。

また、國內(nèi)外の事業(yè)者との連攜を強化し、業(yè)務(wù)を利用して自社の業(yè)務(wù)を補完的に開拓していくべきです。

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＜p＞＜strong＞第五：大顧客サービス制度の整備＜strong＞＜p＞

＜p＞　　服務(wù)是＜a href="//m.pmae.cn/news/index_c.asp"＞工業(yè)＜/a＞品行業(yè)企業(yè)非常重要的一項任務(wù)，首先應(yīng)該樹立“做到真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想”的服務(wù)理念;其次，建立服務(wù)管理機構(gòu)，完善各項保障制度，具體包括：設(shè)立大客戶部和設(shè)立專人負責(zé)大客戶服務(wù)質(zhì)量管理;建立大客戶申告投訴管理流程，貫徹客戶首問負責(zé)制，保證客戶申告投訴得到快速處理，提高客戶服務(wù)的便利性和滿意度;建立"內(nèi)部客戶承諾"制度，促進內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的通暢;加強客戶走訪工作，保證客戶業(yè)務(wù)主管與客戶經(jīng)理的緊密聯(lián)系和友好關(guān)系;建立后臺支持部門大客戶KPI考核指標(biāo)體系，貫徹落實對后臺支持部門考核責(zé)任，不斷提高后臺部門大客戶支持能力;建立電信服務(wù)社會監(jiān)督體系;最后，提升大客戶的服務(wù)層次，全面保障大客戶優(yōu)越服務(wù)。

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＜p＞第六：大顧客マーケティング戦略実施の有効なバックグラウンドサポート＜/p＞

＜p＞工業(yè)品業(yè)界企業(yè)は大顧客ファイルを作成する基礎(chǔ)仕事をしっかりと行い、既存の大顧客と潛在的な大顧客の資料を整理し、顧客関係マーケティング戦略を?qū)g施するために有力な根拠を提供する。

第二に、お客様の関係を分析評価し、異なるタイプの取引先関係と特徴を鑑別し、お客様の関係の品質(zhì)を評価し、効果的な措置を講じて、企業(yè)とお客様の長期的友好関係を維持します。

最後に、大得意先クラブを設(shè)立し、各活動を展開し、お客様のマネージャー、お客様の業(yè)務(wù)主管と高層管理者の個人関係を強化し、省市レベルで各種のお客様の合コン活動を組織し、情報と感情の疎通を強化するとともに、高層広報マーケティングを強化します。

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＜p＞IMSは長期的な実踐経験から、この6つの戦略は単獨で使うものではなく、工業(yè)品業(yè)界企業(yè)はマーケティンググループの方式で全方位的に多段階の顧客市場を開拓するべきであると指摘しています。

この組み合わせはいくつかの戦略の単純な集合ではなく、相互に関連し、相互に制約された戦略からなるシステム、有機體であり、それぞれの構(gòu)成戦略は動的な相関を持っている。

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＜p＞大得意先マーケティングの経典事例：A電信會社は大得意先6を利用して利器を新たな利益を創(chuàng)造する＜/p＞

＜p＞現(xiàn)在、電信市場の競爭パターンは深刻な変化が発生しています。電信市場全體のマーケティングモデルも次第に単一の業(yè)務(wù)ブランドの普及から全方位、多段階のブランド體系管理及び相応の各種マーケティングセットのレベルに変化してきました。

企業(yè)に巨大な営業(yè)収入と利益をもたらす大得意先に対して、各大手企業(yè)は柔軟で多様なマーケティング手段を取っています。

このような圧力に直面して、A電信はどのように自身の大得意先のマーケティングの方面の不足によって、自身のマーケティングの策略を高めて、新しい利潤モデルを創(chuàng)造しますか？

＜p＞＜strong＞大得意先のマーケティング問題分析：＜p＞

＜p＞1、會社のお客さんが多くて、大小のお客さんが混ざっています。客観的で正確な判定基準(zhǔn)がなくて、本當(dāng)に大きなお客さんを區(qū)別しています。それでいいお客さんを経営するとは言えません。

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＜p＞2、大顧客部門はすでに設(shè)立されていますが、サービス水準(zhǔn)とサービス項目は一般顧客と大差がありません。

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＜p＞3、代理店は多いですが、規(guī)範(fàn)的な一連の制約と規(guī)範(fàn)制度がなく、標(biāo)準(zhǔn)も完全な統(tǒng)一ではなく、業(yè)務(wù)が混亂しています。代理店の顧客と會社の顧客が重なって衝突する局面もあります。

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＜p＞4、市場競爭が激しく、価格競爭が激しくなり、利益がますます薄くなり、業(yè)界共通の病気になる。

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＜p＞5、最近大きな取引先の流出がひどい場合、予備調(diào)査の結(jié)果、＜p＞

＜p＞大部分のお客様はサービスが他の會社の優(yōu)待に及ばないので、競爭相手に奪われました。このような狀況に直面して、いくつかの大きなお客様の真実と個性的なニーズを理解して、個性的なサービスを提供することがポイントです。

＜p＞當(dāng)社の一連の市場分析と會社実態(tài)調(diào)査によると、A電信會社は完璧な大取引先管理體制を構(gòu)築し、高効率な大取引先マーケティングと管理チームを構(gòu)築し、大取引先市場マーケティング戦略の中で、工業(yè)品大取引先マーケティング六大利器を総合的に運用して新たな＜a href=「http:/www.sjfzm.com.net/news deuca.」

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